•导 购 人 员 应 具 备 的 基 本 素 质
•思想素质
•文化素质
•身体素 质 •心理素 质
•强烈的事业心、 •高度的责任感
•企业、产品、市场、 •顾客、竞争等 •方面的知识
•性格外向、 •自信心强、 •良好的个性品格
•二、推销要素与推销员的素质能
力2020/11/18
家具导购员培训
导购人员应具备的能力
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软心肠型
•
B(1.9)
度对 销 售 的 关 心 程
A(1.1)
•漠 •不 •关 •心 •型
D(5.5)
•干练型
•对购买的关心程度
顾客方格理论
•寻求答案型
E(9.9)
C(9. 1)
•防 •卫 •型
•二、推销要素与推销员的素质能
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推销要素的协调
吉姆公式
•公司（E）
•产品（G）
•推销员（M）
•吉姆公式
•吉姆公式所表达的意 义是：
• 作为一名推销员， 必须具有说服顾客的 能力，推销员推销活 动应建立在相信自己 所推销的产品、相信 自己所代表的公司、 相信自己的基础上。
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•二、推销要素与推销员的素质能
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• ◆ 说：语气诚恳，表述清楚；交谈时目 视对方双眼；
• ◆ 穿： 整洁大方、干净得体； • ◆ 做： 动作轻盈、轻拿轻放
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◆首饰：太多的首饰会分散对方的注意力，最好不
要戴三件以上的首饰且不可太过醒目或珠光宝气
◆服饰：过于男性化职业装或过于女性的装束都不 太恰当。前者会给人异常严肃和生硬的感觉，使 对方过早的树起心理防卫线，加强排斥心理；后 者虽然婀娜多姿，但长久如此，有失去客户信任 的可能。保持略显中性和贴近客户习惯的装束更 适当，以中性色泽、款式大方的西装套裙或西装 最佳
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•顾客导向型
B(1.9)
•解决问题导向型
E(9.9)
•
度对 购 买 的 关 心 程
A(1.1)
D(5.5)
•推销技术 •导向型
C(9.1)
•事不关己型
•对销售的关心程
•强力推销型
•导度 购人员方格图
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导购人员应具备的基本素质
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授课内容
一、导购员的基本素质 二、导购员的基本礼仪 三、导购员的导购技巧
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店堂导购推销的特点
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•主 •要 •特 •点
•特定性 •差异性
•灵活性 •双向性
•互利性
•说服性
•、现代推销的特点与原则
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推销员—— 推销活动的主体
●在推销的三个基本要素中， 推销员起到关键的作用， 是推销活动的主体。 ●要成功地推销商品，推 销员首先要成功地推销自 己。
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• 仪表是指导购员在工作 时的服装、修饰、举止姿 态、精神状态、个人卫生 等方面的外观表现，以能 反映健康的精神面貌、给 顾客带来良好的感觉为标 准。
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•
•规范用语
•“您好” •“好的” •“请您稍等” •“让您久等了” •“对不起” •“谢谢您”
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• 禁忌用语 • “你自己看吧！” • “不可能出现这种问题 。” • “这肯定不是我们的原因。” • “我不知道。” • “你要的这个没有。” • “这么简单的东西你也不明白。” • “我只负责卖东西，不负责其它的。” • “这些产品都差不多，没什么可挑的。” • “想好没有，想好了就赶快交钱吧。” • “没看我正忙着吗？一个一个来！” • “别人用得挺好的呀！” • “我们没有发现这个毛病呀。” • “你先听我解释。” • “你怎么这样讲话的？” • “你相不相信我？”
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现代导购推销的主要原则
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需求第一
互惠互利
诚信为本 •说服诱导
•一、现代推销的特点与原则
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导购推销三要素
•推销的 •三个
•基本要素
•推销员(主体) •推销品(客体)•推销对象(顾客)
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•二、推销要素与推销员的素质能
◆头发：干净整洁，无头皮屑
（女性导购员仪表要求）
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• ◆眼睛：不要有突出的眼线、睫毛液，无眼袋、 黑眼圈
• ◆嘴唇：适量口红，保持口气清新
• ◆鞋子：黑色方跟淑女鞋，保持鞋面光亮和鞋边 干净
• ◆袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色最好 • ◆身体：不可有异味，选择高品味的香水
• ◆化妆：一定要化妆，否则是对客户的不尊重， 以淡妆为好，不可浓妆艳抹
（女性导购员仪表要求）
பைடு நூலகம்
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• 切忌的事项——
• ◆ 珠光宝气，香气扑鼻。
• ◆ 衣观不整，掉扣脱线。
• ◆ 发型、化妆怪异。
• ◆ 表情麻木，萎靡不振，抱肘拥胸，手插衣袋。
• ◆ 与顾客、卖场管理人员发生争执。
•
◆ 看报刊杂志、剪指甲、化妆。
•
◆ 谈天说地、嬉笑喧哗、吃零食。
•
◆ 靠在样品、墙上。
•
◆ 远离工作岗位，到别处闲逛。
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• 导购员用语规范
导购员应保持热情主动的导 购意识，针对不同的情况，及 时对光临的顾客礼貌问候，主 动介绍，让顾客在愉快的气氛 中接受自己的推荐，促成购买。 导购员在整个销售过程中，尽 量要做到热情大方，也不必过 于谦卑，用热情的服务来打动 顾客，感染顾客。工作中使用 礼貌用语，做到彬彬有礼，和 蔼可亲。
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• ◆ 服饰美 • ◆ 修饰美 • ◆ 举止美
• ◆ 情绪美
和谐、大方，穿戴整洁。 美观、淡雅，讲究个人卫生。 谈吐文雅，举止大方，动作干 脆利落。 热情洋溢，精力充沛。
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• ◆ 站：仪态端庄大方，精神饱满，面带 微笑，双手合于身前，抬头挺胸；
三个基本层次
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•二、推销要素与推销员的素质能
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2.产品质量概念
根据《质量管理和质量保证——术语》 （ISO8402－1994），产品质量是指产品 “反映实体满足明确和隐含需要的能力和 特性的总和”。
包括向顾客提供的产品或服务的内在质量与 外在质量。
●良好的语言表达能力 ●较强的社交能力 ●敏锐的洞察能力 ●快捷的应变能力 ●高超的处理异议的能力 ●一流的抗打击能力
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•二、推销要素与推销员的素质能 力 2020/11/18
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推销品
• 是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的
各种有形与无形商品或观念的总称。 • 包括商品、服务和观念(Ideal)。 1.产品整体概念 包括： • 核心产品、形式产品与延伸产品(附加产品)