篇一：快消品终端促销活动心得快速消费品终端促销心得一、一个核心二、两个目的1. 提高销量三、三个分析1. 活动前分析：费用率、预计销售、预计增长率等2. 活动中分析：赠品力度是否合适，宣传美化是否到位，人员安排是否合理，活动气氛是否达到，并要根据分析及时调整活动内容，以达到最佳效果四、四手准备1. 货源准备：活动产品准备是否充足，避免出现断货现象2. 赠品准备：根据档期时间准备充足赠品3. 人员准备：临时促销和盯场人员五、五种宣传方式1. 统一的推荐语言2. 有声推荐: 耳麦、广播4. 资源宣传：堆码、端架等，资源集中，形成大型促销的热闹的气氛和活动的火热态势5. 人员宣传：统一的服装、形象等六、六种激励措施1. 日常口头奖励：随时随地发现促销闪光点，随时表扬，2. 日销售奖励：活动每天都制定个人任务，完成任务给予产品奖励3. 销售之星奖励：每档活动结束，评出销售之星给予奖励，4. 礼仪之星奖励5. 月销售之星奖励：每月评定出销售冠军，给予奖励，6. 团队之星奖励：每季度评定出活动开展效果最好的团队，给予奖励在2010年公司会越来越重视终端销售提升，因此，大型促销活动是我们提升形象和销售的重要途径，是我们现在终端如此恶劣的竞争态势下的制胜法宝，我们要以百倍的精神、百倍的勇气、百倍的毅力做好每一场大型促销活动！篇二：快速消费品终端管理及促销方案第1讲提高终端表现动作分解（一）【本讲重点】1. 终端销售的意义和促销设计思路2. 终端销售的常见错误观点和操作方法终端消费的促销设计思路研究零售店这个渠道怎么做也是一个大学问，也是一个系统课程，专门有这门课程—零售店运作。

在这里我们大题小做。

冲动型消费1．分析前面已经讲过，在超市里购物，消费者都处于半昏迷状态。

比如，有抽烟习惯的人想抽烟的时候兜里没有，一般不会专门开车去很远的商店买烟，下楼看见有个商店卖烟，买一包就抽。

这就叫冲动型消费。

冲动型消费就是购买地点不固定，购买的品种也不固定，购买的数量也不固定。

冲动型消费就是计划外消费，没有人在家想好；我今天走出门去哪要买一瓶可乐，都是走上街觉得太阳晒着挺热，一看冰柜里摆着几瓶可乐，结着露珠，好像很清凉，顺手买一瓶。

2．策略那么，针对冲动型消费，厂家要做什么事儿？扩张型消费1．分析【案例一】我的儿子4岁，爱吃雪糕，我平时带他出去玩儿就给他买雪糕吃。

他一个星期不吃雪糕他照样活着，他照样不会得病。

2．策略扩张型消费，要求做好什么事儿？做好家属区零售店的铺货率你要把货卖到他们家的橱柜，他橱柜里放得越多，他就消费得越多。

那么离他的橱柜最近的是家属区，所以可口可乐有个部门叫家属区部。

【案例二】一辈子不吃速冻水饺不会死，照样五谷杂粮养的我们膘肥体壮的。

假如有一天你到思念去了，你到三全去了，三全的老总、思念的老总送了你一箱速冻水饺，你往冰箱里一放，可能你这个星期天天吃水饺。

做好家属区的陈列模范店推大包装针对扩张型消费还要做的第三件事儿就是推大包装。

无限制型消费1．分析饮料可以喝，只要没睡着就能喝，而且即便在厕所要愿意也可以喝。

2．策略针对无限制型消费我们要做什么？玻璃瓶的可口可乐应该铺货铺到哪儿家属区肯定要有，学校肯定要有，公园要有，电影院要有，这些都是封闭通路。

封闭通路，就是你得在那儿坐一会儿，待一会儿再走。

大马路上能不能卖玻璃瓶不可以。

体育场能不能卖玻璃瓶中瓶的500毫升的塑料瓶铺在哪里铺在马路上。

1000毫升大包装铺在哪里超市，酒店。

无限制型消费就是任何人、任何时间、任何地方都可以消费可乐，都可以消费饮料，但是消费者在不同的时间、不同的地方需要的产品不一样。

所以针对无限制型消费，就要生产不同的包装，做正确的铺货率。

铺货率不是越大越好，把1500毫升的大包装铺进小学里就是犯罪。

不可能想像一个小学生上课抱这么一大瓶可乐喝。

因此，铺货率不是越大越好，而是越正确越好。

终端销售的常见观点剖析终端销售的现状终端销售很重要，消费者行业的终端销售尤其重要，终端销售已经成为一个很流行的口号。

但是很少有企业真正能够理解终端销售，很少有企业能够把终端销售真正进行到底。

终端销售的常见观点和做法的自我审视【自检】一个问题1．问题某地级城市人口100万，零售店，包括排档、零店、小超市，总共3000个，超市8个，酒店50个，该地级城市代理商代理了两个一线品牌。

假定你是经销商的销售经理，或者你是这个地方的办事处主任，你帮经销商组建一个销售队伍。

15个业务代表跑零售店，平均每人每天跑200个，15个人跑3000个，所有的商店都跑了。

两个业代跑超市，平均每人每天跑4个，两个业代跑8个。

5个业代跑酒店，平均每人每天跑10个，5个业代跑50个。

2．具体分析如果你说很难讲，那么说明你很有前途。

如果你问一个经销商这么干能不能掌控销量，这个经销商会回答，你这个人已经死过了。

因为你这样做了以后，销量一定会下降。

做销售不是一加一等于二那么简单。

你这样做以后，你给批发的供价和给零售店的供价一样，那么批发没有利润，就不做了。

不说超市、酒店，光靠你一个人跑200个店面，15个人跑3000个店，不可能覆盖3000个零售店。

零售店看见厂家的业务员来送货，他一般看在你有赠品、促销品的份上，零售店一般不习惯在你手里拿货，他们习惯去批发市场一站式购齐，一车拉回来。

你不要以为你有15个业代，一个人跑200个店，15个人跑3000个店，你就能把零店的销量全拿回来，你拿回来的只是这个零店销量的1/10，他们9/10的销量去批发市场拿。

我看到许多企业走这条道路，他们听有些营销专家说通路要扁平化，二批最没有忠诚度，没有两毛钱抢不走的二批，所以跨过二批做零店听着有道理，听完了又一想，可乐不就在做终端销售吗，于是一转身奔终端去了。

两个案例1.案例1：可口可乐的终端销售模式大家表面上看，可口可乐在喊，“买得到，乐得买，买得起”，这是可口可乐著名的3a 策略。

第一个，它的销量主渠道仍然是批发今天可口可乐和康师傅这两个厂家的销售模式已经变了，它们上了更多的硬件，上了网络、sds系统等。

它今天的模式要大量的硬件和资金支持，中国内资企业望尘莫及。

三年以前，五年以前，甚至到今天，可口可乐的销量绝大比例还是在批发通路。

刚开始，可口可乐有一个装瓶厂，尝试过厂车直营零店。

一个600万人口的城市，厂家配了40多辆轻卡王，满街给零售店铺货，叫直销部。

但是到旺季，直销部的销量占这个厂总销量比例不超过5%。

第二个，它的铺货率靠批发完成可口可乐今天满街的铺货率非常高，它的铺货率并不是它那几辆直销车完成的，铺货率还是靠批发。

例如：人们走进批发市场里面，看到卖饮料的肯定把可口可乐、康师傅面摆在前面。

因为可乐给钱，可口可乐给大的批发市场搞一个促销活动，叫堆箱陈列奖励，就是不管卖得动卖不动，只要把货在门口摆20箱，摆一个月就给多少钱。

可口可乐拨这个堆箱陈列奖励的费用，一拨不是一个月，一拨半年一个季度。

堆箱陈列奖励已经成为它们的一个常规销售手段，而不是促销方法了。

它在用这个方法来弥补二批的利润不足。

第三个，它的价格体系在可口可乐的价格体系里面，严格地界定了调拨价和批发价。

什么叫调拨价？拿30箱货以上是批发商，一个价；拿30箱货以下是零售店，一个价。

它一定要保证批发环节有钱赚，批发没钱赚，没人帮做零店，就会因为做批发而丢失零店。

今天，可口可乐在部分地区实现了通路扁平化，但是它的通路扁平化绝对不是跨过二批做零店，而是跨过经销商做二批。

所以通路扁平化就是把原来的大经销商干掉，然后在一个城市开10个、20个、30个经销商，这些经销商其实就是原来的批发商。

如果想把批发跨过，让经销商跟厂家联手，直接做零店，这是不可能的。

可口可乐终端销售模式的启示2.案例2：康师傅的营销架构第一个部门——二阶部营销所经理旁边一个部门叫二阶部。

就是在这个城市里面找四个批发商，给每个批发商划地盘，然后给这个批发商起了个名字，不叫批发商，也不叫经销商，叫信箱。

它的业务代表不叫业务代表，叫邮差。

二阶部有一个经理，然后四个信箱旁边有四个办公室，四个二阶部的主管，每一个二阶部主管实际上就是邮差头。

他带了5个邮差，这5个邮差白天拿订单，交给信箱，让信箱去送货。

业务代表名字叫邮差，跑到零售店拿了一份订单，就像一封信，跑回信箱往里一投，然后信箱去送货，这就叫二阶部。

二阶部要负责给零售店送货，享受公司特殊政策。

比如，他们在推金福满多的时候，厂价38，他卖38一箱，同时搭一条毛巾，零售店就进货。

零售店又问，有没有红烧牛肉面？红烧牛肉面是康师傅的老品种了。

业代说有。

零售店问，多少钱一箱，业代回答说42一箱。

零店一听，批发市场才卖39，你厂家卖的比批发市场还贵，你为什么比人家还贵？当康师傅二阶部的业代面对零售店的追问时，一般回答是，“你嫌贵，你别买，你觉得哪儿便宜去哪儿买。

”这是他们的培训资料。

不是他牛，因为他们概念很清楚，零售店业代不是去推老品种的，而是推新品。

零店业代通过二阶部迅速把新产品的铺货率做起来。

新产品直接交给批发商卖，他卖不动。

新品上市，二阶部强行铺货，铺货的结果就是让消费者走向大街之后，满街都是，每个店都是，感到这个货很流行。

当这个货铺出去的时候，给零店铺货是有促销政策的。

零店接货，当产品铺货率做起来了，促销政策取消。

取消以后，零店会说价格高。

第二个部门——批发组第三个部门——卖场直营第四个部门——借壳部在康师傅营销所旁边，有一个二阶经理，有一个批发经理，还有一个借壳经理。

借壳经理意思就是，在这个城市比较远的一个郊区，销量也不小，但是运输距离很远，公司直接往那儿给批发商一个一个送货划不来怎么办？在当地找一个大经销商，公司给这个大经销商一个比批发价还低的调拨价，比如说给批发商33，给他是33扣两个点，然后让他替厂家覆盖这个区域，相当于他是当地的分销商。

不是让他白覆盖，不是让他单独覆盖，借壳部的意思就是公司借他的壳上市，但是在借壳部旁边同样有一个借壳主管带着三个业代帮他去拿订单，只不过拿的不是零售店的订单，而是拿批发市场的订单。

这就是康师傅三五年以前营业所的架构。

终端销售常见观点的对与错1.分辨对错终端销售常见观点分析表常见观点具体内容(对)与(错)分析1零售店订单太小，不值得覆盖(错)零售店还是主要渠道2二批最没有忠诚度，所以要跨过二批做零售店(错)二批也有他的销售作用3通路扁平化的意义是把经销商做多做小，用经销商取代批发商(对)通路扁平化精耕的结果就是一个城市开8个经销商，实际这个时候的经销商就是原来的批发商4消费品必走终端支撑之路，早一天直控成功，早一天成功(错)意思是早一天直控终端，早一天死5大局上看，要先把批发做好，然后再抓零售店(对)要把层级顺序搞清楚直控零售店，铺货率由厂家自己做(错)你看哪一个产品在批发市场里面没货，而在零售店铺过货的7零售店掌控仅仅是为了推新品牌、新口味，树立品牌形象，更好地为二批服务，引导消费 (对)零售店应该和二批相配合8零售店直营要考虑盈利能力，直营零店的目的是要实现有利润的销量(错)不是为了销量，是为了推新品种2.正确观点面对零店渠道的精耕和销售，应该掌握的正确观点是：第一，通路扁平化的意义在于要把经销商做小。