市场开发准备思路
一、市场格局调研
1、品牌集中度调研
主要指现有的竞争品牌。
通过对终端进行抽样调研进行统计，掌握以下数据：铺货率（包括全体、分终端、分价位），市场占有率（包括全体、分终端、分价位）；通过消费者调研，掌握以下数据：各主要品牌的知名度、美誉度和重复消费度。
以此来判断市场纯度，进而判断终端的进入难易程度。
2、竞争品牌市场投入情况
通过终端及竞品经销商走访，了解主要竞争品牌价值链设计；针对经销商及分销商的利益分配；对不同类型终端的市场投入情况等。
以此了解市场的竞争程度，并据此判断我品进入市场可能面临的竞争环境。
3、竞品业务人员组织架构
通过终端及经销商拜访，了解主要竞争对手业务人员投放数量及操作模式；主要了解竞品经销商网络架构及实力。
以此了解针对性的操作模式和人员投放情况。
4、总体市场概况
包括城乡人口数量级比例，整体消费水平（通过终端走访查看主流啤酒价位），整体的啤酒市场容量（通过主要经销商），当地居民啤酒消费习惯等。
作为辅助参考信息。
二、经销商调研
“有什么样的经销商就有什么样的市场。
”因此在进入一个市场之前，选择合适的经销商是至关重要的。
经销商的选择不是越大越有实力越好，而是要看是否合适。
前期可通过终端走访了解市场上现有的酒水类经销商，并通过相互介绍等形式，进而了解更多的潜在经销商。
通过拜访、第三方了解、蹲点观察等方式，可掌握市场潜在经销商的以下信息：
1、实力：经销商的人力、运力、资金、知名度（如同招销售经理考查其学历）；
2、行销意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商（坐商）（如同招销售经理考查其敬业精神）；
3、市场能力：经销商是否有足够的网络，他现在代理的品牌做的怎么样（如同
招销售经理考查其在原单位业绩表现）；
4、管理能力：经销商自身经营管理状态如何
5、口碑：同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对经销商的评价，是否有带头冲货砸价、截流费用、截流货款等行为（如同招聘销售经理考查他在以往的工作单位中是否有劣迹）；
6、合作意愿：经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入（这一点属于后续工作内容）。
具体可参考下表：
项目100分80分60分40分20分打分
发展意识急于发展，有学习习
惯，已有一定理念，
自己投资开始促销、
物资扩张、销货、广
告、服务工作有学习习惯，已
有一定理念，自
己投资开始促
销、物资扩张、
销货
一般有初步
理念，
无动作
满足现
状
服务意识已有固定周期性拜访
下线客户，及时送货，
处理客诉的服务动作不定期主动服
务
被动服
务
被动服
务，只
送大客
户
无服务
意识
对自身经营状况及环境程度自身经营品牌业绩，
回报率熟悉，自身网
络、产品结构优劣势
熟悉，当地市场人口、
渠道等基本资料熟悉
自身经营品牌，
自身网络，产品
结构优劣势熟
悉，当地人口、
渠道等基本资
料有概念性理
解
一般较差不熟悉
物流资金管理有明确的分品项管理
制度，有基本的现金
帐，收支两线制度，
基本没有物、款流失
有明确的分品
项管理制度，有
基本的现金帐，
收支两线制度，
物、款流失少
较好一般较差
人员管理业务员素质高，有明
确的分工、管理制度、
薪资考评制度、执行
到位、人员纪律性强，
效率高有明确的分工、
管理制度、薪资
考评制度、执行
到位、人员纪律
性强，效率高
一般较差原始管
理，业
务员不
服从管
理，效
率低
法人合作意愿合作意愿高，愿为前
期市场做出努力
较好一般较低不愿合
作
合伙人合作意愿合作意愿高，愿为前
期市场做出努力
较好一般较低不愿合
作
同业口碑非常好，当地金字招
牌较好，无负面评
价
一般较差经常跨
区域
价，拖
欠货款
零店知名度设定区内有80%以上
与该客户熟悉，常有
业务往来
60% 40% 20% 20%以
下
批市知名度设定区内有80%以上
与该客户熟悉，常有
业务往来
60% 40% 20% 20%以
下
客情下线客户80%以上对
该户满意60% 40% 20% 20%以
下
运力网络覆盖达设定区域
80%以上60% 40% 20% 20%以
下
经营品牌产品项相容且不违背代理产品4个
——2个，未做
到产品项相容
且不违背超过4
个或少
于2个
超过6
个或少
于1个
超过10
个或少
于一个
本产品类
占比（本品
的同类产
品销售额
占其总销
量的比例）
50% 40% 30% 20% 10%
实力（包括资金、人力、运力、网络）当前三名一级批发商二级商零散批非专业
批发
下设阶次一批+直销+特批二批+部分零售
店一批+
直销
有散零
店能力
但属小
批商
非专业
批发又
无散货
能力
现经营品牌销量大，通路利润稳
定，售点气氛好零店
铺货率70%以上，全
品项推广，大店进店
率高表现好
销量大，
终端铺货率
60%以上，KA
店占优势，批市
铺货率高
终端铺
货率
40%以
上，批
市铺货
率高，
销量
大，
终端铺
货率
30%以
上，KA
终端铺
货率
20%以
上，批
市铺货
率50%
批发利润0.5以上店进店
率50%
以上，
批市铺
货50%
以上
以上
三、目标经销商拜访
对通过以上方式选定的经销商，进行拜访时不能贸然进行。
需通过以上的“旁敲侧击”及市场走访后，基本做到“知己知彼知环境”，而后进行有的放矢的拜访。
并且拿出“市场推广计划”进行沟通，“市场推广计划”可包括以下几点：
1、本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么？这个品项相对竞品有什么优势？
2、在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少？为什么这样设计？有什么好处？
3、上市头2个月共做几次大型促销？具体的人员、地点、方式、投入等，最好能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。
4、需要经销商提供什么配合？
5、公司解决经销商后顾之忧的服务&政策保障（如：经销权，退换货承诺等）。
6、可准备公司在邻近区域成功上市的案例，当地具体客户的人名、点名、联系方式。
7、准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如：经销商合同、海报、促销政策、赠品样品等等）。
四、公司进驻人员选择
1、人员自身需具备的条件
（1）要有热情、激情。
（2）要具备开发经销商的能力（最好能有实际开发经销商的经验）。
（3）执行力强，同时在处理事情上具备一定的灵活性。
（4）具备良好的心态
（5）具备一定的管理能力，会激励下属，以激励型的管理人才为首选。
2、人员来源
（1）市场综合部内部选拔
（2）突击队内部培养
（3）营销公司推荐（可选拔一批有冲劲、有激情，具备开发经销商或者市场开拓经验的业代进入队伍，有效弥补现有人员业务经验不足的缺口）
（4）外部招聘
3、人员待遇
“重奖之下必有勇夫”，建立能够激励员工全力以赴的薪酬体制
五、团队模式
1、在不同的市场可以以市场开发进度为标准（进行标准设定）两个团队进行对
抗。
2、在同一个市场可以分组进行对抗
目的就是为了增强团队的竞争性和荣辱感，激励团队的每个成员全力以赴的完成各自的工作
六、促资源销及物料
市场的开发，特别是新市场的开发，更加需要公司强有力的市场资源支持和顺畅快速的市场反应。
因此在市场操作之前，需根据市场调研和市场操作目标进程，制定相应的市场投入预算，做到“大费用提前审批、小费用灵活机动、额度之外严格控制、额度之内权限下放。
”
用于终端或消费者的促销物料，提前准备，充足供应，严格使用。
促销形式和对象，要打破常规，不拘一格，既有针对终端的，也要有针对消费者的，既要有渠道促销，也要有业代促销；既可以做赠饮，也可以做路演，还可以做买赠。
七、执行力
在具体执行任务的过程中，锻造执行力，设立奖罚措施，奖为主，罚为辅，倡导快乐的工作理念，但是绝不放松。
要求对工作一丝不苟，坚决执行。
八、培训
1、经销商开发与管理培训
2、终端开发与维护技巧培训
3、员工心态培训
九、微观运营
进驻市场后，严格按照“微观运营”的相关规定进行规范化的市场操作，做到有模式、有方法、有思路、有步骤、有计划、有组织地开展工作。