《商务谈判》试题
一、不定项选择题
1、谈判中如形成僵局，在这种情况下可（）
A、沉着、冷静，不要失去心理平衡
B、暂时休会
C、娱乐活动
D、转移话题
2、营业员问：“您喜欢蓝色的还是绿色的？”这种提问属于（）
A、主导式提问
B、征询式提问
C、含蓄式提问
D、限定式提问
3、在购销谈判中，对谈判双方来说最主要、最敏感，也是冲突焦点的谈判内容是（）
A、质量
B、数量
C、价格
D、服务
4、在购销谈判中，关于数量条款必须明确以下内容（）
A、数量
B、度量衡标准
C、计量单位
D、数量差
E、付款条件
5、对方报价后第一次运用的讨价策略是（）
A 笼统性讨价
B 具体讨价
C 分组讨价
D 逐项讨价
6、谈判的主要构成要素有（）
A 谈判主体
B 谈判客体
C 谈判策略
D 谈判环境
7、还价起点的总体要求有（）
A 起点要低
B 接近目标
C 参照竞争者条件
D 对方接受的可能性
8、商务谈判沟通中，非语言符号 ( )。

A.可以传播任何信息
B.无法传播信息
C.传播信息是有限的，但可以补充、扩大传播的信息
D.传播信息是有限的，且不能补充、扩大传播的信息
9、谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作 ( )
A.要价
B.还价
C.讨价
D.议价
10、买方还价中（）
A.对方报价离自己目标价格越远，还价起点越低
B.对方报价离自己目标价格越近，还价起点越低
C.对方报价离自己目标价格越远，还价起点越高
D.对方报价离自己目标价格越近，还价起点越高
二、问答题
1、一个周密的谈判方案应包括哪些内容？
2、商务谈判应遵循哪些基本原则？
三论述题
试述一个合格的商务谈判人员应具备的基本素质。

四、分析应用题
1、请看下面两段不同的对话：
一家果品公司的采购员来到果园，问：“多少钱500克？”
“8角。

”
“6角行吗？”
目前正是苹果上市的时候，这么多的买主，卖主显然不肯让步。

“商量商量怎么样？”
“没什么好商量的。

”
“不卖拉倒！死了张屠夫，未必就吃混毛猪！”
几句说呛了，买卖双方不欢而散。

不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支香烟，问“多少钱500克？”
“8角。

”
“整筐卖多少钱？”
“零买不卖，整筐8角500克。

”
卖主仍然坚持不让。

买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果在手里掂量着，端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀。

”接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果：“老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这真么算呢？”
边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：
“看！这里还有虫咬，也许是雹伤。

您这苹果既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。

”
这时，卖主沉不住气了，说话也和气了：“您真的想要，那么，您还个价吧。

”
“农民一年到头也不容易，给您6角钱吧。

”
那可太低了”卖主有点着急，“您再添点吧，我就指望这些苹果过日子呢。

”
“好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，6角5分500克，我全包了。

”
双方终于成交了。

请问，为什么第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交？请从谈判战术上进行分析。

2、日本一钢铁公司欲从澳大利亚购买煤炭和铁矿石，日本是铁和煤炭资源贫乏的国家，而
澳大利亚的矿产品在国际贸易中却占据卖方市场的有利地位。

3、问：（1）买方将如何选择谈判地点？
4、（2）买方应采取何种对抗策略？
3、1995年4月20日，德国某大公司的总裁带领包括技术、财务等部门的副总裁及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为期8天的谈判。

刚下飞机便受到了日方公司的热情接待。

在盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待室员回程机票的日期。

日本人便安排了大量的时间让德国人到处参观、游览，让其领略东方文化并赠送了大量礼品，直到最后两天，日方把一大推问题摆在谈判桌上去讨论。

由于时间仓促，德国人不自不觉地作出了许多不必要的让步。

问题：(1)日本人在此次谈判中使用了哪些战略和战术？(4分)
(2)如果此次与日本人谈判的主角是你，你将采取什么对策？(6分)。