该老板不信，但又觉得企业的业务员有些道理，试试又不会死人。结果正如企业 业务人员的预料，酒瓶启子的销售量成倍上升。他纳闷的是：有人购买酒瓶启子甚 至一次买好几个。他问这些消费者原因，消费者回答很简单：做得这么漂亮，款式 又多的酒瓶启子，可以挂在冰箱上当装饰品呀！
【案例分析】
酒和酒瓶启子是完全不同的两类商品，但是却是相关。它们有着根本的区 别：
但是机会来了，六·一儿童节，卖场要抓住孩子们的节日做促销，其中也包 括根据儿童特征重新进行卖场陈列，尽量将与儿童有关产品陈列到儿童商品区。
企业老板知道后，让业务人员再次宴请卖场经理，旧话重提，三杯酒下肚， 卖场经理答应了。是呀，“喝人家嘴软，洗人家手短”，何况和卖场规定不违背 ——这样的顺水人情，不做白不做！
知识窗：要给周转快的商品安排好的位置
• 对于周转快的商品或商品集团，要给予好的陈列位置 ，这是一种极其有效的促进销售提高的手段。在超市中所 谓好的陈列位置是指“上段”，即与顾客的视线高度相平 的地方， 其高度一般为130cm至145cm。其次是“中段 ”即与腰的高度齐平地方，高度一般为80cm至90cm。
知识窗：要给周转快的商品安排好的位 置
• 中段。货架的第三层是中段，其高度约为50cm至 85cm，此位置一般用来陈列一些低利润商品或 为了保证商品的齐全性，及因顾客的需要而不得 不卖的商品。也可陈列原来放在上段和黄金线上 的已进入商品衰退期的商品。
• 下段。货架的最下层为下段，商度一般在离地 10cm至50cm左右。这个位置通常陈列一些体积 较大，重量较重、易碎、毛利较低，但周转相对较 快的商品， 也可陈列一些消费者认定品牌的商 品或消费弹性低的商品。
是卖不好。卡通指甲剪，专门提供给儿童用。卡通形象，都是孩子喜欢的流行卡 通人物和小动物。该老板也知道卖不好的原因，卖场将这些指甲剪陈列在五金小 商品的货架上，那都是成年人光顾的货架，他们可不喜欢卡通的指甲剪，认为那 顶多是一种玩具。
一直都和卖场交涉，要求改变陈列位置，放到儿童商品的货架中去。卖场经 理就是不答应，请吃饭，洗桑拿也没有用，因为卖场规定商品一定要根据品类陈 列。指甲剪是五金类，必须放在五金类产品一起，管你卡通不卡通，要放在儿童 商品区，门儿都没有！
• 适用于此种陈列方法的商品：
• 中、小型，一个一个进行陈列处理很费工夫 的商品，商品本身及其价格已广为人知的商 品。
• 嗜好性、简便性较高的商品。
• 低价格、低毛利的商品。
一、商品陈列方法(突出陈列
2. 突出)陈列
• 超过通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。
• 运用于此种陈列方法的商品：新产品、推销过程中的 商品、廉价商品等希望特别引起顾客注意、提高其回 转率的商品。冷藏商品应尽量避免选用此种陈列方法 。
7.不规则陈列
整齐陈列易使顾客产生单调乏味 感，因此应使用每层搁板都能够自 由调节的陈列货架。 通过将中央陈列货架搁板间距灵活 的调节变化，使副通道内的各个中 央陈列货架的搁板形成错位安排， 使顾客有一种新鲜感。
8.借 势 陈 列
➢时机，最好利用的兴奋点 【案例分析】 指甲剪的老板很着急，他们企业的指甲剪卖得不错，但新开发的卡通指甲剪就
• 上段。即货架的最上层，高度在120cm至160cm之间， 该段置通常陈列一些推荐商品，或有意培养的商品，该商 品到一定时间可移至下一层即黄金线。
• 黄金陈列线。黄金陈列线的高度一般在85cm至120cm 之间，它是货架的第二层，是人眼最易看到，手最易拿取商 品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈 列高利润商品，自有品牌商品，独家代理或经销的商品。该 位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样的话对超市 来讲是利益上的一个重大损失。
• 陈列效果：
• 打破单调感，吸引顾客进入中央陈列架里。
• 商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频 率。
• 突出商品的廉价性、丰富感，并使店铺给顾客一种非 常热闹的感觉。
• 可实行单品量贩。
一、商品陈列方法(阶梯式 陈列)
3. 阶梯式陈列
• 将箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状（3层以上）的陈 列方法
最不利的位置是处于接近地面的地方，即下段。
•
根据美国的一项调查资料显示，商品在陈列中的位置
进行上中下3个位置的调换，商品的销售额发生以下的变
化：
• 从“中段”上升到“上段”+63%。
• 从“中段”下降到“下段”-40%。
• 从“下段” 上升到“中段”+34%。
• 从“下段”上升到“上段”+78%。
• 从“上段”下降到“下段”-32%
• 可以从三个方向看见陈列在这一位置的商品， 因此是商品陈列极佳的位置
• 接力棒作用，引导顾客按店铺设计安排不停的 向前走.
• 商品陈列多样性，一部分是跌幅很大的特价品 ，另一部分可以是高利润的商品或新商品。
• 可以是单一商品的大量陈列，也可以是几种商 品的陈列组合。
5.盘式陈列
• 把非透明包装商品（如整箱的饮料、啤酒等 ）的包装的上部切除（可以用斜切方式）， 将包装箱的底部切下来作为商品陈列的托盘 ，也叫割箱陈列法。
结果可想而知，卡通指甲剪卖得很好，是过去销售量的很多倍。六·一促销 活动过后，老板亲自出马，借卡通指甲剪卖得很好的时机说服了卖场经理，以后 他的卡通指甲剪就放在儿童商品区了。
【案例分析】
这个案例至少说明了两个问题： 其一：对于厂家，要想将产品放到理想的货架上，特殊的时机之势是值得一借； 第二：对于商家，货架陈列的依据不是一陈不变的，根据时机不同进行陈列调整， 会起到意外的效果。
•
商品陈列不等于样品陈列，样品陈列只是商品陈列工作诸多
职能中的一种，商品陈列最重要的职能是广告作用。商品本身就
是广告。我们说，商品陈列也是一种广告。中国有一句经商谚语
：货卖堆山。为什么要堆山?就是要通过商品的极大丰富、极大丰
满招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲。所以，要把商品陈
商品陈列
山东商务职业学院经管 系
董艳
• 工作岗位：超市理货员、采购员
• 职业指导：如何对不同类型的商品进行 陈列设计，如何采用不同的陈列方法 和陈列技术把商品陈列设计得更加实 用和富有艺术韵味，如何选用陈列架 、照明、色彩、POP广告等辅助手段 强化商品陈列的效果，这些都需要同 学们在从事商品陈列时细心考虑，全 面策划。
·酒是快速消费品，消费者会反复购买； ·酒瓶启子相对来说是耐用消费品，消费者不会反复购买。 “时常被消费者看见”——就是我们在做陈列时要考虑的问题。酒瓶启子 借酒被时常关注之势，同样创造了不错是销售形势。 当然不是所有的卖场都可以这样陈列，像家乐福这样的大卖场，陈列都 是按照品类划分，一般都有严格的规定，很难将不是同类的产品陈列在一 起。但是对于那些比较小的便利店来说，虽然也基本上的采用类别来陈列 ，但是由于单品相对较少，整个卖场面积也小，陈列也就相对来说更加灵 活。 还有一个值得注意的问题就是：这样的关联陈列，不适宜在一个小卖场 里广泛运用，因为用的过多，卖场会显得凌乱，陈列没有规律，让消费者 不容易找到他们更加经常购买的商品。
不相关联的商品，可以通过特定的时机联系在一起。情人节，鲜花和巧克力热卖 ，但平时这两个产品并没有很多关系，是情人节这个时机让它们联系在一起。我们 很可能将原本位置不是很好的鲜花在情人节期间换一个很好的位置，但是巧克力还 在原来的糖果类产品的货架上。你想想：买了鲜花，又到巧克力货架去找巧克力， 多不方便！还有就是：有些人买了鲜花，不一定就购买巧克力，如果你给将巧克力 就陈列在鲜花旁边，这样的“顺手购买”是不是可以提高销售额？
• 不是从纸箱中取出一个一个整齐的堆积上去 ，是整箱的堆积上去，也在一定程度上提醒 顾客可以整箱购买。
• 有些盘式陈列，只在上面做一层盘式陈列， 下面的则不打开包装箱而整箱的陈列上去。
6.岛式陈列
• 在超级市场的进口处、中部或底部不设置中央陈列架，而配置特殊 陈列用的展台。
• 从四个方向观看到，其效果较好。用具一般用冰柜、平台、或大型 的货柜和网状货筐。但用具不能过高影响卖场视野，为使顾客能够 环绕岛式陈列台选购，应给予较大空间。若空间不大可采用随机的 、活动式的岛式陈列。
二、商品陈列的基本要求
• 1.丰满
顾客来到商场最关心的就是商品，所以一进门就会把目光投向柜 台货架，这时候，如果柜台货架上商品琳琅满目，非常丰富，他 的精神就会为之一振，产生较大热情。无形中他会产生一种下意 识：这儿的商品这么多，一定有适合我买的。因而购物信心大增 ，购物兴趣高涨。相反，如果货架上商品稀稀拉拉，营业大厅空 空荡荡，顾客就容易泄气，他会觉得商品这么少，难有啥好货。 一旦产生这种心理，便会对解囊消费造成极大阻力。因此，商品 陈列的第一条基本要求就是商品摆放要丰满。
• 从“上段”下降到“中段”-20%。
知识窗：要给周转快的商品安排好的位 置
• 实际上目前普遍使用的较多的陈列货架一般高165cm，长 100cm， 在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处 于上段与中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。 下面以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位作4 个区分， 并对每一个段位上应陈列什么样的商品作一个设 定。
• 适用于此种陈列方法的商品：箱装、罐装堆积起来也 不会变形的商品。
• 陈列效果： • 易产生感染力。 • 易使顾客产生一种既廉价又具有高级感的印象。 • 在陈列上节省时间。 • 不仅可在货架端头，还可用在货架内部。
一、商品陈列方法(端架陈列
)
4. 端架陈列
• 陈列的品种可以多达5个,但品种和品种之间要有 一定的关联性,绝对不可以将无关联的商品陈列 在同一个端架
9.关联 陈 列
➢相关产品，顺便车搭搭也无妨 【案例分析】
一家便利店老板，进了一批酒瓶启子。虽然这种商品利润相对较高，但他原本并 不想卖这个产品，可总是有人到店里来问，不能没有呀！开始他将这些酒瓶启子放 在一个角落里，有人问了，就指给别人看，卖得十分缓慢，他也不大在意。