•15 •Apple
•13 •Dell
•9 •Dell
•10 •IBM
•I•B8M•Gat•e6wa•yN•E4C•H•4P
•4 •Fujitsu
•7 •4 •3 •3 •Toshiba
•HP •Gateway •Fujitsu
•35 •Other
•44 •Other
•细分市场的销售 收入十亿美元
•9
•家用电脑
•Packard•Gatewa
•HP•Ace
•Compaq Bell y
•IBM •Appl r •Dell
e
•14
•13
•商用电脑 •Compaq •Dell
•10 •IBM
•6 •5 •4 •3 •2
•HP•-bTaosh•Gi atew•rAace •Aypple
•42 •组装电脑/其它
•Compaq, HP, Dell 个人电脑市场行业分析
通过直销渠道的销售的个人电脑销售额正在增加
•各渠道占总销售额的百分比
•互联网(完成交易)
•美国举例
•互联网对直接渠道的增长 •逐渐产生推波助澜之效
•主动营销
•直销
•其 它
•非直销
•大型百货商店
•直接回复 •经销商
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•1996 •1997 •1998 •1999 •消费性电子品 •PC 超市
•43 •组装电脑/其它
•28%
•72%
• PC 市场细分相
当零散，组装机 占据了相当大的 比重
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个人电脑市场行业资分料析来源: Dataquest
中小企业/家庭办公室市场占据全球专业
PC市场的55%
•销售收入，十亿美元
•1999 •教育 •政府
•15 •Compaq
•16 •Compaq
•系统集成商/ •增值经销商
资料来源:
Dataquest/IDC
个人电脑市场行业分析
1998年直接渠道与非直接渠道的经济效益比较
•占商用PC产品平均售价的百分比
•非直接渠道
•直销渠道
•毛利
•营销费用
•研发成 本
•渠道成本
•供应商/OEM •业务的税前利润
• •PPT文档演模板
资料来源：
行业文献分析；项目小组分析
•互联网接入 •软件 •电子商务交易
•$1,845
•收入
•$133 •利润
•$115
•客户招揽 •成本
•到年底，Gateway 期望其利润的40%会
来自服务业务 •$1,200
•$250
•收入 •利润 •客户招揽 •成本
• P•PT文档演模板
* 资料来源:
硬件、软件、互联网接入费和其它联网费收入 Cnet
•*注意：此段介绍目的是阐述国际公司的成功作法，我们并非只认为该战略也同样完全适用于中国
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个人电脑市场行业分析
戴尔出色的经营使其成为业内领先的厂商
• 高效率的直接销售模式
– 从订单到交货过程中无缝的界面彻底节省 了分销成本
– 直接客户界面便于其完全掌握客户的需求 信息
– 互联网对业务模式有互补作用(不象分销厂 商在引进互联网渠道时，常引起渠道冲突)
•10 •6 •6 •5 •4 •4
•IBM
•Dell
•HP •Toshiba •Fujitsu •Acer •Apple
•小型办公室
•13 •Compaq
•9 •Dell
•8 •5 •5 •5 •4 •4 •4
•IBM
•HP •Gateway
•Acer •Apple
•Toshiba
•Fujitsu
• 根据服务要求的快
速周转
•定单管理
• 客户关系管理 • 与供应链随时交流沟
通
• 分派客户经理 • 配置技术支持 • 员工专业熟悉/接受
定单的用户界面友 好
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个人电脑市场行业分析
GATEWAY 不再只卖 PC
•单就个人电脑而言
•个人电脑及其它收入五年的销售额来源
•$6,000
•包括:
•10
•大企业
•23
•16
•13
•10 •3 •3
•32
•37
•Compaq
•Dell
•IBM
•HP
•Fujitsu •NEC
•Other
•中型企业 •小企业
•19 •Compaq
•16 •Compaq
•15 •Dell
•11 •IBM
•9 •6 •3 •3
•NEC
•HP
•Acer
•Toshiba
•11
•95.12-00.6 •95.12-00.6 •96.6-00.6 •05.6-00.6 •05.6-00.6
个人电脑市场行业分析
•市值 •10亿美元
•150
•80 •45 •25
•十亿美元
我们可以看到戴尔在众多全球品牌电脑硬件厂商 中异军突起，Gateway仅随其后
•1999年上半年的成长与利润比较
个人电脑市场行业分析
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2020/11/2
个人电脑市场行业分析
需求趋势
•产品细分 •客户细分 •价格趋势 •渠道
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个人电脑市场行业分析
目录
•由于竞争日益激烈，销售价格在不断下跌 •由于电脑产品越来越大宗标准化，个人电脑市场中的组装电脑仍旧占据较大份额 •由于客户需求的多样化，当前存在多种渠道 •通过直销渠道的销售的个人电脑销售额正在增加 •1998年直接渠道与非直接渠道的经济效益比较 •一键即可的外包生产模式将用于提高效率 •PC硬件行业的战略控制图 •我们可以看到戴尔在众多全球品牌电脑硬件厂商中异军突起，Gateway仅随其后 •戴尔出色的经营使其成为业内领先的厂商 •大幅削减经营支出和存货水平为戴尔建立持久的竞争优势 •戴尔从价值链中的三个关键环节入手，以建立成功的直销渠道 •GATEWAY 的多元化经营注重于经常性收入的提高 •个人电脑市场趋势 •中国仍旧依靠进口，但飞速的增长却为中国企业带来很大的竞争空间 •中国的台式电脑市场上国内厂商实力强大，但是笔记本电脑市场仍然被国际厂商占领 •联想在中国各细分市场上都处于领先地位 •直销渠道在中国仍未发展起来；代理和分销是主流 •中国的个人电脑市场有许多分行业、区域的特殊需求，但总体上向简单易操作用家电化方向发展 •在中国代理和分销渠道仍将成为一个渠道主流 •在发达国家，为使分销渠道更有效，厂商正采用各种方法对渠道进行改进 •国内的厂商集中在低端PC市场上
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•Dell
•95.12-00.6
•HP
•95.12-00.6
•Apple
•95.12-00.6
•Legend
•95.10.1-00.10.1
•Silicon Graphics •97.6-00.6
•企业规模：帐面价值
•Gateway •Solectron •Founder •Compaq •IBM
•变好
•单位利润
•DELL •最佳
•MICRO N
•GATEWAY
•APPL E
•H
•COMPA
P
Q
•IB M
•销量增长率
•资料来源: 高盛
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•差
•最差
个人电脑市场行业分析
个人电脑市场趋势
• 台式电脑占据大部分市场，但笔记本电脑，近几年正
飞速发展。随着产品向大宗标准化，竞争加剧，价格 下降。组装机仍占据了很大的市场份额
•EDS •Anderson Consulting
•IBM Global Services
•定单邮寄 •零售商 •网络渠道
•CDW •PC Connection •Tiger Direct
•CompUSA •Best Buy
• •
•
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资料来源：分析家 (Gartner Group, Meta Group) 麦肯锡分析 (information/PC Week)
•装配和配置
•关键成功 要素
• 提高存货周转 • 加速周转时间 • 减少库存 • 产品测试 • 与供应商挂钩
•订单交货和 •产品配送
• 服务和支持 • 定单跟踪 • 定单履行确认
•趋势
• 托管给零部件供应
商和物流合作伙伴
• 建立供应商中心
• 直接将零部件交给
装配商
• 定单检查和确认
ERP系统
• 推与拉(渠道模型)
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• 分销销售模式的局限
将长期存在，所以戴 尔很可能继续保持其 竞争优势
• 互联网的应用可能会
进一步巩固戴尔的市 场地位
• 戴尔1999年的资本回
报率达253%
个人电脑市场行业分析
大幅削减经营支出和存货水平为戴尔建立持久的 竞争优势
•厂商的经营支出占销售额百分比
•存货 •存货天数
•苹果 •康柏 ••MGaictreownay •戴尔
*
中、低端服务器
资料来源: IDC
个人电脑市场行业分析
由于电脑产品越来越大宗标准化，个人电脑市场
中的组装电脑仍旧占据较大份额
•百分比
•1998年全球市场细分及各生产厂商的市场占有率 •营业额，百分比
•按销售额计算的市场份额 •100%=$1677 亿美元
•13
•10
•9 •7 •6 •6 •4 •3
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个人电脑市场行业分析
由于竞争日益激烈，销售价格在不断下跌
•个人电脑 美元
•平均价格下降: •-6.2%