药店经理培训讲义如何 Nhomakorabea营赚钱的药店
目录
第一章 如何在同行中脱颖而出 第二章 让业绩步步高升 第三章 加强对药店的管理 第四章 得体的药店装修与设计 第五章 药品陈列的诀窍 第六章 挥动促销的利剑 第七章 店员的素质至关重要 第八章 店员必备的技巧 第九章 评估与测试
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第一章 如何在同行中脱颖而出
卖场服务是指顾客在进入药店后，到离 开药店之间店方所提供的服务。
售后服务则指在药品销售出去之后，店 方为顾客所提供的追加服务。
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2、备齐软硬件设施 所谓硬服务，就是指有形服务，它能让人一目了然。它
包括物质上的和金钱上的两种服务。 药品质量上乘，销售的设施齐全，引入名优特药品，店
铺改装，设置停车位，散发宣传单等；而金钱上的服务是指 提供折价促销，赠品促销等让利酬宾的方法。
三、创造出差别化来 在药品零售市场中，店面也是竞争的重要舞台。 1、塑造魅力 大药店要想有大的气势，小药店要想有小的特色，就要 从药品配置的宽度、深度、高度三个方面，好好的搭配，塑 出药店的迷人魅力。 2、选区客标准差异化 选定顾客层要从年龄、收入、职业、直觉等各方面入手 进行考察和比较。
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零售药店营业额的主要构成
营业额
客数 单价
来客数 购买率 购买数量 购买单价 营业额=客数╳客单价 所以药店在提升业绩时要牢牢抓住“服务”这 个中心。
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1、乐于为人服务。 所谓售前服务是指开始营业前的准备工
作，包括店内的清洁工作、药品的标价、补 货、药品陈列等项内容，以及指导店员有关 药品知识或接待顾客的方法等。
软服务即无形服务，它一般可以分为两类：“心情服务 ”和“信息服务”。
“信息服务”是指店方适时地为顾客传达或报导一些相 关信息。
3、抓住顾客的品味
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第三章 加强对药店的管理
一、组建高效率的员工队伍 部属的能力一般因其个性，出身，受教育程度及学习吸收能
力有所不同，药店经营者必须根据这些条件充分了解店员的能 力，并适当地配合调度，使他们充分发挥能力。
待客不佳，同时还会有经下特征：
• （1） 穿着随便，不重装束；
• （2） 讲话措词不严谨；
• （3） 整理工作做得不彻底，仍然凌乱；
• （4） 疏忽的工作显著增加；
• （5） 发生灾害，事故增加；
• （6） 顾客怨言增多。
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二、用好顾客网络 口才是非常重要的开端，巧妙的话语不
便能赢得资料，更会获致欢心，经营者一 定要研究一套标准有效的话语询问方式， 以免弄巧成拙。
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3、 对于照明设施要检查： （1） 照明器具，灯泡是否有故障？ （2） 照射角度及效果好不好？ （3） 灯罩或外壳有无污渍？ 4、 检查陈列架： （1） 陈列位置是否正确？ （2） 陈列架有否污损？ 5、 检查店内装饰，POP广告： （1） 张贴位置及效果如何？ （2） 张贴是否零乱？ （3） 文字或价格是否错误？
除了解客户外，建立完整的顾客资料 也是非常必要且有帮助的。
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三、搞好情报管理 对内部的信息掌握，经营者必须了解药店的客数信
息、药品类别、生产劳动率、开支、药品运转率、畅销 品、滞销品、药品销售比例、功能、退货、抱怨处理等 。
除药品外，店内人员动态，也是经营者需要掌握的 情报，从个人资料、出生、专长、兴趣、学历、待客礼 节、药品知识等都需了解，才能人尽其才，才尽其用。
一、打出自己的一片天 一个药店经营者必须懂得： 与其做一个门类多但无特色的药店，
还不如集中精力搞深度行销，使自己成 为某一类药品的“龙头老大”！
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牵环境制
二、牵制市场的牛鼻子 最重要的就是提供适销对路的药品；及时地进行营业 内容和方式的调整。 一般来说，我们可以从以下 4 个方面入手来缩小这一 偏差： 1、 坚持以市场信息作基础，坚决按照市场需求的变化来 采购药品。 2、 在采购药品时，药店不仅要注意药品对市场需求的变 化，还要考虑其他一系列综合因素。如资金问题，销售 场所的大小等问题。 3、 对于同类型的药品不宜一次采购过多，这样可以节省 资金，同时也可以节约库存场地。 4、 对于自己一时没有把握整理的课药件 品，可以先不采购。
3、强化竞争力 （1）店员服务的差异化 （2）药品品种的差异化 （3）金钱方面的差别化 （4） 店铺端庄的差别化 （5） 时间也能产生差别化 （6） 企业或药店形象所引起的差别化 （7） 差异化的促销。
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第二章 让业绩步步高升
一、提升营业额的途径 为了简要明晰地介绍营业额的构成，我们特制定了本图。
首先，你要知道竞争店的经营意识是什么？主要的 经营目的及主要的客层来自何方？竞争店的价格政策也 是胜负的关键，会不会有与其他店联合操纵的情景？
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对于竞争店情报的收集，应参考如下这
些要点：
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（1） 顾客对象，特别是中心客层，这可
由顾客水准观察了解，也可从药品构成分析；
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（2） 主力药品陈列方式、陈列量、广告
方式，及其他广告主题的动用，也应充分把握；
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（3） 经营前景判断，药品包装、广告都
来要掌握；
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（4） 接待顾客的礼貌及方法，可以由销
售人员的言谈及店内之观察来判断；
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（5） 店内陈列，广告方式、装潢、照明
的观察及把握。
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四、重视资产保全 增加收益的途径无外乎两个：一个是开
源，一个是节流。 开源指的是如何去扩大营业规模，增加
“聪明不如学识，学识不如做事，做事不如做人！” 因此，成功的经营者要获得他人好感，处理好人际关系，应
该做到：仪表端庄，多微笑；；牢记对方优点，牢记对方姓名 及职位；常称赞对方表现，并辅以适当的激励；关心店员，体 谅对方等。
总之，命令越明确，越有效，就越必须看工作及对象而定。
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表现不佳，不苟言笑，满脸紧绷，
药品种类，挖掘顾客的潜力，实现营业额和 利润率的同步增长。
节流是指如何提高其现有资产的利用效 率，如何爱护现有设施，如何保全药店的现 有资产。
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一般来说，资产保全要搞好以下几点： 1、 对于药品要检查； （1） 陈列是否零乱？ （2） 有无污损？ （3） 包装是否陈旧破损？ 2、 对于店内的地板，墙壁、天花板等要检查： （1） 是否有污损或油漆脱落、装潢损坏？ （2） 装潢材料是否陈旧？