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Components of Revenue Management 收益管理的组成
1. Competitive Analysis
竞争分析
2. Forecasting
预测
3. Pricing
Байду номын сангаас
定价
4. Inventory Controls
客房控制
5. Performance Measurement 考核指数
➢ Micro-Level: Benchmark performances against competitors 微观层面：衡量与竞争对手表现差异
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1.
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RM Component—Forecasting 预测
Why do we forecast? 我们为什么要预测？
Time-variable Demand 季节性需求量
Appropriate Cost Structure 合理的成本结构
Segmented Market 市场细分化
Advance Booking 预订
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What is Revenue Management? 什么是收益管理？
➢ Primary and secondary competitive sets 主要竞争对手组以及次要竞争对手组
➢ Macro-Level: Determine the value of the hotel in the overall marketplace based on the product positioning 宏观层面：根据产品确定酒店在市场中的定位及价值
产品：房型，房晚, 餐饮, 会议设施
PRICE: Group, Transient, Wholesale, etc
价格：团队价、散客价、批发价及其他
PEOPLE: Corporate, Leisure, etc
客户：商务客、休闲客及其他
TIME: Seasonality, Weekday vs. Weekend, LOS
Introduction to
Revenue Management 收益管理简介
Presentation Agenda 演讲提纲
What is Revenue Management? 什么是收益管理？
Components of Revenue Management 收益管理的组成部分
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在适当的时间、通过适当的分销渠道、以适当
的价格、向适当的客户销售适当的产品，以此 最大化酒店的收益。
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What is Revenue Management? 什么是收益管理？
PRODCUT: Room Types, Room Nights, F&B, Meeting Space
第三方渠道（携程、易龙、Hotwire）
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Revenue Management Success Stories 收益管理成功范例
American Airlines （美国航空公司） $500 million increase in annual revenue 年收入增加五亿美元
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Revenue Management in Real Life 收益管理的运用
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Necessary Conditions 必要条件
Relatively fixed Capacity 相对固定的库存量
Time-perishable Inventory 非耐久性产品
Selling the right PRODUCT for the right PRICE to the right PEOPLE at the right TIME through the right DISTRIBUTION CHANNEL in order to MAXIMIZE REVENUE for the hotel
Marriott (万豪酒店管理集团） $100 million increase in annual revenue 年收入增加一亿美元
National car rental （全美汽车租赁公司） Turned from the brink of bankruptcy to a company growing at a 20% annual rate 由面临破产转而成为年增长率20%的公司
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精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
笨，没有学问无颜见爹娘 ……” • “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
．．．
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RM Component—Competitive Analysis 竞争分析
Helps Determine the “Competitive Set” 帮助确定“竞争对手组”
➢ A hotel’s closest competitors in terms of product, geography, and/or type of business 在产品、地理位置以及/或客户方面最接近的竞争对手
时间: 季节性，周中 vs. 周末，住客时间长短
DISTRIBUTION CHANNEL
分销渠道
Call Center
电话预订中心
On property
酒店直接定房
GDS (Global Distribution System) 全球分销系统

品牌网站
3rd Party Channels (Ctrip, Elong, Expedia)
Determine pricing 确定价格
Based on UNCONSTRAINED DEMAND 基于”无限制的需求”
Unconstrained demand = the number of people who would have stayed at the hotel if it had an infinite number of rooms.