销售人员笔试题目
姓名：申请职务：填表日期：分数：一．单项选择题
1．组合策略（4P）不包含哪一项（）
A．价格策略B．广告策略C．渠道策略D．促销策略
2．企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上满足尽可能多的顾客的需求，这种战略是（）
A．无差异市场营销战略B．密集市场营销战略
C．差异市场营销战略D．集中市场营销战略
3．指出下列哪种市场是不可扩张市场（）
A．儿童玩具市场B．家用电器市场C．烟草市场D．食盐市场4．中国服装设计师李萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于（）
A．声望定价B．基点定价C．招徕定价D．需求导向定价5．产业购买者往往这样选择供应商：你买我的产品，我也买你的产品，这种习惯做法称为（）
A、直接购买
B、冲动购买
C、互惠购买
D、往返购买
6．企业产品的市场表现优于（劣于）主要竞争对手的核心原因是（）A．产品价格低于（高于）主要竞争对手产品
B．产品功能多于（劣于）主要竞争对手产品
C．本企业市场宣传优于（劣于）主要竞争对手企业
D．对主要客户群偏好的掌握优于（劣于）主要竞争对手
7．当客户出现有规律的投诉时，应该优先从哪些环节着手系统性解决问题（）
A．制订完善的索赔补充计划B．营销方案的调整
C．售后服务人员的素质和严格规范的流程D．产品研发
8．企业产品的市场份额主要是由以下哪个因素决定的（）A．具有共同特征的客户数量B．企业产品价格的竞争力
C．企业产品特征优异程度D．企业投放广告数量
二．多项选择题
9．企业在调整和优化产品组合时，依据情况不同可选择以下策略（）A．扩大产品组合B．缩减产品组合C．产品延伸D．产品大类现代化
10．根据消费者消费习惯划分，消费品可分为以下几类（）
A、公用品
B、便利品
C、选购品
D、特殊品
E、非渴求品三．简答题
1、人员推销策略是指企业根据外部环境变化和内部在资源条件设计和管理销售队伍的经济过程，它具体包括哪几个方面？
2、关系营销把一切内部和外部利益相关者纳入研究范围，用系统的方法考察企业所有活动及其相互关系。

根据营销者和顾客关系的密切程度，关系营销可分为哪几个层次？
3、组织市场购买行为有哪些特点？
4、宣传策略的作用是什么？
答案
一单选
1.B
2.A
3.D
4.A
5.C
6.D
7.A
8.C
二．多选
1.ABCD
2.BCDE
三．简答题
1．(1)确立人员推销在企业营销组合中的地位，为销售人员确定出适当的销售活动组合。

（2）根据企业资源条件和销售预算等确定销售队伍的规模。

(3)根据顾客，产品和销售区域分配资源和时间。

（4）对销售活动（任务）进行组织激励和控制。

2．（1）基本型关系营销，销售人员把产品销售出去就不再与顾客接触。

（2）鼓动性关系营销，销售人员股东顾客在遇到问题或有意见时与公司联系。

（3）负责型关系营销，销售人员在产品售出后，主动征求顾客意见。

（4）能动型关系营销，销售人员不断向顾客询问改进
产品用途的建议或关于有用新产品的信息。

（5）伙伴型关系营销，即公司以顾客共同努力，寻求顾客合理开支方法，或者帮助顾客更好地进行购买。

3．（1）派生需求。

组织需求是一种派生需求，及组织机构购买产品是为了满足其客户的需要。

（2）多人决策。

购买决策过程的参与者往往不知是一个人，而是很多人组成。

（3）过程复杂。

组织购买的行为将持续较长一段时间，几个月甚至几年都有可能。

（4）提供服务。

一般来讲，物质产品本身并不能满足组织购买者的全部需求，企业还必须为之提供技术支持，人员培训，及时交货，信货优惠等条件与服务。

4.（1）买主可以利用宣传来介绍新产品、新品牌，从而打开市场销路。

（2）当某种产品的市场需求和销售下降时，卖主可利用宣传来恢复人们对该产品的兴趣，以增加需求和销售。

（3）知名度低的企业可利用宣传来改善形象。

（4）公共形象欠佳的企业可利用宣传来改善形象。

（5）国家也可利用宣传来改善国家形象，吸引更多的外国观光和外国资本或争取国际支援。