建设性、并且富有感情
看房第9计---打预防针
报价打针---房主打针
还价打针---客户打针 看房场景 看房当场不要谈价、也不要表现 对房子本身的喜怒哀乐、最好不 要当面谈价格、防止双方互留名 片、电话号码 跳单打针---确认书、预防、协调、不要跟无赖当秀才、 以理服人
看房第10计---别人的错误
看房第8计---倾听法

客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病：
①客人来了就闭嘴---只说不听 ②解决问题不及时---不充分了解客户为什么抱怨 ③解决问题不充分---缺乏沟通
开放式问答（接待阶段） VS 封闭式问答（逼定阶段） 少介绍多提问---学会望、闻、问、切 问30%、听50%、说20%---说话要具有针对性，煽动性，
逼定阶段

趁热打铁---当客户关上一扇门的时候，销售人员一定要懂得打开一扇
窗，客户永远不会真正拒绝你，而真正拒绝你的人，一定是你自己。


要让客户从他/她自己口中说出价格。 制造紧张氛围---绝不要让客户在轻松的环境下考虑价格、什么时候下
定等问题。
绝不绝不绝不放弃。 ※买房子就像找女朋友一样，没有像你想象中那样十全十美的，能有个80% 满意就行了，遇到差不多的房子要赶快下定决心快速拿下，千万不能优 柔寡端（婉转的告诉他/她），别到最后由于自己的原因失去了一个好很 好的购房机会，这么长时间在外面风吹日晒的看房也挺累的，打的费不 算，而且也耽误你工作上的时间，现在试场都是透明的，房主也都不是 傻子，随便到一两家中介公司就能问出市场价，俗话说好货不便宜、便 宜无好货，用在这里也是一样的，所以，***我觉得这个房子还是挺适合 你的，你就不要再考虑了，至于价格方面，我想房主虽然嘴上说不能再 让了，但是我们如果把他/她约过来坐在一起我在努力帮你谈谈，可能还 会有一点浮动的空间，你看怎么样？
真专家（老手）-- 伪专家（新手）--
“说出来”
案例：生病去医院“专家门诊”---这个社会乱说“无罪”
如何了解需求
购房目的---过渡型、居住型、投资型
家庭成员---关键人物 从事行业---性格、生活安定性
工作地点---方便与否、购房群体
计划首付---购房能力 月薪情况---还款能力 业余爱好---环境要求、人文要求 看房经历---资源获取渠道、看房心理 目前居住情况---房屋档次、地理位置、户型
限的 情况下，有很多经纪人采取比较强制性的态度让客户接受自己对房子的观 念，而没有从客户本身的角度去考虑问题，这是大错特错了的；客户的需 求是一步步引导的，销售人员不能“操之过急”，否则就会“适得其反”， 所以 就需要你和客户之间建立积极的良性的有建议性的沟通，总之不要放过任 何一个有需求、有能力、没时间、没资源的准客户！
匹配阶段




首先头脑中要有房 匹配之前必须了解清楚客户需求、购房意愿及能力 先推荐次的再推荐好的---要有层次感，不要一上来就把最好 的房源抛给他/她 一次推荐不超过三套房源---太多了客户容易挑剔 自己推荐的房源自己要有信心---最起码要表现的有信心
※匹配其实是一个为客户“量身定做”挑选房源的过程，在优质房源有
接待---30分、 4秒、 17分
30分---每天用三十分钟来进行自我修饰，使自己感觉很自 信，面带微笑，给人一种清爽的感觉。
4秒---指第一印象，第一印象是在4秒钟之内形成的、员工 要通过自我素质的提高来提升客户第一印象的好感。 17分---指与客户见面以后，经纪人最好能在17分钟之内激 发客户对你、对你所在的公司和你所推荐房源的兴趣。
06.比较法 07.羊群效应 08.倾听法 09.打预防针 10.别人的错误 11.送佛送到西 12.宠物法 13.樱桃树法 14.一家人 15.想要的生活 16.替代选择 17.我以为
18.大侠法 19.中间路线 20.称瓜子 21.反间计 22.门把手 23.两手抓 24.赛马法 25.反问成交 26.你负担得起 27.主人法 28.起死回生
接待第2计---抛砖引玉
第一步：了解需求
第二步：筛选信息 第三步：抛砖引玉
玉：就是客户的真实需求 注意：①不要一上来就推荐房子；②不要放弃已经看过的房
子，客户没有看中可能是因为经纪人操作水平造成的。
如何做好铺垫
第三计：空城计
第四计：限时逼定 第五计：草船借箭
接待第3计---空城计
房 产 经 纪 人
成 交 三 十 六 计
成交是一个系统的过程而不仅是一个招式
兵无常法，水无常势
成交真谛
客户选择与你成交是因为他喜欢你！ “发掘”客户需求---“满足”客户需求（心理、感觉、 面子）---“超越”客户需求（把客户当朋友和家人对 待） 做销售就是做关系/人（先做朋友再做生意） 我们给客户最大的、最优质的服务，就是让他们成 交！ 做销售的最高境界就是客户喜欢什么你就会什么！ 一流的销售人员让客户“冲动”，二流的销售人员 让客户“心动”，三流的销售人员让客户“感动”， 四流的销售人员让客户“一动不动”。
①需求不清楚 ②理想和现实不接轨 ③还是客户太挑剔
看房第17计---我以为
老员工最容易犯的错误---千万不要用自己的眼光帮 助客户判断
学会从客户角度出发，帮助客户满足他/她的
需求，而不要说我认为/我觉得/以我多年的经 验来说等等
拉伸阶段

千万不要把底价暴露给客户给房主！ 四种价格作为陷阱：
学会对他家庭和事业的关注：最关注的人和事
看房第15计---打破沙锅
问问题要问到底；
了解客户和房主最真实的目的和需求 客户为什么拒绝： 最后的门把手、欲擒故纵 让客户感觉如果成交就一定要在那小子/姑娘
手里成交
看房第16计---替代选择
对确定客户对所配的房子不满意情况下，要
对客户需求重新定位 在客户表示不满意时，一定要有备选方案 判断客户为什么不满意：
①我们对客户的报价②房主的心理价位③我们对房主的报价④客户能出的最高价 虚构紧张气氛---限制客户考虑的时间节点。 迂回战术---一松一紧，欲擒故纵。

价格掌控在你们手中，我们只是在中间协调：
给房主的感觉是客户不能加了，但是又要留有余地；给客户的感觉是房主不能 再降了，但是也要留有余地。

谈单之前不要把话说得太死：
1.有过后悔经历的客户 2.投资型客户 3.购买一向非常明确的客户 4.跟了很长时间但是难以下决 定的客户
1.从众的心理 2.有限的时间里，人们往往做 出不理智的决定 3.快速逼定之前要下伏笔
接待第5计---草船借箭

获取房源的途径：
1.上门 2.老客户再生 3.装客户套取 4.物业管理处 5.其他房产公司关系 6.DM单、楼花、小纸条 7.小区活动、房交会、其他活动 8.网络 9.上门陌拜 10.草船借箭---向客户打听，俗称套房源
看房第13计---樱桃树
樱桃树的故事：
核心： 1.客户真正需求把握---上学、环境、私密、价格、装修等 2.反复强调他最关注的优点---一叶障目不见泰山
看房第14计---一家人
学会和客户套近乎：
称谓：大哥、大姐、先生、小姐、*总、老师、叔叔、阿姨、 **哥、**姐 尽量谈论他喜欢的话题 不要哪壶不开提哪壶
29.苏格拉底法则 30.苦肉计 31.代做决定法 32.用事实说话 33.附加条件成交 34.让他们独处 35.与世隔绝 36.兵无常法、水 无常势
主要内容 接待阶段--匹配阶段--约看阶段--带看阶段--拉伸阶段--逼定阶段--谈单阶段---
接待阶段
要求：
1.建立信任 2.了解需求 3.作好铺垫

五字真经
“快”：看房、匹配、逼定、签单、下定金
“准”：匹配、判断、心理把握
“狠”：杀价、赚差价 “贴”：跟客户、拉伸、逼定 “恳”：诚恳、用心、一个客户一生朋友
接待 → 看房 → 谈判 → 签约

01.专家法 02.抛砖引玉 03.空城计 04.限时逼订 05.美人计
不得罪客户、用真实案例引导客户的思考 别人的错误； 1.当面讨价还价 2.跳单 3.不及时决定 4.流露对房子的好、恶 5.对同行说出意向 6.要同行帮忙谈价
看房第11计---送佛送到西
防止同行抢客
防止客户四处打探 防止客户在下定前变化---吃饭、取钱、接人
看房第12计---宠物法
约看阶段



约看一套房子的时候，要准备另外几套在面积、单价、位置 等关键因素上相似的留做后选。 第一次约看，中等档次的房子---最优质的房子---最差的房子 约看要通过描述性语言让客户产生兴趣从而产生看房意愿， 减少说明性语言，更不要通过对房屋的过分夸张或死拉硬拽 骗客户看房---实在没有方法，骗也要骗的有技术含量。 要让客户感觉你为此付出了很多的努力---看房阻力很多 约看要明确时间、地点、出发之前半小时电话确认、在约定 时间前15分钟赶到，观察环境并选择最好的路径去房东家。
看房第6计---比较法
买苹果的故事
有比较才会有选择： “三选一”原则---给客户配方只能有三个 看房顺序的选择： 最优---最劣---一般？ 最劣---最优---一般？ 一般---最优---最劣？
看房第7计---羊群效应
分店经理调配工作---团队作战
不同客户的看房时间点控制---怎么样把他们拉到 一起 优质房源的快速成交：积累准客户的能力；学会建 立客户档案、培养连环客户的能力
像***难道这个价格你就一点都不能再降了/再多加一点了的话不在必要的时候不 要说。 对客户：价格要分开来谈，好处要加起来说；分解价格或差价。 对房主：累积负面价格，房子的最大缺点要反复萦绕在他/她耳边。
※买房子和结婚是人生中的两件大事，重要的是自己感觉怎么样，而不是 那几千块钱的问题，只有有缘才能使你看到这个房子，做了这么长时间 的二手房，我发现有的房子就是为某一个人准备的，我感觉这个房子就 是为你准备的