92% 54% 11月15日 强销期 75% 2015年1 月17日 2015年6 月1日 持续热销收尾期 2015年9 月15日 100% 100% 80% 60% 19% 40% 公开发售 20% 8月 14年4月 14年6月 预热期 蓄客期
阶 段 划 分
38% 9月20日
地块
B1地块 B2地块 B3地块
五章
营销策划
销售目标制定 价格策略 推售策略
2015年营销推广 包装策略 电商合作
2014年销售目标分解
2014年营销推广
营销费用预估
五、营销策划
5.1 销售目标制定 5.2 价格策略 首期开盘均价制定 根据周边竞品当前成交均价及其去化速度研究分析，本项目如要实现快速去化，建 议项目首期开盘均价应稍低于周边竞品均价，建议开盘均价在13000元/平米左右。
销售 中心、工法 展示、样板 房及景观示 范区
五、营销策划
5.8 电商合作
本项目电商合作模式： 首期开盘引入电商，提高电商导客量，加大拓客力度，拓宽拓客渠道，增加项目宣 传力度，提高每期开盘成交量。
五、营销策划 5.10 营销费用预估 详见附件：
高层住宅： 1#、4#、 7#、8#
九期加推
房源： C3地块
soho公寓式 办公
二期加推
房源： B2地 块高层住宅：3#
、4#、8#
A2地块
2#、3#、 5#
A3地块
6#、9#、 10#
高层住宅：
高层住宅：
三期加推 房源： B3 地块高层住宅
：5#、9#
五、营销策划 5.3 推售策略 各期推售量 已推量与项目体量占比情况
营销 重点
营销 节点 营销 内容
线下暖场活动，派单，企业拓展，项目形象升华宣传，项目产品价值宣导，优惠促销活动进 行，老带新活动进行，客户维系活动进行
五、营销策划 5.7 包装策略 5.7.1 展示原则 本案为中小体量规模项目，在控制成本的前提下，展示需切合项目核心卖点及客户当下 关注热点 【如：工法展示区（智能化系统）、销售中心景观示范区 】 ，整体氛围需体 现出精致、温馨的感觉。 5.7.2 售楼处包装：略 5.7.3 三点一线包装 项目以“生态与西班牙水景 住宅”作为核心卖点之一， 我们希望能在预售期间能借 助“城市公园景观与西班牙 风格水景”先行的优势，在 售楼处周围打造出特色西班 牙水景园林景观样板区，让 到访者能设身处地感受项目 的“异域风情兼具品质”特 色。 围挡
全周期策划方案
中南房地产开发有限公司 2014年6月7日
目录
一、项目概况 二、产品定位 三、产品研发与设计 四、全周期运营思路与计划 五、营销策划 六、成本控制 七、财务策划
八、招采策划 九、工程策划 十、物业策划
四、全周期运营思路与计划
4.1 项目总体运营计划及分期示意
A-3 A-2
A-1
B-1
中秋节活动、国庆节活动、暖场活动、客户 中南行、购房欧洲游、开盘活动
五、营销策划 5.6 2015年营销推广
1月 3月 5月 7月 9月 11月 12月
推售 节点 营销 阶段
三期 加推
四期 加推
五期 加推
持销期
形象升华+突出产品核心卖点
春节 活动 五一节 活动 三期 认购 端午节 活动 四期 认购 中秋节 活动 五期 认购
5月
6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
二期 加推 8月30日首次开盘（744套）：前期蓄客需要完成5952组，认购客户2232组（内部认购目 标50组） 二期加推（614套）：前期蓄客4912组，认购客户1842组； 一期开盘销售目标596套房源，建筑面积平米，销售目标占推货量的78%，三个月内清盘 ； 二期推货量平米，二期销售目标491套房源，建筑面积平米，销售目标占推货量的75%， 三个月内清盘；
四、全周期运营思路与计划
4.2 启动区、临时示范区计划 临时示范区为C地块南侧，确保在开盘前两个半月即2014年6月15日对外展示， 具体如下：
四、全周期运营思路与计划
4.3 亮点打造：启动区实景样板示范区 实景示范区位于B地块1#、6#楼之间，确保在开盘后一个月即2014年9月30日对 外展示，具体如下：
2017/5/1
2017/5/1
五、营销策划
5.4 2014年销售目标分解
2014年销售目标：13亿 以项目均价13000元/平米计算，完成年度销售目标需要去化100000平米住宅面积； 以项目每套住宅平均面积100平米计算，完成100000平米销售任务，需要销售1000套 住宅； 以当前解筹率1:3的比例计算，完成1000套住宅的销售任务需要有3000组客户认购， 以当前1:8的认购率计算，完成年度销售目标需要蓄客24000组客户；
五、营销策划 5.3 推售策略 推售节点
2014.8.30 2014.11.30
[ 全案推售节奏]
2015.5.1 2015.9.10 2015.12.10 2016.5.1
2016.12.25 2017.5.1
2016.12.25
首次开盘 房源：B1地 块高层：1#、
2#、6#、7#
四期加推 五期加推 六期加推 七期加推 八期加推 C2地块 房源： C1地块 房源： 房源： A1地块
营销 集团品牌及项 重点 目形象建立 营销 节点 营销 内容
售楼处、示 范区公开
销售物料制作，户外形象广告出街，巡展点上 线，派单，网络宣传，微信微博，报纸软硬广 告，电视、电台广告，媒体中南行，客户中南 行，沙盘、模型制作，宣传片制作，售楼处包 装、电商引入
品牌发布会暨产品推介会、销售中心公开、电商认筹启动、 世界杯系列活动、暖场活动、拓客活动、开盘活动
分期
1期 2期 3期
面积（㎡）
63360 52800 21120
货值（亿元）
8.27 6.98 2.91
开盘时间
2014/8/30 2014/11/30 2015/5/1
入伙时间
2016/12/30 2017/3/30 2017/3/30
A1地块
A2地块 A3地块 C1地块
4期
5期 6期 7期
59400
57520 57520 24000
8.44
6.95 7.16 7.2
2015/9/10
2015/12/10 2016/5/1 2016/12/25
2017/4/10
2017/7/10 2017/12/30 2016/12/25
C2地块
C3地块
8期
9期
24000
20000
7.4
3.2
2017/5/1
2017/5/1
7# 8#
A-1
9# 4# 1# 5# 6#
C-1
10#
A-3
6#
B-1
2# 7# 1#
B-2
A-2
3#
C-1
C-2 C-2 C-3
9#
8# 3#
2#
B-3
5#
B-2
4#
B-3
C-3
四、全周期运营思路与计划
4.2 启动区、临时示范区计划 启动区位于B地块，包括四栋高层层1、2、6、7＃楼。启动区计划根据“三先 六快”要求，具体如下：
开盘
五、营销策划
5.5 2014年营销推广
5月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
推售 节点 营销 阶段
开盘
二期 加推
预热期
蓄客期
开盘准备、形象、 产品价值宣导
产品品 鉴会 预约、认筹活动、 开盘活动
强销期
形象升华+突出产品核心卖点
二期认购 成交客户梳理，开盘热销宣传，项 目卖点宣传，加推信息释放，二期 认购活动
每期格上涨幅度：3%-4% 二期加推：高层住宅：13390元/平米，第二批房源采取价格销控策略，价格区间 可适当拉宽，减少目标客群的流失。 三期加推：高层住宅：13791元/平米，第三批房源同样采取价格销控策略，既避 免客户流失，也可以与前两批剩余房源呼应互补； 四期加推：高层住宅：14204元/平米； 五期加推：高层住宅：14630元/平米； 六期加推：高层住宅：15069元/平米； 七期加推：商业： 30000元/平米； 八期加推：商业： 30900元/平米； 九期加推：办公（精装公寓）：16000元/平米；