CVS & mini & Grocery
use the same de finit ion as in Asia Region
named as
A & B
named as
Hyper
C&C
Big Super-market Chain Store supermarket Department Store Convenient store middle supermarket small supermarket
USS
DSS
Unilever Teams Sales
Trade Marketing Brand Marketing
公司的分类方法:
背景介绍 网点
1. 大卖场
2. 量贩店
3. 超市和百货店
4. 便利店/小店 /杂货店 5. 保健/药店 6. 售货亭和夫妻店
7. 批发市场
8. 其他
他们全都 可以
是我们的客户
主要客户 Key Customer (KC)
传统通路 General Trade (GT/DT)
DT = Distributor
联合利华 联合利华 联合利华
货物流向 信息流向
背景介绍
业务类型
直供客户 (DA)
主要客户 (KC)
分销商(DT)
? ? 其他商店
?
背景介绍
传统通路 (GT)
分销商 (DT)
他们是我们 业务增长 的关注重点
HPC - Asia 8 Channels
In Asia Region 8 - Channels
China HPC
In KC visit plan
W hat we see in market
In GT visit plan
Hyper C&C Super & Depart
Large &
key at local
small stores
small stores
smaller stores
other small stores in small towns
Wholesalers
Dist ribut o rs
KC sales team
KCM
DA sales team
GT sales team
Health & drug Counter & Mom W holesaler
C & D
named the same
Other (drugs)
grocery kiosk Ws
Alternative Channel
Not available Y et
背景介绍
业务类型
直供客户 Direct Account (DA)
量贩店 (规模较小的
大中型超市/百货店
大卖场 量贩店 大型超市/百货店
联合利华
DT DSR DSS
中小型超市 便利店/小店 /杂货店 保健/药店 售货亭和夫妻店 批发市场 其他
通路战略
主要客户 (KC):
- 主要客户管理 - 上层与上层沟通 - 联合业务和促销计划
直供客户 (DA):
- 加强客户服务 - 直接控制/计划及商店售进
大卖场 (规模较小的)
量贩店 (规模较小的)
大中型超市/百货店
便利店/小店 /杂 货店 保健/药店 售货亭和夫妻店
A/B
C/D
批发市场 劳
保
W/S
其他
直供客户 (DA): 主要客户 (KC): 传统通路 (GT):
背景介绍
我的角色是做什么?
联合利华
联合利华 KCM
KC客户 的总部
USS USS
大卖场 规模较小的)
(60%)
我需要衡量: 1. 机会
2. 威胁
我需要有:
KC: 活动计划及销售手册 DA: 贸易条款, 客户业绩以及促销活动计划 GT: 投资回报率,分销商销售人员以及分销覆盖率
KC
(30%)
Issued: Aug 2,2001
China HPC Goods Flow Chart - 2001
( For RSDG reference)
传统通路 (GT):
- 分销覆盖率增长 - 分销商业务增长 - 分销商投资回报率增长
店内促销及陈列
所有战略的基本成份
分销
陈列 货架
终端要点
商店覆盖率 永久行程计划 分销商投资回报率 市场价格控制
位置 质量 标示
位置 陈列面 标示
堆头次数 有竞争力的价格 辅助销售材料(POSM) 促销执行
任何时间, 任何地方, 随处有售, 陈列最佳, 创造利润!
HPC China
Target
2.8B 2002 +25%
2001
DOUBLE HPC
@5years 6B in 2005
World Class Sales Team
in 2005
联合利华中国的销售策略
Availability, Visibility, Everywhere, Everyday, Profitably
发展我们的 技能 和 能力 ，我们 将更好地做到使联合利华的产品 在中国的零售市场中任何时间， 任何地方，随处有售，陈列最佳，
并创造利润。
Our BOSS
Distributors stores
Consumer
The Game
Consumer
Stores
Central manage & BIG
Stores
CONSUM ER
1.3 B I L L I O N
19.1%
2.1%
1.6%
28.7%
35%
1.4%
12.1%
counter & mom
163,466
outlets
4.1%
health
Ws
& drug
cvs & mini & grocery
战略执行
我能做什么?
1. 了解, 掌握自己的市场货物流状况 2. 组织自己的信息系统 3. 集中精力在“主要成功要素”
我能做什么?
了解, 掌握自己的市场货物流状况
联合利华
联合利华
联合利华
GT
(10%)
DA
(30%)
KC GT
(60%) (60%)
DA
(30%)
KC GT
(10%) (10%)
DA
Key notes: 1. MT is 48.5% share. However, Distributor business still 85.2%. Large & small SST stores are still supplied by Distributor. 2. In the next 2 years, China HPC will increase direct services to large & middle SST stores. Therefore Distributor business will be 76%.