第二章 商务谈判的准备
分析内容:我方取得谈判成功的秘密是什么?
案例导入:谈判的准备与计划
1962年,美国U-2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随 后,美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和 正在建造的十几个导弹基地,卫星照片中还发现苏联军队人员安装 中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动,引起美国的 不满。对美国来说,是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导 弹的。由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际 弹道导弹为14枚,而不是原先估计的400枚,掌握了苏联核力量的 确实情报,因而在苏联向古巴运送导弹期间,面对赫鲁晓夫的核讹 诈,美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外,肯尼迪在赫 鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前,还查阅和研究了赫氏的 资料加以研究,这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味, 为谈判奠定了必要的基础。谈判结果,赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚 部署在古巴的导弹,还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求, 当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时,苏联人只得掀起盖布让美 国人检查。
谈判目标影响企业利益的因 素
项目估 量分 10 10 10
估分 10 8 7 一致
评议
指谈判人员对所确立 的谈判目标在客观上 该项项目的交易是否是企业 对企业经济利益和其 业务活动的主流 他利益(如:新市场 该项谈判的交易对本企业现 有市场占有率的影响 区域的开拓,知名度 等)的影响及所谈交 该项谈判的交易机会是否是 易在企业经营活动中 目前最有利的 的地位等所做的分析、 该项谈判目标的达成对降低 估价和衡量。 企业经营成本的影响 比率大于50%,则这 一谈判目标的确立有 预计价格目标的达成其利润 利于增加本企业利益,率是否符合经营目标利润率 反之,必须修正,重 订谈判目标或放弃谈 达成谈判的交易是否会提高 判目标。 企业的知名度
收集的内容
收集政策导向
国家、地方的各种政策、法律、法规。
与谈判标的有关的情报
商业行情:商品价格、市场及销售状况、产品质量及相关交易信息 对方的经营情况:经营、生产、人事、销售、财务等情况 对方谈判的策略、计划、态度等:对方的谈判目的、真正的需要、可 能采取的策略、所持的真正立场等。
谈判目标的形成
谈判目标的估量
谈判目标的确立
评估优先顺序
谈判议题的确定
案例:谈判的目标
案例:谈判的目标
日商举办的农业加工机械展销会上,展出的正是国内 几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表 开始谈判。 按惯例,卖方首先报价:1000万日元,我方马上判 断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在 国际市场上销售行情了如指掌,暗示生产厂家并非你独此 一家。最终中方主动提出休会,给对方一个台阶。当双方 重又坐在谈判桌旁时,日方主动削价10%,我方据该产品 近期在其他国家行情,认为750万日元较合适,日商不同 意,最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料,让对方 清楚,除他外还有其他一些合作伙伴,在我方坦诚、有理 有据的说服下,双方最终握手成交。
与谈判对手有关的情报
对方的当前需求、利益和谈判实力(研究对方的经营历史) 对手的目标 对手的声誉 对手的谈判风格
对方的对象转换点
对方人员组成情况:职位高低、性别差异 对方主谈人情况:年龄、家庭、嗜好、个性、经历 对方人员的权限和策略
对方对谈判的重视程度
商务谈判信息收集的途径
适宜的灯光、温度、通风、隔音条件; 起码的装饰、摆设、座位; 使谈判者有良好的视觉效果; 保证谈判者的行动安全和交通、通讯的方便; 周围环境的肃静、幽雅,使人心情舒畅; 必备的待客饮料、点心、水果 电脑、摄像设备等。
谈判座次位序
谈判场所内整体布置安排:
场所内设长桌,双方代表各坐在桌子一侧(有时,事先按出席名单,放 好座位名标),双方主谈者居中相向而坐。
责任
指挥谈判,需要时召集他人。 裁决与专业知识有关的事——例如,决定是否 有足够的财力来支持公司并购的投标。 精心安排小组中的其他人。 对对方的观点表示同情和理解。 看起来要做出让步。 给对方安全的假象,使他们放松警惕。 需要时中止谈判。 削弱对方提出的任何观点和论据。 胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。 用延时战术来阻挠谈判进程。 允许他人撤回已提出的未确定的报价。 观察并记录谈判的进程。 使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。
分析企业的内部条件和外部环境,根据企业的经营目标提出
明确的谈判目标:
(1)谈判目标要与企业经营目标相一致 (2)个别目标不能受经营目标限制订得过低 或过高
例:商品贸易谈判的谈判目标
商品品质目标 商品数量目标 商品价格目标 支付方式目标 保证期目标 交货期目标 商品检验目标
谈判目标的估量
商务谈判目标的估量,
谈判中己方人员位置安排:
• • • • • • 红脸坐在桌尾,与其他队员分开 白脸紧挨着首席代表,形成友好、随和的结盟 首席代表坐在中间,团结所有队友 强硬派与清道夫相邻,他们的技能相互补充 清道夫可以从桌尾看见对方的反应 让己方的强硬派坐在远离对方强硬派的地方。
第四节
谈判目标和议题确定
谈判主题的确定
第一节 收集各类信息
收集可靠、全面的有关情报(信息和资料), 才能采用相应的谈判策略、方法,有针对地制 定相应的谈判方案和计划
商务谈判信息的作用 收集的内容 收集的方法
商务谈判加强谈判沟通 有助于控制谈判过程
如果谈判信息不真实,就会误导谈判过程;如果谈判 信息传递迟缓,就会延误时机;如果谈判信息反馈不足, 就会造成谈判过程失控。
谈判双方的座次位置安排:
应充分体现主宾之别。按我国传统文化中以左为尊,坐北朝南为主、坐 南朝北为客的习惯,让客方坐在左侧或南侧,以使对方被尊重之感。若谈判 在异地举行,应遵从当地风俗和主人安排。
谈判一方内部的座次位置安排:
主谈者或决策者座位在中间位置,其余人沿其左右依此而坐;也可主谈者 居中,其余人围其而坐。
谈判人员的选用
谈判人员入选具备的条件
• 品质可靠。即谈判者必须忠诚可靠,并能赢得客户对他的 信任。 • 具有独立工作能力而又具有合作精神。商务谈判人员要依 靠并发掘自身的力量,独立工作,同时又不放弃合作精神。 • 具有相当智力与谈话水平。商务谈判人员要有广泛的知识 面、相当程度的记忆力,对公司和客户有深入的了解,同 时谈吐自如、举止适度。 • 愿去各地出差。
谈判人员的素质要求
谈判小组领导人素质:
• 必须有才能; • 工作方式与本企业一致; • 知识全面,并具有领导、协调功能。
一般谈判人员素质要求:
思维敏捷,有敏锐的洞察力和准确的判断力 头脑冷清、处事稳健,有较好的自控能力和决断力 精力充沛、坚韧自信,有较强的耐心和毅力 反应快捷、遇事不慌,有较好的应变能力 语言丰富、表达准确,有较好的雄辩能力 热情大方、谈吐自然,有较好的交际能力和环境适应能力。
谈判地点的选择
谈判地点的选择,涉及谈判的环境因素心 理问题,因此:
尽可能争取在自己选择的地点内谈判 若争取不到自己选择,至少选择一个双方都 不熟悉的中性场所进行谈判。 谈判要进行多次的,谈判地点应依次互换, 以示公平 把在对方的“自治区域”内谈判,作为最后 的选择。
谈判环境
谈判的环境影响人的感知和注意力, 因此,良好的谈判环境应具备以下基本条 件:
第二章
商务谈判的准备
收集各类信息 组织和安排谈判人员 谈判地点和环境的选择 谈判目标和议题确定 谈判战略的选择 谈判计划书的拟定
维也纳会谈
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 第六节
一场没有硝烟的交战
案例导入:一场没有硝烟的交战
日商举办的农业加工机械展销会上,展出的正是国内 几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表 开始谈判。 按惯例,卖方首先报价:1000万日元,我方马上判断 出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国 际市场上销售行情了如指掌,暗示生产厂家并非你独此一 家。最终中方主动提出休会,给对方一个台阶。当双方重 又坐在谈判桌旁时,日方主动削价10%,我方据该产品近 期在其他国家行情,认为750万日元较合适,日商不同意, 最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料,让对方清楚, 除他外还有其他一些合作伙伴,在我方坦诚、有理有据的 说服下,双方最终握手成交。
谈判人员的角色分配与排练
角色
首席代表 任何谈判小组都需要首席代表由 最具专业水平的人担当,而不 一定是小组中职位最高的人。 白脸:由被对方大多数人认同的 人担当。对方非常希望仅与白 脸打交道。 红脸 白脸的反面就是红脸,这个角色 就是使对手感到如果没有他或 她,会比较容易达成一致。 强硬派 这个人在每件事上都采取强硬立 场,使问题复杂化,并要其他 组员服从。
日方的三个目标层次是什么?
谈判主题的确定
谈判主题就是参加谈判的目的,对谈判的 期望值和期望水平。
言简意赅。(例:“以最优惠的条件达成某项交易”、 “达成一笔交易”) 我方可以公开的观点。
谈判目标的形成
谈判目标,就是谈判主题的具体化,它是对谈判所要达到结 果的设定,是指导谈判的核心。
清道夫 这个人将所有的观点集中,作为 一个整体提出来。
设法使谈判走出僵局。 防止讨论偏离主题太远。 指出对方论据中自相矛盾的地方。
第三节 谈判地点和环境的选择
确定谈判地点 谈判地点的类型 谈判地点的选择 谈判环境布置