46
陈列高度与销售额变化关系图
举手高
眼高
+78%
胸腰高
—20%
腰膝高
+10%
+43%
膝高
—80% —45%
47
陈列高度与销售额变化关系
•
陈列高度的变化会引起销售额的巨大变化。将陈列高度分为上、 中、下三段，上段为平视高度（130—145厘米），中段为等腰高 度（80—90厘米），下段为膝部高度（40—50厘米）。其结果为：
2、大部门内商品分类 、
• 给每个大分类机会靠近主通道 • 不同类，不靠附近 不同类，
饼干
饼干
薯片 零食 果仁 巧克力 糖果 13
陈列基本规则
2、大部门内商品分类 、
• 交叉陈列 例：婴儿区，体育用品区，等等 婴儿区，体育用品区，
婴儿服装
婴儿物品 婴儿护理贫 婴儿车
婴儿奶粉 纸尿裤 14
陈列基本规则
做大幅陈列
让顾客产生便宜感， 让顾客产生便宜感， 并且易于顾客挑选。
39
促销墙
• 新产品介绍 • 高毛利商品 • 周转率高的商品 • 清货商品 • DM商品 商品
40
交叉连带陈列 —在不同品类或者相关品类的货架上 在不同品类或者相关品类的货架上
陈列同一产品
饼干区域陈列 蒸馏水的堆头
•让顾客产生连带购买，提高客单价 让顾客产生连带购买， 让顾客产生连带购买 •简化购买程序 简化购买程序 •扩
实际执行
22
详细陈列规则
2、按功能纵向陈列 、 • 纵向方式！ 纵向方式！
--站在一个位置选择，不用来回走 --容易选购，节省时间 • 清晰垂直分间线
23
详细陈列规则
3、价格由低至高由上至下陈列 、
• 低价放最上层！ 低价放最上层！
RMB 59 RMB 9.9
RMB 89
RMB 19
RMB 99
一般适用于：饮料、 一般适用于：饮料、 牛奶、 牛奶、啤酒等有顾客 大量购买需求的商品。 大量购买需求的商品。
36
堆头— 堆头 店内岛
将单一品项或几个品项组合在一起 陈列于岛型陈列工具内出售，往往 是以一个统一的价格出售，能使顾 客产生便宜感。
37
堆头—突出陈列 堆头
将商品陈列在相关商品的旁边销售， 将商品陈列在相关商品的旁边销售， 主要是诱导和招揽顾客。 主要是诱导和招揽顾客。
• 从中段上升至上段，销售额会增加63%； • 从中段下降至下段，销售额会减少40%； • 从下段上升至中段，销售额会增加34%； • 从下段上升至中段，销售额会增加78%； • 从上段下降至下段，销售额会减少32%； • 从上段下降至中段，销售额会减少20%。
48
陈列时间变化引起的销售额变化
一个良好的商品陈列，会改善店铺的形象，吸引顾客的光顾。 70%的顾客表示，良好的陈列会诱使他们前来购物；22%的顾客表 示店铺陈列虽重要，但并不是绝对在乎；只有8%的顾客认为陈列 无关紧要。 陈列时间的变化也会引起销售额的变化，因此，对于一些特 殊陈列来说，有必要进行两天一变，常变常新。调查结果显示：陈 列第一天的促销效果为100%，每二天为90%，第三天降为80%， 第四天为60%，第五天为35%，第六天仅为30%。但是对于一般性 陈列来说，还是保持相对稳定为好，常变的应为临时性促销陈列。
17
陈列基本规则
6、同类功能品种一同陈列 、
• 顾客以产品功能选购。 顾客以产品功能选购。 • 例外：交叉陈列 例外：
18
陈列基本规则
7、货品容易提取！ 、货品容易提取！
• 重的商品放于最下层 • 体积大的放在最下层 • 图例：油 图例：
19
陈列基本规则
7、货品容易提取！ 、货品容易提取！
• 商品不要高于 商品不要高于1.8米。（从地面往上量） 米。（从地面往上量） 从地面往上量 • 1.8米以上放什么？ 米以上放什么？ 米以上放什么 库存
商品陈列原则
陈列基本原则 详细陈列原则
8
陈列为何那么重要？ 陈列为何那么重要？
• • • 顾客希望更方便地购物 顾客希望花更少时间购物 顾客六成的选择决定发生在货架前
9
陈列基本规则
1、店铺平面及顾客走向 、
• 引导顾客走到最后 • 大部门分区清晰
纺织
日化 百货 新鲜 电器 纺织 杂货 奶冻
10
陈列基本规则
34
堆头堆头 量感陈列
通常适用于FMCG部门，以亲切、丰满、价格低廉、易挑选等 部门，以亲切、丰满、价格低廉、 通常适用于 部门 来吸引顾客。 来吸引顾客。
35
堆头— 堆头 整箱陈列
整箱陈列即在卖场辟出一个空间或拆除端架， 整箱陈列即在卖场辟出一个空间或拆除端架， 将单一商品或2-3个品项的商品作陈列 个品项的商品作陈列。 将单一商品或 个品项的商品作陈列。
RMB 29
24
详细陈列规则
4、从主通道价格由低至高陈列 、 • 低价放近主通道！ 低价放近主通道！
• 维持百佳平价形象
25
详细陈列规则
5、百佳自有品牌的陈列位置 、
• 百佳牌 • 超值牌 • 千悦 • Citiwear • 家一点 放于视平线
视平线约 1.4米高 米高
26
例:百佳自有品牌的陈列效果 百佳自有品牌的陈列效果
49
陈列方式变化引起的销售额变化
陈列方式变化引起的销售额变化，陈列方式的微小变化，有时 会收到意想不到的效果，如果在标准的货架上加上一个延伸网架， 像双手一样伸出，不仅可以扩大商品陈列量，而且可以使顾客更 加容易地看到商品，最终增加180%的销售额。 如果说延伸网架是对顾客视觉刺激的话，那么不规则的陈列 就是对顾客触觉的刺激。所谓不规则陈列，就是把商品杂乱地放 在一个大网筐或篮子里，顾客可以无拘无束、大胆地去拿取，不 仅可以更仔细地查验商品，而且还会产生便宜的感觉，极具诱导 性。这种不规则陈列比规则陈列增加的销售额达1倍以上。
41
交叉连带陈列
用固定或装有挂钩的陈列架或 是吊篮， 是吊篮，陈列缺乏立体感的商 悬挂于端架的两边。 品，悬挂于端架的两边。
通常适用于缺乏立体感、小瓶或小袋装的商品， 通常适用于缺乏立体感、小瓶或小袋装的商品， 如香口胶、小袋零食、电池、 如香口胶、小袋零食、电池、剃须刀片等
42
交叉连带陈列
连带销售商品也为顾客的 购买提供了方便
纺织处由于尺码、 颜色的需要，有新的陈列概念。 纺织处由于尺码 、 颜色的需要 ， 有新的陈列概念 。 Due to the need of size and color, textile division has a new display concept.
SC0005 - 排面设计 Implantation
罐头食品
调味品
中式面
腌制品
杯面
少数知名品牌
知名品牌， 知名品牌，如：康师傅、公仔面、统一方便面等 康师傅、公仔面、 畅销油： 畅销油：如食用调和油 其它类型油： 其它类型油：如花生油
果酱料 米
16
陈列基本规则
5、日常必须品摆放 、
• 日常必须品包括： 日常必须品包括： 油、米、奶类、洗发水、沐浴露等。 • 放近主通道！ 放近主通道！
1、店铺平面及顾客走向 、
• 通道必须能让 架购物车可以通过。 通道必须能让2架购物车可以通过。 架购物车可以通过
11
陈列基本规则
1、店铺平面及顾客走向 、
• 堆头不可摆放太高，要让视线通透。（疯狂特价品除外） 堆头不可摆放太高，要让视线通透。（疯狂特价品除外） 。（疯狂特价品除外
12
陈列基本规则
33
堆头陈列 –为配合促销而采用的陈列方式 为配合促销而采用的陈列方式
位置选择、货品挑选； 位置选择、货品挑选； 堆头不能过大,以免阻挡通道； 堆头不能过大 以免阻挡通道； 以免阻挡通道 外观要整齐,安全； 外观要整齐 安全； 安全 堆头要开箱,方便顾客选购； 堆头要开箱 方便顾客选购； 方便顾客选购 要留原箱供顾客整箱购买
44
陈列面积与销售额变化关系图
4货位减至3货位， 销售额减少48%。
。
3货位减至1货 位，销售额减 少60%。
2货位增至4货位， 销售额增加40%。
45
陈列高度与销售额变化关系
商品陈列高低变化引起的销售额变化，商品陈列高 低的不同，会有不同的销售额。因为用眼看是人们挑 选商品的第一步骤，而与双眼等高陈列的商品最易被 看到，也最有可能被购买。随着角度的变大，被人们 看到的商品概率愈低，商品魅力不容易完全展示，售 出的概率就会变小。如下图所示：
商品陈列知识
王 孝民
2
3
培训期望
通过该培训，课程结束时学员能够： • 了解超市商品陈列原则 • 有效运用商品陈列方法
学习重点
• 超市商品陈列原则 • 商品陈列方法
4
课程内容
5
从两个小故事说起……
一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了 一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生 自己承担损失——意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方 设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭 销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的 是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想 到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中 酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。 “啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内的啤酒和 尿布的销售量总是差不了多少。一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给 小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿 布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。（数据库营销 数据库营销） 数据库营销