• 一、工程项目分类
1、公共建筑：
▪
宾馆、酒店、娱乐城夜总会、酒吧；
▪
办公楼、商业写字楼、综合楼；
▪
商场超市；
▪
展示展览厅。
Байду номын сангаас
2、住宅及公寓楼
▪
精装修住宅及公寓楼；
▪
别墅；
▪
高档住宅小区配套的会所。
3、商业店铺
服装品牌专卖 陶瓷、卫浴品牌专卖 家私品牌专卖 珠宝品牌专卖 中小型连锁卖场 快速连锁餐饮 经济性连锁酒店 。。。。。。
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照明工程项目销售技巧
•二、工程项目中相关角色定义
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1、工程项目投资方（甲方）：
定义： 即投资方或开发商，是出钱建设的单位，具有
项目一切开发建设意图的最终决定权。
类型： 房地产开发公司
行政企业事业单位和私人业主 多个投资方组成的联合体
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3.2 签订合同
•充分运用谈判技巧 •举出事实说明你是利益的受害者或仅仅是为了“双赢” •是否可以变动方案或产品以争取更大的利润空间
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•六、大型项目各阶段管理
重大工程 – 项目的四个阶段
前期 眼观六
路 耳听八
方
中案照 个新 设明 案工 计方 程
攻坚期 关系要做
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七、商业店铺销售技巧
u 1、业务人员基本要求 u 2、自身资源的发掘 u 3、目标客户类型 u 4、目标客户运作方式 u 5、业务开拓流程 u 6、业务拓展细节 u 7、客户需求总结
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七、商业店铺销售技巧
u 1、业务人员基本要求 u 2、自身资源的发掘 u 3、目标客户类型 u 4、目标客户运作方式 u 5、业务开拓流程 u 6、业务拓展细节 u 7、客户需求总结
u 分公司运作 指该品牌把灯具采购权利下放给其各地的分公司运作。
u 经销商运作 指经销商可以在当地自行采购其厂家设计或指定的灯具
款式，无严格限制的。 u 终端分销商
此类客户可以完全按照自己的想法去装修、采购灯具。 u 大型商场指定
某些大型百货商场指定灯具给各品牌经销商
75% 成熟期
1.低调处理,不要盲目乐观
落袋为安
2.保持与相关人员的频繁接触,不给对手可乘之机
3.及时了解对手动态,及时调整策略
4.给予客户一定压力,促使早日签订合同
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50%,75%期风险考虑
A.产品的规格是否明晰,是否符合工程方的要求 B.产品的组合是否复杂,是否有非标产品 C.报价与工程方的预算是否接近 D.对方的付款条件, 自身的财务能力 E.报价与竞争对手比较 F.交货时间
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3、目标客户类型
u 服装品牌专卖 u 陶瓷、卫浴品牌专卖 u 家私品牌专卖 u 珠宝品牌专卖 u 中小型连锁卖场 u 快速连锁餐饮 u 经济性连锁酒店
……
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4、目标客户运作方式
u 总部运作 总部集中采购，统一配送。
u 装修公司 指该品牌把有关装修事宜全部承包给装修公司运作。
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2、自身资源的发掘
我们自身有哪些资源是可以利用的？并且不需要太多的花费？ A、圈子里的朋友 分析：都是做灯具的，还是有装饰公司，还是有其它关系？ 如果都是同行，那你这个圈子里的可用的资源就很少了。 B、 圈子外的朋友 分析：有没有做服装的朋友？ 有没有经营商场的朋友？ 有没有专门做店铺装修的朋友？ 如果有，那就太好了，因为这些都是我们横向拓展的最佳资源。
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2020/11/21
照明工程项目销售技巧
•目 录
一、工程项目分类 二、工程项目中相关角色定义 三、工程阶段性运作和操作重点 四、工程业务运作分类 五、照明工程业务运行程序 六、大型项目管理和案例分析 七、商业店铺销售技巧
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50% 攻坚期
1.加强与主要决策人的联络 2.集中产品、关系等优势
关系要做透，腿脚要勤快
3.引导客户朝对本公司有利的方向发展，按照我们标准招标 4.控制最终方案推出的时间，避免暴露过早
5.在保证成功率的前提下,采用价格/性能比最好的方安投标
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2. 关系运作
2.2 联络感情
了解项目决策者 提倡: •上面有星---能在项目中有决定作用,居高临下的人 •下面有佛---帮你把关拒敌,掌握时机,及时邀你入场 •中间有桥---有人将你的意见摆渡到有关部门 •最后的结果,是众望所归,大家的意见
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3.1 谈判技巧
•谈判前准备充分 •谈判需有明确目的 •每次见客户需有新意 •需要明白客户的需要 •要明白客户需要的优先次序 •说服客户要讲技巧和营造气氛,正反,事实,数据对比, 其它：客户意见,参观 •谈判要有结论 •注意观察,消除客户顾虑 •适时结束谈判
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3. 商务谈判
设计人员工种：
规划设计师、 建筑设计师、 结构设计师、 水电设计师、 装饰设计师等。
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4、监理方：
定义：与建设单位签定工程项目监理合同，代表甲
方对承建单位的工程施工、材料的质量、工 程施工进度以及工程造价进行监督控制的单 位
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5、招标方：
定义：受建设单位委托用招标方式对建筑材料进统一采
购的群体和个人。
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6、其它: 定义：行业内有影响力的政府、行业机构及个人等：
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7、各方重要关注点：
甲方：注重品牌和质量
乙方：关心利润
设计方：注重品牌和利益
监理方：关心质量和安全
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第一位…. 敲门工具 预警机
暗箭 …
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第二位….
铺路石 地雷 桥 …
第三位….
最后防线 血战到底 中子弹
…
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五、照明工程业务运作程序
1. 前期准备 1.1 收集工程信息 1.2 信息调查
2. 关系运作
2.1 拜访
2.2 联络感情
3. 商务谈判
3.1 谈判技巧
3.2 签订合同
•照明效果
•电器设备分析 •用电容量 •电路图;系统图;平面位置;瞄准立面图 •灯架图 •经济分析 •服务 •报价
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2. 关系运作 在拜访客户时要注意些什么？
2.1 拜访
•使业务拜访有个好的开始 •有效利用客户和你的时间 •促进双方开放的咨询交流 •问适当的问题,对客户的需求建立完整而有共识的理解 •用有意义和具说服力的方法,向客户介绍你的产品和公司 •开放和有效地对客户的顾虑做出回应 •在业务拜访结束时,做出适当和清楚的承诺
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帮助您的一些工具及方法
得体的服装 约会守时 专业知识 方案书的漂亮 礼貌的语言 公司的装潢 专业的介绍资料
等等
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确定工程进入方式
如何进入工程 •上层关系 •设计院 •承包商 •其它供货商 •工程设备部
避免关系重复利用,大材小用
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2、工程项目承建方（乙方）：
定义： 受甲方委托直接参与整个工程项目承建， 即
施工单位。
类型： 土建施工单位
安装施工单位 装饰施工单位等
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3、设计方：
定义： 与建设单位（甲方）签定工程项目设计合同的设计的设计
单位及个人。
类型： 设计院
工装公司
家装公司 个人
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100% 收获期
善始善终
1.关注工厂交货
2.给予现场一定的安装指导,及时进行实施方案调整 3.质量问题应及时给予解决 4.留下良好印象为将来的生意打下良好的基础
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100%期风险考虑
A.产品清单是否正确 B.产品是否通过样品确认 C.交货时间工厂是否确认 D.工程方是否有可能修改产品规格,数量 E.对方的付款条件,自身的财务能力 F.现场施工的复杂程度
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• 三、工程阶段性运作和操作 要点
施工 进度
设计
地基
土建
水电
封顶
外装
内装
验收
时间
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1、设计阶段：与设计方进行有效沟 通，争取使产品设计
上图；
2、地基阶段：关注工程进展，收集甲方信息；
3、土建阶段：了解工程安装进度，认识甲方和监理；
4、水电安装阶段：向甲方推介产品，使甲方充分了解本
2. 关系运作
2.3 关系评估
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•列出竞争对手 •根据列出的品牌,根据以下项目进行打分
打分项目:
•品牌形象 •设计方案 •质量 •业主 •使用方 •管理(监理方) •设计院 •答标 •建筑单位 •服务 •价格(整体报价)