流量信息 保险及税负状况 投资组合明细
客户的目标和期望
理财目标——何时达 成多少金额
理财价值观——各目 标优先顺序
风险偏好——可接受 最大损失
理财个性——纪律性、 依赖性、私密性
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全方位理财规划参考问卷（一）
1.基本数据 客戶姓名:
配偶姓名; 通讯地址 2. 家庭资产负债 存款及国内债券基金 储蓄险现金价值 人民币理财产品 外币或QDII理财产品 国内股票或股票基金 3. 家庭现金流量 本人年工作收入 配偶年工作收入 家庭投资收入 预期年工作收入成长率
6.监控个人理财规划方案执行 5.执行个人理财规划方案 4.制定并向客户提交个人理财规划方案 3.分析和评估客户当前的财务状况 2.收集客户信息，了解客户的目标和期望 1.建立和界定与客户的关系
7
个人理财流程图
客户
沟通
客户想得到的服务 我们能提供的服务
需求面谈
软件运用 个别调整
深入商谈
资料 提供
资料 输入
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了解客户的现状与需求
目的：
引起客户注意
发掘潜在或目前 的问题
强化客户解决问 题之需求
步骤：
了解客户的现况与 期望
了解客户对现况的 感受
了解客户想要改变 的意愿
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第二步：收集客户信息,了解客户目标和期 望
应收集的客户信息 家庭成员年龄、关系、
职业、健康状况 家庭资产负债信息 家庭收入支出的现金
年龄 年龄
联络电话: 手机:
E-Mail :
万元 万元 万元 万元 万元
不动产投资 自用住宅市值 创业资本 短期借款 房屋贷款
万元 万元 万元 %
家庭年生活支出 年房租支出 年房贷本息支出 年家庭保费支出
编号: 家庭人口数
万元 万元 万元 万元 万元
万元 万元 万元 万元
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全方位理财规划参考问卷（二）
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激发客户寻找理财服务的事件
意识到退休的临近 年金或个人退休账户的结转 遗产的继承或获得意想不到的一笔横财 为教育融资的压力 投资/个人资产的缩水,证券市场的低迷 投资复杂性的不断增加 婚姻状况的转变 孩子的出生 照顾、护理老人的义务 购买/卖出/开始经营一个小型企业 潜在的/实际的失业 大额的健康护理支出 个人债务的增加
%
预期长期投资报酬率的指标应比定存利率高出多少百分比?
%
支出是否靠投资收益 □是□否 若是的话每年期望投资收益为
万元
投资决策时的优先级 □流动性 (依序填1-4 ,1为最重要)
□安全性
□收益性
□获利性
何种工具绝对避免列入投资组合中? □股票
□不动产
□期货
□外币 □无
8. 保险规划
被保险人 寿险保额
意外险 保额
理财规划的原则
理财规划应注重持久和坚持
不要间断，货币时间价值
理财规划应越早越好
时间早晚，差异明显
理财规划应保持资产和负债的动态平衡 理财规划应确定清晰合理的理财目标 理财规划应以客户需求为导向，体现出个性
化、差异化 理财规划应同时注重开源和节流
3
1元
100万元???
CFP执业者的判断 （10为满分）
7.3 7.0 5.5 4.4 3.7
3.6 3.5 3.4 3.1 3.1 2.9 3.6 2.5
10
中国的个人和家庭也需要：
建立退休金 建立应付生活中突发事件的基金 管理和减少个人债务 为新增消费进行财务准备 子女或自己的教育基金 未来生活保障 收入或资产避税 积累财富
4.子女教育金规划 目前未成年子女年龄
子女一 子女二 5. 购屋规划 预计几年后购屋换屋
年高教费 现值
岁
岁
购屋时房贷成数为 购屋换屋装潢预算为 6.退休规划 本人拟退休的年龄预计为 预估本人可领劳保退职金 退休后年家庭支出现值为
□学士 □学士
年
% 万元
岁 万元 万元
万元
□硕士 □硕士
资助子女高等教育年数
□博士
年
□博士
年
购屋总价 现值
贷款年限
贷款利率
万元
年 %
配偶拟退休年龄 配偶退职金 预计通货膨胀率
岁 0 万元
%
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全方位理财规划参考问卷（三)
7. 投资规划
紧急预备金相当于几个月的家庭经常性支出?
个月
是否有两年内必须支应的短期目标?
ห้องสมุดไป่ตู้□是□否
若是的话需现值
万元 ,用途为
最差情况下可接受的年度最大亏损额为目前总投资额的多少百分比?
个人财务资料-资产负债与现金流量 个人问卷资料-理财目标与风险偏好
理财相关统计数据库 复利年金各项公式设置
理财规划书
当前问题及未来改善建议
协助运行及绩效追踪
8
第一步：建立与界定与客户关系
搜集潜在客户优先族群名单 以信件或电话介绍顾问服务内容 取得客户同意安排需求面谈 说明自己的资历、认证资格与经验 议定提供理财规划服务的方式 议定所提供的规划服务如何收费
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建立客户关系的方式
通过电话交谈、互联网沟通、书面交流和面 对面会谈等交流形式建立客户关系
通过与潜在客户、一般客户等客户类型的会 谈和沟通建立客户关系，尤其是与潜在客户 的会谈和沟通
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交流如何开始
选择一个合适的交流环境 向客户说明交流的目的、流程、讨论方式、
占用时间及合作关系
满期 领回额
尚需缴保费 年数
年金 领回额
几年后 年缴保费 领回
本人
配偶
保险事故发生时希望给家人保障
年
18
第三步：分析评估客户财务状况及特殊需求
一般财务状况
生涯规划：事业、退 休、家庭、居住
理财计划：投资、保 险、债务、节税
考虑家庭生命周期的 规划
特殊需求
家庭结构改变: 离婚、再婚
事业发展变化: 失业、创业
第二章 理财基本步骤
个二人、理理财财的规必划要的性主要内容
1．防范各种个人风险——保险规划 2. 实现个人和家庭财产的保值增值——投资规划
3．为家庭成员提供教育资金和住房——教育规划、住 房规划
4. 提供退休后的生活保障——退休规划 5．减轻税收负担——税收规划 6．为遗产传承作准备——遗产规划
2
居住环境变化: 移民
意外收支处理: 保险金、中奖
每天1元，利息为10%
→56年后100万元
如果你 每天储蓄1元， 。。。。。。
每天1元，利息为15%
→ 40年后100万元
每天1元，利息为20%
→ 32年后100万元
4
理财规划时间差异的比较
5
思考：理财的误区
没钱——理财是富人的专利
没时间 过于自信 不切实际 不能坚持
6
个人理财规划的标准流程（步骤）