商务谈判实务答案
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《商务谈判实务》平时作业(一) 一、填空题
1(讨论、协商(3页)
2.国际、商务和谈判(2页)
3.谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人祸交易所属部门分类法和交易地
点分类法(21页)
二、判断题
1对2错3对4对5错
三、简答题
1((3页)，即回答国内商务谈判与国际商务谈判的区别。
2(分类:(13页)。
• 代理合同买卖合同合作合同企业兼并合同咨询顾问合同承包合同
其他合同
从谈判特征分类(14页):
一类合同:代理合同、咨询合同——在服务的地位、受托的角色上具有内在的
一致性;
二类合同:买卖合同、承包合同、租赁合同——物的交易和转移、产权与所有
权的变更;
三类合同:合作合同、行政性或企业互补性兼并合同——优势互补。
3((28页) 4((31页)
四、【案例分析答案】
1、正确，因为按行前条件拿到了合同。
2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策，
3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。
同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。
4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。
5、韩方决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了。
《商务谈判实务》
平时作业(二)
一、填空题
1(思想水平、工作作风和业务水平(130页)
2. 实力原则和进度原则(135页)
3.谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境和投入谈判的人员(138页)
二、判断题
1对2错3错4错5对
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三、简答题
1((136页)
2( (136页)。
3((154页)
四、【案例分析答案】
【案例分析1答案】自己解决
【案例分析2答案】
1(在本例中，我方运用了稻草人策略，即以人造的假象代替事实，传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。
2. 如(276页)欲擒故纵法
(282页)请君入瓮法
《商务谈判实务》
平时作业(三)
一、填空题
1(服饰、举止和谈吐(188页)
2.礼、诚和信(204页)
3.自上而下、自下而上、从里到外和从外到里(206页)
二、简答题
1((194页)
2(分类:(199页)。
3((222页)
三、【案例分析答案】
1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛?
答:美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。
2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?
答:日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出:如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。
3.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势?
答:日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
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《商务谈判实务》
平时作业(四)
一、填空题
1(坦率、热情自信和只求物质上的实利(238页)
2.以严谨求效益、以柔克刚和以理克刚 (240页)
3. (249页)
二、【案例分析答案】
【案例分析1答案】
1(美方沦述属诡辩范畴，主要运用了:平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。
2(中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。
没把握，绝对不能轻率行事。
此时(可行使向美方索赔的权利，此处(重在判断。
当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。
3(中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。
4(最终结果:美方应感谢中方为其减少负担(井应继续履行未完的合同义务。
【案例分析2答案】
答:(1)法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。
即当对方很难从正面回答你的问题时,不要强迫他做出回答,而应采用迂回的方法,暂时避开主题,转移对方的注意力,然后在引申到主题,或者干脆从侧面得到问题的答案。
法国人就是通过转移对方注意力的方式,间接的得到自己想要得答案。
答: (2)法国人通过运用期限策略,迫使迈克接受一切谈判条件。
时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。
期限是一种时间性因素。
时间给人造成了某种压力,这种压力常常迫使对方改变战略。
法国人很好地运用时间的紧迫感,迫使迈克做出让步。
答(3):如果在实际生活中发生了这样的事,首先不要慌,要保持冷静,绝不能盲目地遵从期限,让它捆住你的手脚。
就以迈克为例,如果他不甘愿俯首就擒,可以这样说:“真是太遗憾了,对于没有达成协议,我深感不安,不过难得有这样的观光旅行,所以我又要感谢贵国。
”这就把球赐给法国人了。
总之,沉着、冷静、有耐心是对付这种局面的最好策略。