JOURNEY浴盐营销策划书————new force工作室策划委托公司：DT化工有限公司策划时间：2011年6月2日策划人：目录一、前言 (2)二、计划概要 (3)三、目标市场分析 (3)1、企业及产品形象分析 (3)2、市场细分 (5)3、目标市场划分选择与策略 (6)四、市场定位 (7)五、分销渠道 (8)六、产品 (9)七、定价策略 (9)八、消费者 (11)九、品牌知名度传播 (11)1、广告 (11)2、现场促销活动 (12)十、服务建立 (15)1、顾客忠诚战略 (15)2、实行实时沟通 (15)3、顾客关系再造 (15)十一、配备与预算 (15)十二、总结 (15)一、前言、DT化工有限公司是浙江一家以生产化肥产品为主的企业，公司规模庞大，资金实力雄厚，为全国最大的几家化肥生产企业之一。

在化肥需求增长缓慢的情况下，发达国家的化肥企业为了获得更高的利润率和成长性，纷纷向多元化经营发展，进入有机化工和精细化工等相关化工领域。

有鉴于此，公司在多元化战略的引领下，决定自主开发化妆品与盥洗卫生品的品牌及产品。

一些前期的市场调查资料显示，浴盐产品具有较好的市场前景。

在当今如火如荼的激烈竞争下，琳琅满目的商品日新月异。

其中化妆品亦是此，尽管销售市场无限大，但品种数不胜数。

浴盐想在这块地盘占一席之地，难如登天，但要想拥有这片领域的独家市场，也是倚马可成的。

这就需要凭借新概念、新思路并善于造势、导势。

（一）本建议主旨1、让更多的消费者了解我们的产品，并引起她们的购买兴趣。

2、降低销售成本。

3、提高产品质量与售后服务水平。

(二)本策划建议实施期自2011-6——2011-12.（三）本策划预算成本约65000万一、计划概要1、年度销售目标500万瓶2、试销城市6个3、公司在此产品领域有一定知名度4、品牌知名化三、目标市场分析1、企业及产品情况分析弄清企业目前的地位、资金、优势、所处环境，为市场细分、目标市场的选择和价格定位提供依据。

●DT化工有限公司是浙江一家以生产化肥产品为主的企业，公司规模庞大，资金实力雄厚，为全国最大的几家化肥生产企业之一。

●journey浴盐之青春系列功效：细白、嫩滑、舒润、透白平衡，祛除青春痘痕迹及皮肤凹凸，护理背部青春痘。

价格：30元\瓶规格：200ml\瓶●journey浴盐之活力系列功效：让肌肤细白、嫩滑、弹性，祛除粗糙的皮肤和黑斑，防止头皮屑，祛除腋下异味，祛除脚臭。

价格：198元\瓶规格：200ml\瓶●journey浴盐之优雅系列功效：消除肌肤上的黑色素，让肌肤逐渐恢复细白、嫩滑、弹性，祛除面部暗疮、粉刺、色斑。

价格：298元\瓶规格：200ml\瓶2、市场细分A、市场细分对企业有以下利益：（一）进行市场细分有助于企业发掘市场机会，进而开拓市场。

（二）进行市场细分能有效地使企业充分利用现有资源，获得竞争优势。

（三）通过市场细分，有利于企业了解各细分市场的特点，制定并调整营销组合策略，增强企业的市场应变能力。

（四）有利于中小企业开发和占领市场。

B、市场细分的规划我们对15——45岁的女性做了调查得知：根据消费者对化妆品的使用情况和她们存在的皮肤问题，我们把目标市场定为15——45岁女性。

15——25岁，这类人大多数是青年学生与刚刚工作的人，她们存在较少的皮肤问题，而且这类人追求时尚，喜欢装饰自己，但是她们的资金有限，所以她们更倾向于价格便宜一点的化妆品，这些人是比较具有潜力的客户。

25——35岁，这类人面临工作和生活的双重压力，很容易出现皮肤问题，他们就的依靠化妆品来让自己看起来充满活力，而且这类人收入丰厚有购买能力，且对化妆品的要求很高，价格要求高。

这个市场十分巨大，要作为我们公司的主打市场，并加大资金投入。

35——45岁，女性到了这个年龄阶段，各种皮肤问题络绎不绝，这个阶段的女性对化妆品质量要求是最高的，价格她们不太在乎，所以针对她们的化妆品必须是对症下招，这些人是可以作为长期客户。

3目标市场划分选择与策略根据市场细分和公司的规模与实力，公司实行差异性营销策略能在市场的特定服务中处于优势地位。

采用差异性营销策略的主要优势是：（一）可以有针对性地对不同的细分市场制定不同的营销组合分别满足不同客户的需要，因而能够提高企业在每个细分市场的竞争能力。

（二）由于企业在多个细分市场上经营，在一定程度上可以降低经营风险。

（三）一旦在多个细分市场上获得成功，就会增强消费者对企业的信任感，提升企业的形象并提高市场占有率。

“浴盐”系列的前期市场分析本数据仅供参考根据此表，我们决定先在上海、杭州、福州、厦门、广州和深圳等几个一线城市进行局部试销。

四、市场定位近年来，随着浴盐炉、浴盐精油、浴盐膏体以及浴盐文化在家庭消费和专业美容院线中的逐渐普及，浴盐类日用洗沐产品入市流通已经是大势所趋。

现阶段虽有奥妮西亚斯健肤按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐语人生系列浴盐沐浴露，迪影浴盐洗发露、日本活发能量元素等相似或同类产品散见于市场，但大多品系不全且价格不菲，除西亚斯初具规模外，同类产品中尚无强势品牌。

通过我们对本市大中小超市的调查得知，浴盐之所以在市场的占有份额不高主要有以下几点原因:（一）很多商店未销售（二）浴盐系列产品摆放位置太偏僻（三）浴盐的包装没有新意（四）浴盐在价格方面普遍偏低，惹人怀疑（五）浴盐的知名度太低我们的journey浴盐的优势在于：（一）包装精美，吸引人眼球（二）有针对性，不同的年龄阶段有不同系列（三）品牌化综上浴盐要想在市场上占有一定份额，就必须将品牌打出去，我们将journey浴盐定位中国第一浴盐品牌，定能吸引人且在同领域占领先地位。

五、分销渠道DT化工有限公司一直以来主要经营化肥，可见其公司虽然在各大城市都有分布，但是主要以批发商和零售商的形式进入市场。

所以不能选择直接销售给用户，根据其情况我们可以选择两种分销模式：A、企业对生产性团体用户的销售渠道模式：生产者——代理商——零售商——用户；生产者——代理商——用户。

B、企业对个人消费者的销售渠道模式：生产者——代理商——零售商——消费者；生产者——代理商——消费者。

*注：journey浴盐之青春系列可以在各超市销售，而活力和优雅系列必须在各品牌专卖店销售。

六、产品journey浴盐刚被公司研发，且公司是第一次涉及此领域，所以刚进入试销阶段。

试销阶段销售的增长往往比较缓慢，生产批量小，试制费用大，广告和其它费用开支大，企业一般没什么利润，因此企业策略应重在一个“短”字，即已最短的时间迅速进入市场和占领市场，为畅销阶段打好基础。

具体策略主要有：（一）要把主要精力放在人们对产品不认识或者不熟悉的问题，要千方百计使人们熟悉，是自己经营的产品站得住脚。

投入大量的广告费用，加大宣传力度，建立产品的信誉。

（二）采取试用等方法，不满意可以退货，以此获得消费者的信任，是产品很快占领市场。

（三）给经营产品的批发商、零售或其它类型的后续经营加大折扣，刺激中间商积极推销。

七、定价策略。

1.定价目标和策略。

由于我们的产品有不同的系列，所以我们的定价目标不同。

我们采取的定价策略是差别定价策略：(一) 针对我们的青春系列、活力系列我们的定价目标是市场占有率最大化原则。

之所以采用这个策略，主要是由于：产品的需求价格弹性较高，产品的定价能刺激消费者的需求迅速增长。

其次，该产业具有较强的规模经济效应，生产与分销的单位成本会随着生产规模的扩大和生产经验的积累而下降。

再次，由于我们的青春和活力系列针对15-35的是女性，这部分顾客的潜在消费群体大，并且对价格很敏感，所以我们定价不应过高。

最后，立足于DT公司的经济实力，我们也可以采取较为宽松的定价策略。

(二) 针对我们的优雅系列，我们的定价目标是产品质量领先原则。

优雅系列是针对36-45岁得女性，这部分女性存在的皮肤问题较大，她们关心产品质量更胜于关心产品价格。

针对优雅系列，我们主要是想创造良好的产品形象和营销形象。

那么我们的侧列就是制定较高的产品价格，提升产品形象。

2 定价方法。

现在随着市场经济的发展，人们对于物质的追求更为强烈。

化妆品和洗浴产业也在迅速的发展之中，行业竞争十分激烈。

在市场经济条件下，我们为产品选择了竞争导向定价法。

又由于我们的产品分为不同的系列，所以我们在竞争导向定价法的指导下又选择了产品差别定价法。

即根据自身及产品的差异性，结合市场竞争状况，制定适合产品销售的定价方法。

3 成本。

在我们定价的同时必须要考虑的重要因素之一就是产品的成本。

我们的定价目标是市场占有率的最大化和产品质量领先。

所以我们的青春系列、活力系列在制定价格时会主要考虑成本因素即成本定价法。

而我们的优雅系列对成本的控制则不是很看重。

八、消费者经过专家的研究与调查，典型的消费者购买动机主要有十点：1、求实（重视商品实际价值和功能质量）2、求新（商品的新颖、奇特和时尚）3、求美4、求廉5、求名（占有一定量的影响商品）6、储备（占有一定量的影响商品）7、自我表现8、好胜9、好癖性（消费者个人特殊爱好）10、惠顾由于迎合了休闲经济时代的消费时尚，journey浴盐类产品市场前景广阔，预测短期内将会有大量同类产品上市推广，1~2年后将出现流行风潮，但捷足先登者必将取得热销。

九、品牌知名度推广1、广告广告计划书商品名称（journey浴盐）媒体计划书商品名称（journey浴盐）2、现场促销活动journey浴盐的现场促销活动在产品上市初期，首次选着广州南州、上海、福建等沙滩进行试点（三个地方同时进攻），随后向厦门、深圳等地进军,但其他城市还是已在广州南沙沙滩促销的效果来抉择，若一帆风顺，则继续主攻其他地区的沙滩，反之，则实行第二套方案；选择沙滩缘由：此地具备“天时地利人和”天时：夏季（天气炎热，海滩是解暑的最佳选者）地利：沙滩（风景优美，临近港台，其余各方面设施都相当优越）人和：游客众多（消费水平高，人口素质较高）1、活动大致规划：6-9把太阳伞；3-6张促销台；3幅易拉宝；3块块海报立牌；18-21位促销员；海滩分布3个点；2、活动安排时间：6-8月，利用三个月时间将三个城市的现场促销全部搞定，每个城市三天；3、准备试品：10克袋装浴盐3000袋，精品浴盐产品各100件；4、活动应针对15-45岁的群体（journey系列新品首批目标消费群），以免费试用，精品推为口号；（第一次使用的消费人群，首先向其解说浴盐使用说明。

若有必要，由我们相关人员对消费者做示范服务，引导消费者正确的使用）5、背景音乐：以纯音乐《安妮的仙境》作为背景音乐，忖托大海的湛美，试用journey后的清晰舒爽的感觉；6、后备服务：备用6-9桶纯净水，6-9套纸杯，方便消费人群。

注意沙滩的清洁，设纸杯、浴盐的回收袋，这是为社会、为人类在服务，也是在为公司打好基础；7、海滩租用：与每个地方相关部门租借局人员具体协调海滩租用的事情，准备好相关方面的材料，让我们第一次海滩试点，租地这一块一举成功，为后续开好头；8、第一次试点预备资金（广州南沙）：大型太阳伞：300（元）*9（把）；促销台：60（元）*6（张）；易拉宝：20（元）*3（幅）；海报立牌：40（元）*3（块）；袋装浴盐：1（元）*3000（袋）*3（天）；纯净水:5（元）*9（桶）*3（天）；纸杯：2（元）*9（袋）*3（天）；广州南沙沙滩现场促销：12729元。