15
配置
长/宽/高： 4608 / 1743 / 1465mm 轴距：2610mm 行李箱容积：472L 综合油耗：7.2L
16
优点
• 1.4T发动机动力强 • 两款自动变速器更具吸引力 • 配置更丰富，价格更有竞争力 • 德系车安全，皮实
17
缺点
• 品质差，小毛病多 • 噪音大 • 1.6L与2.0L动力差，油耗大
11
市场定位分析
• 直接点说，朗逸其实是上海大众自主研发， 但是经德国大众认证，授权使用大众品牌 的车型，目前只在中国销售，换句话说是 挂着大众品牌的自主品牌车，这与现在流 行的合资公司自主品牌有着异曲同工之妙。
12
市场定位分析
• 朗逸出自大众的PQ34平台，P代表平台， Q代表发动机横置，3为紧凑型车，4为第四 代平台。大众从2003年开始就陆续推出基 于PQ35平台的新产品，而08年才上市的朗 逸并没有借用更新的PQ35平台，多少有些 遗憾。
18
防守话术
• 动力： • 问题：朗逸1.4T的动力相与卡罗拉1.8L差不
多 • 答：您说的很对，朗逸1.4T的动力的确不
错，但也得看跟谁比。 • 如果跟卡罗拉1.8L对比，朗逸最大的功率
和扭矩才96KW和220N.M，而卡罗拉是103 和173N.M
19
防守话术
• 我想你也听说，增压发动机在高转速才介 入，提高强大的扭矩来加速，但发动机功 率不高，限制它高速表现。
9
市场定位分析
• 在动力方面，也是最大的变化，在品雅版 和品轩版的自动档和手动档上均搭载1.4T 发动机，使得匹配1.4T的车型由以前单一 的运动版增加到五款，从而有更多的选着
10
市场定位分析
• 朗逸是上海大众为满足中国销售者的需求 而量身打造的一款A级车，作为桑塔纳的替 代品而诞生，桑塔纳虽然因为古板的外型 和落后的技术已经渐渐失去竞争力，但其 皮实耐用的口碑早已深入人心，上海大众 期望将朗逸打造为新代桑塔纳。
• 外形太过平淡，功能迎合大众需求，但品 质感略显不足
• 发动机技术落后，1.4T动力还算充足，1.6L 和2.0L完全没有竞争力，性价比低
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口碑
• 媒体评价：
• 上海大众自主开发的桑塔纳升级车型 • 内饰用料和做工没有大众系列风范
33
4
惬意
• 主要宣传舒适性，除前排可加热座椅外没有什么 特别的准备
5
从容
• 主要宣传安全性，ESP和MABS系统是其宣传的 主要亮点，同时除了低配的品悠版外均配备前排 侧气囊。
6
自由
• 主要宣传动力与操控性，增压发动机与双离合器 变速箱的搭配是主要亮点
7
市场定位分析
• 2011款朗逸变化不大，夸大了1.4T的应用。 • 在外观方面，2011款朗逸和老款基本一样。
相比卡罗拉的精细做工和低故障率，产品 品质差了很多
21
防守话术
• 变速箱： • 问题：6AMT VS 4AT • 答：您说的很对，朗逸1.6L自动档是6AMT，
AMT就是电子控制自动档的手动变速器， 价格低，而且拥有手动变速器的低油耗又 拥有自动档的变档便利性，看起来挺好的
22
防守话术
但是动力系统的整体表现还要看发动机与 变速器的配合，朗逸1.6L的发动机动力很差， 最大功率才77KW，而卡罗拉最大的功率是 90KW。 另外从油耗来看朗逸1.6L发动机与6AMT匹 配后的综合油耗是7.2L，卡罗拉6.9L 朗逸2.0L发动机排量大了0.4L,功率才多了 11KW，动力和油耗就更差
多，比如全系有自动上锁，车窗防夹，一 键式防夹，等等。增加很多简单的功能， 对产品舒适体验并没有太大的提升，反而 导致小故障多，增加维修成本。
25
防守话术
安全性： 问题：大众的车都比较厚实，感觉朗逸的安
全性肯定比卡罗拉好. 答:其实很多客户都有您这种担心，但是最终
选择了卡罗拉的人还是很多，而且客户对 卡罗拉的满意度也很高。很多人都是认为 德系车厚实，日系车轻，但是卡罗拉在日 系车中算比较厚实的。
29
进攻性话术
• 噪音：
状态
噪音值
卡罗拉
静止状态 34.1
怠速状态 37.4
60
58.4
80
61.8
100
66.5
120
69.6
朗逸 34.2 41.8 62.6 64.4 68.5 73.5
30
口碑
网友评价：
• 1.小毛病多 • 2. 1.6L和2.0L动力太弱 • 3.噪音太大
31
口碑
• 专家评价：
26
防守话术
• 比如卡罗拉1.6L手动档自重1270KG，而朗 逸1.6L自动档是1245KG
• 从实际的碰撞测试来看，卡罗拉也不比朗 逸差，从碰撞结果来看，朗逸以47.4分获得 五星，卡罗拉以48.6高分获得五星
27
进攻性话术
品牌
得票数
• 品质：
小毛病多 22773
• 朗逸的口碑印象排行 故障多 7527
朗逸
2012年2月
1
目录
• 一、朗逸概述： • 1、产品宣传卖点 • 2、市场定位分析 • 二、朗逸评价与话术应对 • 1、整体对比与优缺点评价 • 2、防御性话术 • 3、进攻性话术 • 4、口碑
2
产品宣传卖点
品质
从容
逸享非凡
惬意
自由
3
品质
• 主要宣传外观与内饰的设计与品质。素造型中控 台采用常见的上黑下浅的素色设计，并大量运用 圆形设计元素，用来区别于人民心中桑塔纳那种 方形呆板印象
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市场定位分析
PQ32：大众紧凑前驱平台第二代产品，生产捷 达、桑塔纳车型
PQ34：大众紧凑前驱平台第四代产品，生产宝 来，高尔夫车型
PQ35:大众紧凑前驱平台第五代产品，生产速腾、 高尔夫V、开迪、途安。
14
基本配置
• 发动机：1.6L 2.0L 1.4T • 发动机技术：多点电喷 1.4T增压 • 最大功率：77 88 96KW • 最大扭矩：155 180 220N.M • 变速箱： 5MT 6AMT 7DSG • 前悬挂：麦弗逊 • 后悬挂：复合扭转梁式
最大的不同，那就是轮毂方面，低配的品 悠版已没有钢轮毂，全部换七幅铝合金轮 毂，在最高配置的品轩版换更运动感的十 幅样式，且下方的雾灯由圆形为方形。 • 内饰方面，2011款朗逸增加全黑内饰。
8
市场定位分析
• 在配置方面，增加了ESP电子稳定系统无 疑是最为吸引眼球的配置，但是也并不是 全系标配，只有在品轩版车型上才会出现
德系品质 2883
性价比高 2470
真的不错 2383
大气稳重 1752
太破了 677
空间大 1408
支持率 42.8% 14.2% 5.4% 4.6% 4.5% 3.3% 3.2% 2.6%
28
进攻性话术
• 动力与油耗 • 朗逸1.6L和2.0L发动机是大众旗下非常老的
两款发动机，是上世纪70年代，低速高扭， 皮实耐用是主要优势。 • 这两款发动机国外产品的技术升级在国内 没有太多体现，比如国外早已更新为全铝 发动机，国内还是铸铁缸体，技术落后， 油耗也高。
23
防守话术
问题：DSG VS CVT 答：DSG的特点是换挡虽有点顿挫感，但无
动力中断，响应快，操控性好，CVT是换 挡平顺，无级变速，舒适性与燃油经济性 好 欧美赛车运动流行，不限速高速路也多， 多半欧系车多用DSG，日系车注重燃油经 济性与舒适性，所以多用CVT，看你需求
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防守话术
• 配置： • 问题：配置确实很丰富，价位也合适 • 看来您了解得挺多的，朗逸的配置确实很
• 在低速时1.4T就相当于普通的1.4L发动机， 其动力比卡罗拉1.8L差远了，大家都是在市 里开车，转速都比较低，增压功能就更加 用不上
• 另外增压发动机对油品要求较高，工作温 度较高，维修保养费也很高
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防守话术
• 卡罗拉产品品质更好，综合表现更均衡 • 朗逸是上海大众的自主产品，小毛病较多，