顺驰：把每一次变化当作机会变化其实是一个常说常新的话题。

如何应对变化，国外有关管理变化的书籍是最多的。

我们处在一个巨变环境下，从亚洲金融危机，到WTO，到911，到伊拉克战争，变化频繁而剧烈。

房地产行业这几年变化也很大，从土地公开出让的政策，到121文件，到18号文件，到今年的宏观调控，这些变化特别正常，其实变化是一种常态，企业如何应对变化是摆在我们面前非常重要的课题。

几年前，我们就在公司提倡“拥抱变化”、“拥抱变革”，只有变化了才能提供机会。

去年年底，我们在苏州买凤凰城地块时，原来说好要去的几家大公司最后竞标时都没去，就我们自己去了，最后我们以底价208万/亩拍得这块地。

当时逼近年底，金融形势也不太好，有人问我们，贷款挺难的，土地政策也不明朗，别人都不来了，你们怎么还来买，我说正是因为形势变化了，大家又对形势判断产生分歧了，才能让我们有机会超越。

如果说没有变化就没有这样的分歧，没有分歧，现在哪个企业最大就永远会是最大。

从现在来看，我想这样的机会确实难得。

在我们买这块地以后，四、五个月以后地点差不多的几块地，最便宜的一亩地360万，最贵的一亩地460万，平均下来一亩地375万，所以说当时的决策还是对的。

在上海买地，我们以每亩90万拿到，而当地开发商说最多卖到70万，但两个月后周围两块地，一块卖到了128万、一块卖到了130万。

今天我主要想回答五个问题。

第一个问题是，100亿的销售回款的目标有多少支撑？每个企业的目标是战略最重要的要素之一，竞争目标定错了还是很麻烦的。

第二个问题，我想从顺驰的商业模式来看一下顺驰的风险有多大？商业模式是非常重要的。

以前我在书上看到，商业模式应该在战略之前，不大理解。

现在我明白了，商业模式不但应该在战略之前，而且应该在公司成立之前。

成立公司之前，就应该知道如何赚钱。

好比说一个开发商，你是先买块便宜地，然后卖了地赚钱，或是买块地盖了房子卖了房子赚钱，你必须知道如何赚钱，也就是说你必须知道你的商业模式是什么，然后才能开始干公司。

所以说商业模式是个特别重要的东西，对商业模式怎么重视都不为过，把商业模式弄明白了，能够让企业风险降到最低。

第三个问题是，宏观调控究竟影响了什么。

第四个问题是说宏观调控后我们在干什么。

其实每一次变化我们都有相应的行动。

我们向全国化扩张是在121文件之后，6月13号下的一个121号文件，7月20号我们开了个全国化发展战略会议，开始全国化发展，这个121号文件又给我们提供了一个机会。

121文件后，当很多人在说121文件后怎么难怎么难，我们做了认认真真的分析，并和每一个银行进行沟通。

我们判断，银行不是不贷款，而是要选择好的公司好的项目贷款，121文件后实际上我们贷款更容易了，因为可以贷款的公司少了。

很多人都在说宏观调控的影响如何如何，但是分析的人多，有实际行动的人少。

第五个问题是宏观调控后顺驰在哪，还在不在？前些日子我在一个网站上看到一个专题，其中有个调查，问你认为顺驰的神话会不会破灭？回答会破灭的很多，数我记不清了。

回答不会破灭的只有一票，那就是我投的，因为我们公司的人天天都忙，没时间上网。

顺驰2004年100亿销售回款有强有力的支撑我想通过一个简单公式告诉大家我们2004的目标是如何定出来的。

房地产和别的行业不太一样，你定明年的目标，不是说你想定多少就定多少的。

你定明年的目标，实际上你今年、去年、前年、大前年、大大前年已经定了，想做多少项目是与前几年的项目储备有密切关系的，不是说你想做多少就做多少。

因为做一个项目从拿地到开盘需要一个很长的过程，这是房地产业的特点。

我们在去年定今年目标时，把我们的目标分为3个部分，库存项目的回款，新开项目的回款和新增项目的回款。

库存项目是指2003年已经开盘的，2004年还在继续卖的项目；新开项目是指已经把地买来了，但还没有开盘的项目，这个项目开盘后对2004年的贡献会有多少；新增项目是指还没有买地，新买的地对2004的贡献有多少。

今年100亿的目标，基本就能做到了80、90个亿了，我们在天津今年能做近70个亿，今年上半年就做了34个亿，上半年一般都比下半年要难一点，乘以二就是68个亿，我想在天津70个亿还是有把握的。

组成这70个亿的项目的土地都是我们一年前、两年前、三年前就买下的。

如果没有几年前的准备，今年就是手上有1000亿、100亿的现金，也不可能作出70个亿的销售额。

这就是战略，我们制定战略的时候有四个要素。

首先要定一个目标，第二是如何实现这个目标，第三是实现目标后有竞争力，第四是竞争力要有可持续性。

我们在制定战略的基础有三方面，第一就是理解宏观环境，第二个是理解房地产行业，第三是理解企业自身。

战略目标必须有支撑，没有支撑的目标就不是目标，那是幻想，也就没有任何意义。

我们在制定05年的战略时就会考虑04年已经开盘的项目，05年能回款多少？04年拿的地，05年开盘的项目回款能达到多少？到了第四季度，新获得的土地05年销售回款能达到多少？新买的土地实际上是为将来做贡献。

所以我们的目标就是这样算出来的。

我们中长期的目标是要做第一，做第一是我们的理想，是我们的追求，但是做第二，我们也不丢人，我94年几乎是白手起家，我即使做到第三，也不丢人。

但是得让我们有理想有追求啊！这一理想不是我一个人的理想，是公司全体员工的理想，是这一理想在鼓舞着大家、在整合着大家。

我们派出了近200个总经理助理以上的干部，我们开总经理助理以上干部会时有600人，我们给多少员工提供了机会，正是在这种理想的鼓舞下我们才创造了这个奇迹，才创造了这个机会。

当然我们的企业也是一个非常务实的企业，没有一句是虚的。

我们的企业文化是什么，就是我们做事的方式，做事的习惯，考核的标准就是结果，没有结果的企业文化就是瞎掰就是胡扯！企业文化是什么，企业文化就是企业的性格，企业的品格、品质，就跟人一样，这个人人品是好的，做什么做不成，就是说这个人没用。

我们的企业文化就是让企业出结果的工作习惯。

我们这个100亿的目标是怎么来的，其实就是加出来的。

你现在有多少项目，这些项目明年能卖多少钱，新买来地开盘后能卖多少钱。

04年加起来多少呢？是150个亿。

后来我们一直喊的是100个亿，今年3、4月份大家知道在天津卖得特别好，我们调成了180、190个亿，最近调到120、130个亿，一直在调，这些数字是一个项目一个项目出来的。

在座北京的朋友知道，在北京我们计划是二十个亿，现在是12、3个亿，长三角我们原来计划30个亿，后来调成20.9个亿，一直在变，为什么，就是因为我们知道我们的目标必须有支撑，没有支撑的目标就不能成其为是目标。

对的商业模式使顺驰的风险几乎为零商业模式是非常重要的东西，我们一直崇尚一种简单的商业模式，商业模式越简单就越能说服别人支持你。

这就是商业模式通用的公式。

商业模式是什么，就是回答你的钱是从哪来的，你的钱去哪了，你的钱什么时候去的，你的钱有没有升值，钱如何回来的，钱什么时候回来的，这就是通用的商业模式。

你的一个产品，一个网站或者一个公司，就是钱的一个载体，载着这些钱跑。

每种产品每个产业都一样。

顺驰的钱从哪里来？自有资金与合作伙伴的资金，占有比重最大。

我们的每一个大项目后面都存在着一个合作伙伴，其中一个合作伙伴在我们公司的投资就有近十个亿，这些合作伙伴和我们风险共担，他们投入的钱都是我们的股本金。

然后就是销售回款，这是房地产经营最重要的资金来源。

之后的银行就不说了。

我们说说信托，上周在天津，我们的第一笔信托提前一周兑付了，我们给客户的回报是3.8％，老百姓都非常满意，很多客户还想买我们新的信托。

上周在北京发行了一笔一个亿的北京顺驰领海的信托，光散户就购完了，大户都没买着。

然后还有境外资金，就是海外上市，在这一方面我们已经做了大量的工作，我们现在谈的境外资金有30多家。

北京的项目，我们有9.05个亿的付款，我们按政府要求付了30％，大约2.7个亿就可以开工了，再加上工程款，付了3个亿我们就开盘了。

这个项目的总投资是20个亿，但3个亿这就是我们在此项目的最大投资，项目的销售回款足以支撑后来的工程款和地款，因为政府在招标文件上写明两年的付款周期。

我们在很多地方拿的地基本上都是分期付款的。

我们在郑州拿地时，有一块条件更优越的地，但是我们没有选，就是因为付款方式不适合我们。

我们选择付款方式比较好的地，而且现在看来，我们的土地都增值了。

我们的钱最终还是通过产品来的，所以我们强调产品一定要有高价值价格比。

房子这种产品的特点是要求价值价格比，要让客户知道房子值这么多钱。

其他产业就有不同。

比如电脑讲究性能价格比，买一台电脑，你明明知道你买了半年之后会降价一半，你还是会买的，因为你是为了它的性能，但房子你知道它半年后会降价一半你是一定不会买的，即使它的功能再强，性能再好你也不会买的。

另一方面就是产品“变现性”，很多年前我在和一位非常成功的法国商人聊天时他说，做生意就两个字“变现”。

我也一直在理解这两个字，后来发现确实是这样，“变现”，就是产品的可变现性好，你的销售对价格敏感。

当你缺钱的时候，降300元就能多卖30套，再降两百块钱你就又多卖50套，产品对价格特别敏感，不像有的产品,就像有的写字楼,对价格就不敏感.不敏感在哪呢?就是说你的成本是6000,10000的时候不好卖,降到9000也不好卖,降到7000,降到成本价以下一样不好卖.变现性好的产品,价值价格比高的产品,能让钱回来。

什么时候回来？我们基本上是按照我们的计划,完全按我们的计划开盘销售回款.我们在12月8号拍北京那块地的时候,我们说6月18日开盘,没有一个人相信.6月19日我们如期开盘了,推了一天.苏州的项目,我们说六月开盘,我们在6月12日如期开盘。

那是去年10月22日拿的地.南京的项目是有开发商在阻击,比我们预定开盘的时间晚了12天.我们所有的项目都按计划如期开盘销售回款，所以钱什么时候回来,银行都知道.为什么大兴这个项目农总行给担保,就是因为我们所有的钱都在他那放着呢.他知道我们每个月都能收一个亿,它给我们一个亿他有什么风险?他知道我们的商业都卖出去了,这有什么风险?这就是我们的商业模式。

这就是我们能够度过宏观调控这个难关，就是因为我们的商业模式简单。

我们跟银行沟通的时候,跟合作伙伴沟通的时候,你很容易告诉他我一共有多少钱,钱都去哪了？土地都增值了,每个项目都有利润,然后现在都在按期回款,担心什么呢？我们在银行的存款从一月份开始存款余额就在10个亿以上,我们今年的存款余额一直在10个亿以上。

没有低于10个亿.你和银行监管部门,你和合作伙伴就特别容易沟通了.如果你说用钱买了一个公司30%的股权，然后有人问你这个公司增值了吗?什么时候能卖出去，没有人知道.我们这个就太容易算了,就是我们现在的土地价值,把我们公司清盘以后,把银行的所有的钱都还上,还有40个亿的结余。