人际交互作用(TA)理论PAC人格模型在管理学的理论与实践TA交互作用分析的由来所有的儿童，在出生后的第一年和第二年就得到了结论：“我不行--你行”。

这个结论是他们在童年环境中的依赖地位的产物，并永久的刻印在心里。

在出生的头五年，许许多多事情夹杂着强烈的情感，被印在我们幼小的心灵里，并且在以后，随时可能再现。

如果现在我们发现自己正处于一种依赖的情形中，我们就又回到了"小孩"，并体会到与幼年时同样的情感。

或许我们又感到"我不行--你行"。

在毕生的时间中，我们都把时间用来抛弃、战胜、证实或者推翻这个幼年得出的结论。

当我们长大后，就忘了儿时眼中的世界，忘了我们是多么软弱无能，甚至忘了“我不行--你行”这个结论。

但这个结论一旦得出，就被永远的印记下来，即使这种结论对自己、对他人都不愉快，却很有生命力。

但为什么有的儿童一开始就像小公主，小王子一样快乐呢？难道他们不认为“我不行--你行”吗？事实上，只有父母无私的倾注爱于孩子，在他们思考时，始终如一的给予可靠的指导，并亲自示范他们是如何去做，儿童才会感到快乐。

这样，儿童在以后的思考和行动中，增长了知识，培养出自己的胜任感。

这种胜任感也被印记下来，并可以伴随着自信感而再现。

然而，和成人一样，即使是自信的儿童也同样有“不行”的时候。

当我们出于一种依赖和无助的环境中时，就会唤起幼年埋藏在我们内心深处的情感--"我不行"。

但是我们是如何得到另一半结论：“你行”的呢？“你行”，是因为父母给予了儿童生活中所需要的物质和情感的交往，我们将这些交往称为“抚慰”。

然而、我们曾经得出的结论是可以更改的。

“我行--你也行”的态度更多的来自有意识的思考，来自于我们的信念和对行动后果的预期，而不是情感。

它摒弃了我们童年的结论，并且断言，我们不再是软弱无能和依赖他人的孩子。

无论人们是以坚决还是非坚决的方式相互影响，当一个人对另一个人作出回应时，存在一种社会交互作用。

这种对人们之间的社会交互作用的研究叫做交互作用分析（transactional analysis, TA）。

50年代，Eric Berne创造了交互作用分析用于心理疗法。

很快人们就发现它显然也能用于日常交往，TA被一系列大众书籍广泛推广。

TA的目的是帮助更好地理解人们之间是如何交往的，以使人们能够开发改进的沟通方式和健康的人际关系。

认识“PAC理论”1964年，加拿大心理学家柏恩在《人们玩的游戏》一书中提出了 PAC理论。

PAC 理论又称为相互作用分析理论、人格结构分析理论。

柏恩认为，个体的个性是由三种心理状态构成的，即“父母”心态、“成人”心态、“儿童”心态构成，这三种状态在每个人身上都交互存在，也就是说这三者是构成人类多重天性的三部分。

因为在英语中，父母写成 Parent、成人写成Adult、儿童写成 Child，所以，三种心态分别取各个单词的第一个字母，简写为 P心态、A心态和 C心态，整个理论也简称为“PAC 理论”。

自我心态家长式自我心态（Parent ego state）表现出保护、控制、呵护、批评或指导倾向。

他们会照搬政策和标准，发表类似如下的意见：“你知道规则，Angelo。

规则必须遵守。

”“父母”心态以权威和优越感为标志，表现为统治、训斥、责骂等家长制作风。

当一个人的人格结构中 P成分占优势时，这种人的行为表现为凭主观印象办事，独断专行，滥用权威，这种人讲起话来总是：“你应该……”、“你不能……”、“你必须……”成人式自我心态（Adult ego state）表现出理性、精于计算、尊重事实和非感性的行为，试图通过寻找事实，处理数据，估计可能性和展开针对事实的讨论，来更新决策。

“成人”心态表现为注重事实根据和善于进行客观理智的分析。

这种人能从过去存储的经验中，估计各种可能性，然后作出决策。

当一个人的人格结构中 A成分占优势时，这种人的行为表现为：待人接物冷静，慎思明断，尊重别人。

这种人讲起话来总是：“我个人的想法是……”儿童式自我心态（Child ego state）反映了由于童年经历所形成的情感。

它可能是本能的、依赖性的、创造性的或逆反性的。

如同真正的孩童一样，具有孩童心态者希望得到他人的批准，更喜欢立即的回报。

从那易动感情的语调中就可以辨别出这种心态，就象当一名员工向他的主管提意见说：“你总是对我吹毛求疵！”时所用的语调。

“儿童”心态像婴幼儿的冲动，表现为服从和任人摆布。

一会儿逗人可爱，一会儿乱发脾气。

当一个人的人格结构中 C成分占优势时，其行为表现为遇事畏缩，感情用事，喜怒无常，不加考虑。

这种人讲起话来总是：“我猜想……”，“我不知道……”交互作用的类型交互作用（语言、动作或非语言信号的交换）可以是互补式的或非互补式的。

在公开交互作用中，如果发出者和接受者的心态在回答中仅是方向相反，则交互作用是互补式的。

如果用图表示发出者-接受者的心态交互作用的交互模式，线是平行的。

在这种关系中，主管对员工说话就象家长对孩子一样，员工的回答就象孩子对家长一样。

例如，主管说：“Janet，我希望你停下手中的活，赶快去供给室把为我准备的箱子取回来。

”员工回答道：“我不想去，因为我很忙；但既然你是我的上司，我不得不去取。

”如果主管以家长对孩子的模式开始交流，员工往往会以孩童的心态作出反应。

不幸的是，传统的上级-下属式关系往往会导致家长-孩童式的交互作用，特别是当发出指示或进行评估时。

如果主管的行为主要以这种交互作用模式进行，人际和群体效果将会降低。

当刺激和反应线不平行时，非互补式的交互作用，或者称为交叉式的交互作用就会出现。

在此例中，主管努力按照成人对成人的模式来对待员工，但是员工按照孩童对家长的模式作出回答。

例如，主管问：“George，你认为我们应如何处理IC订单的推迟交货问题？”员工则不是以成人的心态回答，而是以孩童对家长的模式说：“那不关我的事。

你拿了钱，该由你来做主。

”当出现交叉式交互作用时，沟通往往被堵塞，不会得到令人满意的结果。

冲突经常是紧跟其后。

一般来说，工作中最有效的交互作用是成人对成人的交互作用。

这种交互作用促使问题得到解决，视他人同自己一样有理性，降低了人们之间感情冲突的可能性。

但是，互补式的交互作用也能令人满意地发挥作用。

例如，如果主管想要扮演家长的角色，员工想要扮演孩童的角色，他们之间可以形成一种比较有效的工作关系。

但是在这种情况下，员工无法成长、成熟，不知如何贡献自己的想法。

因此，虽然互补式的交互作用确实能发挥作用，但在工作中能够得到最优结果并且最不可能带来问题的是成人对成人的交互作用。

生活定位每个人往往会展现4种生活定位。

在童年时代的早期，每个人都会，形成一种与人交往的主要方式。

这种人生观往往与人共伴一生，除非经历了重大的变故才会改变，因此它叫做生活定位(life position)。

虽然一种生活定位往往会支配着一个人的交互作用方式，但是在特定的交互作用中，其他立场也会不时地展现出来。

也就是说，一种生活定位居统治地位，但并非是所采取的唯一的生活定位。

生活定位产生于两种观点的结合。

首先，人是如何看待自己的？其次，总的来说，他们是如何看待其他人的？对每一问题的肯定回答（好）或否定回答（不好）间的组合，导致了4种可能的生活定位。

●我不好——你好●我不好——你不好●我好——你不好●我好——你好理想的定位，同时也是在成人对成人的交互作用中最可能有的定位是“我好——你好”。

它表现了有益的自我接受和对他人的尊重，最可能导致建设性的沟通，有益的冲突和彼此满意的正视结果。

其他三种生活定位在心理上不够成熟、也不太有效。

很重要的一点是，无论现在的生活定位是什么，“我好——你好”的定位是可以学会的，希望社会能由此改进人际交互作用。

TA交互作用分析的应用虽然ＴＡ在国外企业中的应用非常普遍，但中国企业中的历史还不足１０年。

ＴＡ在中国企业中的应用是在９７年开始的。

当年韩国三星集团中国总部第一次在中国进行ＴＡ培训，请的是北京师范大学心理学院教师、易普斯高级顾问张西超博士。

以后每年三星集团中国公司都要邀请张老师给他们的部分员工进行ＴＡ培训。

自９７年以后，张老师在国内多家企业讲授ＴＡ，反响效果都相当不错。

不少中层或高层管理者，因在企业内部管理中人际关系出现问题而深感压力，有的领导者或管理人员抱怨，不知道下属们到底在想什么，在某种程度上的交流总有一定能够的障碍，想与之深入交流，但效果总不尽人意。

平时工作中对下属的沟通如下：“怎么搞的，这点儿事你都办不成！……和你说过多少次了，你怎么还这样”；“你是领导，我是领导？让你怎样，你就怎样”；“不服气（或不愿意），你走人”；“你顺便把那件事办了”；“你先停一下手边的事，到银行去帮我交点费”……那员工的回答是什么呢？他们心中真正的想法是什么呢？一般下属或员工心里想：“没办法，又开始了；你怎么不去；该我倒霉；我也正忙，真不愿意去，但又不得不去；你有什么了不起”等等。

这就是具有消极性的沟通：尽管员工的内心可能会有抵触，但在客观上保持了沉默，表面上表示接受领导者的意见。

其实这本身就已经进入TA理论所说的游戏状态，我们的领导者或管理者作为事件沟通的发起人通过在言语产生“饵”的作用，使下属或员工的“钩”产生反应，使最终的某一方的自我状态或感受是不好的。

类似上述的几种心理交互作用的沟通在企业中随时可见，但是在以人为本的当今，这种模式的弊端还在影响着很多下属及员工的工作积极性和创造性，形成一定的抵触情绪及消极性心理，自然地双方的沟通会进入游戏状态（误区、陷阱）；实际上在某种程度也是一种对下属或员工的伤害；在工作中仅以执行上级命令为主要工作，缺乏创造性和主动性，可能也会形成“烂咸鱼”，这本身就是在沟通的游戏中所形成的，对于企业的发展是致命的。

同时，在这种游戏状态下的沟通模式也为企业领导、管理人员带来潜在的隐患，以至于在此之后，再与此沟通时将继续着此游戏（也有可能会产生另一个游戏状态），直至其中的某一方在情绪上的爆发或工作出现问题。

因此“改善领导、管理者与下属、员工的人际交互方式，提高沟通效果”是每一位企业领导或管理人员面临的主要问题。

类似上述领导、高管与下属、员工之间的沟通在TA理论中可以归类于“控制型父母状态与适应型儿童状态之间的人际交互模式”，所采用的交错式沟通。

在这里领导或管理者代表的是“控制型家长的自我状态”，而下属或员工代表的是“适应型儿童的自我状态”，这在很多企业里是较普遍的，从表面意义上虽然保持了领导者及管理者的权威性，但作为企业在较长远发展中，这种模式将逐步显现出其危害性。

肯定人们在与他人的交往中寻找肯定。

肯定(Stroking)的定义为对另一个人表示认可的任何行为。

它适用于各种类型的认可，例如人们之间身体上的、语言的和非语言的接触。