◇保险量是DLR自行设定和达成的，确定合理的客户基盘数 和具有挑战的渗透率是关键。
◇钣喷收益是靠保单量来决定，保有客户渗透率不足，保险 规模肯定小，业绩自然好不了。
⑥保险费率
KPI目的：判断是否取得有利的销售条件，衡量店内和保 险公司关系是否达成平衡。
【定义】保险公司返给店内的手续费占保费金额的比例(仅指商业险) 【公式】保险费率=商业险手续费/商业险保费
与简单赔付率差值越小越好
◇与简单赔付率结合一起考量，两者差值越小越好。满期赔 付率较高，简单赔付率较低，两者差额越高，证明自店的保 险份额已经流失到外部渠道。
◇保险公司满期赔付率基本是稳定的，只要低肯定就有业务 流失，而不是简单地归结为没发生事故。
④保险公司“四表”
KPI目的：衡量保险公司以及店内工作人员是否存在道德 风险。
【定义】“四表”：自保送修、自保未送修、主车送修、三者送修
满期赔付率
差距
简单赔付率
合作四表
自保送修 自保未送修 三者送修
主车送修
自保送修+主车送修的比例≥60%
⑤保单量
KPI目的：合理计算应有理想保单数，衡量店内保单量是 否达到标准，指标是否健康。
【定义】保单量=保有客户量*投保成功率
行业参考值
32.7%（限牌） 45%（非限）
说明
c.制定包含核心险种、重要险种的续保方案，并向客户专 N月保险销售中同时含有车 业及关怀性地推介、引导
损险、不计免赔、三者、4S d.续保方案内容、费用、出险理赔事项说明
店专修险和划痕险等险种的 5.续保运营结果点检
保单比例（核心险种根据当地 a.续保招徕及现场推介结果评估、问题把握及对策制定 保险市场及自店实际制定） b.保险政策、市场变化、关键险种等相关内容的讲解与
• 人力资源管理制度：跨部门保险团队架构； 培训制度；激励机制
• 业务管理制度：保险业务工作流程和服务流 程；业务管理工具；业务监控体制
外 充分利用4S店的渠道优势，集中客户资源，
规范并优化保险合作关系，包括：
• 合理选择合作对象：评价合作对象的服务支 持能力；控制合作对象的数量
• 合作关系建立&维持：签订合作协议，明确 双方权利义务；建立沟通机制，及时交换信 息、处理纠纷
约
出险信 息及时 跟进率
N月对保险公司送修信息的 跟进及时性
3.出险信息分析 a.送修信息量以及信息中客户、车型、事故及责任等类别
的统计、分析
b.根据自店保险销售情况评估送修协议达成效果
定损预 约率
N月对保险公司送修信息跟 c.通过动态协调机制与保险公司确认、评估送修信息分析 进并与客户达成到店定损预 数据及达成效果，制定送修信息补救方法及内容
〈实施改善〉-标准化
A
内部
技能培训、流程优化、执行强化、话术修 订、管理工具完善、绩效优化、推广升级
外部
保险公司-业务协商、反省、政策支援 油漆供应商-产品升级、培训支援 GTMC-业务支援
业绩提升工具
〈BP收益诊断逻辑及方法〉
划分业务环节
明确各业务环节运营状况 的诊断KPI
制定业务开展中影响各
KPI
BP单车产值
利润率 CSI
专业建议 性价比 服务水平 增值服务
车型、客户、损伤
救援热线 客户关怀 现场协助 损失控制
定损标准
成本管控 资金链安全
定损便利性 复查式定损 赔付全覆盖
合格品质 合理时间
金额准确 回款快速 客户回访
业务简介及理想状态
保险销售 出险推修 出险招徕
定损 钣喷维修 交车/理赔 回访/关怀
险市场及用车特点实施续保招徕
保单均价
核心险种 渗透率
保险送 修率
3.营销活动开展
N月保险销售所有保单的保 a.根据用车环境、客户分类、特殊险种或自主保险服务项
费均价
目等实施续保营销活动
4.客户接待
a.保险销售优势、推介险种、出险关怀和维修优势等宣
传、推广
b.客户关于保险险种及费用等问题的专业及关怀性解释
培训
c.制定合理且具有激励性的员工考核方案
1.依据送修协议推送出险信息
N月保险公司送修信息量为 分子、N-1月保险销售保单 数为分母的比例
a.签订保险送修协议 b.明确出险信息推送流程、工具 c.制定送修信息数量目标以及信息中客户、车型、事故及
责任的类别、结构
d.出险信息推送及时性、唯一性的核查
2.出险信息接收及跟进
保险送修率
单幅工时费
新保率 保险渗透率 核心险种渗透率
自保送修率 出险信息跟进及时性
定损预约率
简单赔付率 满期赔付率 BP收入占比
返工率
出险入厂率
付费BP台次占比
〈KPI分析〉-分模块、定期性
业绩管理看板、KPI报表→明确弱项KPI
〈业务诊断〉-体系性、定期性
《BP盈利能力诊断表》、业务标准、标准作业→明确影响弱项KPI的原因
◇还需要防止保险公司将客户在不同经销商之间交叉送修， 因为这种情况下定损标准可以打折。
③满期赔付率
KPI目的：了解保险公司实际发生赔付，参照衡量店内与 保险公司合作关系是否还有提升空间。
【定义】在4S店承保的车辆范围内（不管维修地点在哪），保险公司 总赔付金额占4S店给保险公司贡献保费的比例 【公式】满期赔付率=4S店出保单的车辆中保险公司赔付金额/总保费
钣喷 毛利率
58%
钣喷毛利
钣喷利润 差距
60万 613万
553万
保险收益 BP收益
其他收益
钣喷盈利模型示意图
BP收益=BP入库数量×BP单车产值×利润率
客户
购买保险
客户出险
入库
垫付
回款
保险公司
②出险推修
定损审批
赔付
DLR ①保险销售
③出险招徕
④定损
⑤BP维修 ⑥交车/理赔
BP入库量
保单量
信息推送量 招徕成功量 实际入库量
行业参考值
15∽30%
◇保险费率必须与简单赔付率结合考量，在保单量相同的前 提下，赔付率越低，保险手续费率应该越高。
◇正确理解保险费率的作用，结合其他销售政策和市场支援， 灵活制定销售策略，在获得足量保单的前提下确保合理的利 润。
⑦保险公司定损标准
KPI目的：约定合理的维修标准和价格，是店内和保险公 司签订和必须遵守的合作标准，关系盈利能力的重要指标。
合作协议 实际支持
➢ 协议不合理，遇到纠纷时才发现找不到解决依据， 销售店处于弱势
➢ 承保方面：保费价格时高时低，且个别险种和车 型甚至随时可能被限制承保
➢ 理赔方面：查勘政策时松时紧、服务时效时好时 差、定损价格时高时低、赔款支付时快时慢
保险业务提升途径
内 通过不断实践，探索本店保险业务管
理体系，包括：
⑧出险入厂率
KPI目的：量化掌握出险信息的转化能力，衡量店内是否 存在道德风险。
【定义】合作伙伴提供的出险车辆回店维修的比例 【公式】出险入厂率=出险并回自店维修的车辆/出险车辆
行业参考值
≥87%
◇行业的标准应该大于等于87%。实际情况来讲我们很多店 出险入厂率小于40% ，保险公司必须100%要把出险信息发 给经销商。
➢ 不能解析当前业绩不佳的症结，未开展改善活动
业务规范
➢ 新、续保业务水平差，飞单现象难以控制，员工 保险专业能力欠缺，成交难
➢ 事故车大量流失，且无法统计流失数量，为争抢 事故车，付出大量人力和财力成本，利润微薄
➢ 理赔状况不理想，存在呆帐烂帐
绩效设计 ➢ 未设置合理的绩效方案，业务潜力未有效激发
N月保险公司送修信息中自 a.建立自店出险信息接收流程、管理工具及监管体制
定
自保送 修率
店投保的客户数量为分子、 N-1月保险销售保单数为分
b.接收出险信息并及时联络客户 c.掌握客户出险情况，对客户实施关怀，远程或现场协助
客户处理事故
损
母的比例
d.引导客户并制作定损预约
预
e.客户到店前进行持续跟进
KPI的合理、关键流程
点
检
开发关键流程实施情
况的点检方法
现场点检、明确弱项 KPI及相应关键流程
制定改善对策并实施
BP盈利能力现场诊断表
业务 模块
KPI
KPI概念
关键流程
保险费率
保险公司对DLR代理保险销 售所付的返利
a.保险销售市场、政策及用车环境的把握 b.自店及他店保险销售保单量、保费及保险理赔额的对
【定义】车辆损伤评估标准及维修协议价格
必须签订并遵守合作标准
◇商定详细的定损标准作为协议的附件，以双赢和CS两个角 度来评价价格是否合理。 ◇不遵守则进行补偿：第一，可以提高定损标准，上浮30%， 第二，通过手续费升上来，第三，给更多的三者送修，第四， 给更多的市场支援，最后签定合同只要你的满期赔付率。
比、把握 c.自店保险销售及BP 业务合计收益与保险公司收益平衡的
测算 d.保险销售策略的制定
新保率
N月新车销售中，实现保险 销售的比例
a.设定新保销售目标（车型、险种、数量、保费） b.保险销售、推介险种、出险服务和维修优势的展厅宣传 c.结合新车销售的新保销售流程实施与管理 d.品牌保险、自主保险服务项目包装、推介 e.新保业务结果评估、弱项分析及对策制定 f.制定合理且具有激励性的员工考核方案
◇经销商需要关注保险公司的信息推送对象、计划管理标准、 客户对应话术、出现场的人员授权、出险定损的预约比例等。
改善指引一览
P
业绩目标设定
〈业务开展〉
D
保险销售
出险推修 出险招徕
定损
〈过程管理〉-常态化