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（一）概念 这是认知者由于对认识对象有某一点好或坏 的印象后，泛化到其它方面，认为也是“好”或 “坏”，从而掩盖其本质特征。 （二）晕轮效应的具体表现 “一好百好”；“一无是处”、“一俊遮百 丑”；“爱屋及乌”；“怨其和尚，恨其袈裟”。 晕轮效应是一种常见的心理效应，一旦形成之 后，也往往不能够轻易更改。

如果你与谈判对手以往关系处得不好，可以采用哪 些方法与对方改善关系？




四、谈判技术导向型
这种人又称为谈判谋略型。持这种观点的谈判人 员的特点是：既关心谈判的目的，也关心与谈判对手 建立良好的人际关系。 这种谈判人员一般都有一套行之有效的谈判方法 和谋略，能够有效地促使对方做出决策。他们在把握 对方心理上，促使迅速成交上比较擅长。 但是，这种谈判人员的成交技巧，带有一定的诱 导性。在成交之后对方往往会感到有一种上当受骗的 感觉。 许多业绩做得不错的推销员，大多属于这种类型。


从寻找整合角度看： （1）要参加各类比赛活动，当你获得了一些奖项 （证书）时，自然而然就会拥有实力了。因为这是一 种社会认可。“你的能力要得到别人认可”，“你的
能力要让别人说出来”，“你的价值是通过你之外的 东西显现出来”。

（2）要有完整的、系统的想法、思想 （论文、文 章）；同时也要有比较好的语言表达。 （3）可以采用“优势/劣势；机会/威胁”分析方 法，对于自己目前情况进行分析。






五、谈判专家型 这种谈判人员又被称为“皆大欢喜型”， 其特点：他们对于与谈判对手建立良好的人际 关系和最后的谈判业绩都非常关心。在谈判中 积极、主动、热情，但不失原则；从来不把自 己的主观愿望强加给对方，同时真正能够站在 对方的立场上，尊重对方意见，设身处地地替 对方考虑，甚至帮助对方解决问题；尤其可贵 的是能够找到同时满足双方要求的解决问题的 有效方法和途径。 这类谈判人员属于真正的谈判专家。



三、谈判对手导向型
这种谈判人员只关心与谈判对手建立良好的人际关系， 而常常忽略了自己的谈判目的。自认为只要和对方搞好了 关系，自然而然就会成交生意。 这种人经常放弃自己的观点和谈判底线，对谈判对手 一味顺从。不但不努力去说服对方，解决冲突，反而站在 对方立场上，完全顺从对方心理。 在现代社会的公共领域，出现的许多利益团体，所采 用的方法就是这种方法。





第二节 影响谈判的心理因素
一、第一印象与首因效应
（一）概念 1.第一印象 认知者对从未接触过的人在第一次接触到有关的信 息和材料后所形成的最初印象。 2.近因效应 由于第一印象所产生的效应，被称为近因效应。 （二）第一印象与近因效应的特点 （1）认知具有肤浅性、表面性 也就是说，具有非本质性。 （2）具有长期不变性
要求： 1.方案不能唯一，要具有可选择性。 2.方案中涉及到的具体问题，一定要有弹性、灵活 性，而不能僵硬、固执。 3.方案要具有可行性，既满足自己，又让对方接受。


（四）人员准备
一定要讲究“知识”、“能力”和“职业修养”， 也就是说，不光要有专业上的要求，还要有人品、人 格、素养、教养上的要求。尤其是后者，不是通过学 习就能够获得的，需要感悟、反省和发思。
也就是说，一旦形成便不容易改变。第一印象好以后看好的方 面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。







二、近因效应
（一）概念 近因效应就是指在印象形成过程中，最近 得到的信息和资料对印象形成具有重要作用。 （二）首因效应与近因效应的不同 1.时间不同 首因效应是一开始形成印象后，产生的心 理效应。 2.针对人群不同 首因效应针对的是陌生人；近因效应针对 的是熟人。


（二）信息准备
就是资料、材料、方案等准备。
以应聘为例：你需要准备：个人简介，个 人照片，学习成绩单，教师、团委推荐信，获 奖证书复印件，发表文章与论文，调研报告， 课程、学年、毕业实习证明与评语，参加社团 证明，参加社会实践证明等。



（三）方案准备




（一）概念 刻板印象是社会上对某一类事物的一种比较固定的 看法，是对人的认知、评价中的一种凝固、概括而又笼 统的印象。 （二）目前不同民族性格刻板印象 美国：勤奋、聪明、雄心、实利主义； 英国人：爱运动、聪明、因循守旧、爱传统、保守； 意大利人：爱艺术、冲动、感情丰富、急性子、爱 好音乐； 德国人：有科学头脑、勤奋、不易激动、聪明、有 条理； 犹太人：精明、吝啬、勤奋、贪婪、聪明； 黑人：迷信、懒惰、无知、爱好音乐； 日本人：聪明、勤奋、进取、精明、狡猾； 中国人：迷信、保守、爱传统、勤劳、忠于家庭关 系。

问题： 1．如何看美方的论述？ 2．如何看中方人虽调设备的行为? 3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答? 4．最终结果应如何?


一、漠不关心型
谈判能成功就成功，谈判不成功和我也没有无所谓， 反正谈判结果如何与我没有什么关系，只要形式上我做了 就行了。 导致这种人存在的原因： 1.制度不健全，干与不干一个样。何必要干好？ 2.个人没有什么追求、理想、抱负等。 3.受过大的挫折，心灰意冷。 4.有其它更重要的事情再做，其它事情概不关心。



美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳 生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时 间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备 均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽 过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法 融合。美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问 题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了， 这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后， 其它设备即可按其节奏运转。 等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事， 一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方 工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒， 认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并 对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工 厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索 赔。”

（一）概念
心理定势反映人在对待特定对象时，因为先前的心理准 备状态而对当前的心理产生影响。
（二）定势概念产生 1.心理学科出现 1879年冯特在莱比锡大学创办一家心理实验室，心理学产生。 2.定势命题 1889年德国心理学家缪勒第一次提出了“定势”命题。 （三）心理定势具体包括内容 1.知觉习惯 2.观念上的先入为主 3.思维定势 4.情绪和心境方面的定势
所有的实力也要求其客观的基础。“当不具有核心 竞争力”、“没有任何稀缺性”、“面对一个十分强 大的竞争对手或合作伙伴”、“双方地位十分悬殊” 时，难度就很大，上述方法会不奏效。
二、准备


“机会总是垂青于有准备的头脑”。
（一）思想与心理准备 以一个什么样的心态做事情？以一个什么样的心态来学习？ 人生三步曲：“做生意（状态）——做事业（层次）——做人 （境界）”。 怎样对待一时一事？怎样对待自己的得与失？ 怎样对待同学？怎样对待家长？怎样对待老师？怎样对待长辈？ 怎样对待批评自己的人？怎样对待表扬自己的人？ 怎样对待欺骗自己的人？ 怎样对待伤害自己的人？怎样对待与自己没有关系的人？ 怎样对待比自己强、比自己弱的人？等等，都能够看出一个人的心 态。 心态中重要的还有：怎样看待成功？怎样看待失败？能否经得起 失败？能否输得起？（阿兰· 约翰逊的心态）






一、实力 实力就是“交易地位”，谈判者的实力就是“谈判者是否具有 交易地位”问题。 有交易地位，可以去谈，问题是“当不清楚、不知道自己是否具 有交易地位时，怎么办？” 答案就是：一是培养；二是寻找、整合。 从培养来看对于一个人来讲，提高自己的实力途径： “学习”——提高自己学历层次，这是最具有“理性预期”的活 动。 “专业实践”——这是培养自己动手能力，应变能力的活动。拥 有行业资讯、信息背景。 “社会交往与社会关系”——通过社会关系，提高自己的层次、 境界和视野，这本身就是一种知识和能力。
三、文化



文化是什么？——生存方式。 由于西方物质文明占优势，其文化也自然占优 势。“英语”语言文化霸权状态会持续。 不同国家、不同种族、不同民族、不同地区的人， 在文化上都会表现出不同。





1.美国文化 美国是一个移民国家，每一种文化都可以找到生 存的空间和机会。而多元化的文化进行交流融合，容 易生成新的更具有生命力、创造力的文化。 美国人的商业谈判文化特点： （1）功利。讲究实际利益的获得。 （2）开诚布公。乐于公开自己的观点、见解和偏好。 （3）善于讨价还价。 （4）能够迅速把谈判推向实质阶段。 （5）务实。这在政治、经济、文化各个领域都能够 体现出来。



二、谈判目标导向型
这种类型又 称为马基雅维里型，其意义是： 为了实现谈判目标，任何手段和方法都可以采 用。坚信“必要面前无道德”，“为了达到目 的可以不择手段”，认为“目的证明手段正 确”。 存在的原因： 1.以追求成功为导向。 2.急于改变自己不利的身份、环境和状态。 3.追求急功近利。 4.一个人事业发展中有时是不可回避的阶段。

2.德国文化
德意志民族应该视为优秀民族。其科学发明、创造、 文学、艺术、哲学以及自然科学等各个领域，都产生过世 界顶级的杰出人物。 1810——1920年，德国是世界科学中心。 德国谈判文化特点：逻辑性强，严谨，一旦提出报价往 往不可更改。德国企业讲究赚取“合理利润”。 德国与中国合作的主要领域：汽车制造业，磁悬浮列车 （时速：341公里/小时）。