增员五步法面谈话术（马凤香原版）需求分析增员五步法(话题导入)马主任：准增员先生（女士），非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。

时间上您没有问题吧？准增员：好的马主任：那我们一起关了电话好吗？准增员：好的马主任：在这个过程中需要您的配合准增员：好的了解情况并记录：女士，35岁，妻子35岁，儿子10岁。

月收入2000第一步挖掘准增员对象内在的需求（2个费用计算）1、生活费用支出：马主任：准增员先生，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？准增员：大约是3000元/月马主任：那我来帮您计算一下：国家法定退休年龄为60岁，那您还有25年的有效工作时间，25年内，您要支出3000*12*20=72万我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗准增员：是的72岁，女人的平均寿命为76岁，如20年，让我们来算一下，退休后夫妻俩生活费最低也得2000员吧？那么2000*12*20=48万，我相信这48万能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需8-10万）您说对吗？准增员：对马主任：这笔钱您有准备好了吗？准增员：没有马主任：那您打算什么时候准备呀？我相信，就您现在的工作，想拥有这两笔钱是件很难的事情。

虽然保险很难做，但只要你努力，您的收入将上不封顶，未来一定会改变您的生活品质。

今天您的工作虽然没有压力也没有太多的积蓄，晚年的生活会什么样？第二步寿险的功用与意义的讲解（四个方面分析）1、您看，这是我们未来的家庭结构图。

20年后2、因此，专家建议我们正常的家庭财务分配我们的孩子对上要负担4个老人，对下还要教育应该是这样的。

这是一般家庭的财务分配他的孩子，相对来说承担的压力是很大的，小李，图拿出收入的30-40%用于衣食住行等基本如果今天不改变工作，不把未来的养老及大病的费用的支出；拿出收入的10%用于交纳三费用准备好，未来我们的孩子将面临很大的压力，险一金（医疗保险、养老保险、失业保险和您说对吗? 住房公积金）；拿出收入的30%用于投资（基金、股票、房产）；拿出收入的10%用于入的10-20%存一份保险。

只有这样才能保证未来无论有什么事情，财务支出正常顺利的进行，您说对吗？我们的孩子3、尤其做为一家之主，在他的呵护下，他的妻子和孩子一定会生活的很舒适，他就象一只大翅膀在呵护这个家庭，我相信你也理解一个人无论多有本事，有两件事情都是无法控制的。

一是疾病，二是意外，一旦有这两件事情发生在一家之主身上，对于这个家庭来说，失去的不仅仅是亲人，更重要的是失去一份持续稳定的收入，您说对吗？因此，在我们的家庭当中一家之主无论如何也要先拥有一份保险（讲个风险案例）4、风险分析假如我们每个月挤出500元，我相信对您的整体生活不会有太大的影响，您说对吗？我们分两个帐户存，您看有什么不同，一个是银行帐户，一个是保险银行。

当我们存到了二年，存了12000元时，有以下几种情况发生：1）意外磕碰。

假如花了8000元，那么在银行帐户需取出8000元，银行帐户余额为4000元，而保险公司这个帐户会100%报销8000元，您的12000元基本还是您的。

只不过您支付了100元左右的保费，就让您获得了100-100000元之间100%的意外医疗费用报销。

2）生病需要住院治疗。

假如花了15000元在银行这个帐户，需支付12000元，您还要借3000元，而在保险公司这个帐户，每次住院按所花费用的80%报销，最多可报14500元，每年最多可住180天。

这样，能保证您有病不需要花自己的钱，您帐户的12000元还是您的。

3）大病一旦有大病发生，银行这个帐户取出的只是您的12000元本钱，而保险公司这个帐户，只要投保90天后无论什么时候患男性28种，女性30种疾病的任何一种，都会一次性赔付100000。

4）死亡一旦不能陪伴家人，银行不会因为灾难多给家人一分钱，只是您的12000+利息，而保险公司一定会赔偿20-30万元，这笔费用至少可用做孩子的教育费用及生活费用。

说到这里，我不得不给您讲一个一想起就让我很痛苦的事情，我的一位同学也是好朋友，王某，男，于2005年3月15日在京因交通事故，将肋骨摔断插入胸膛，当场致死，您知道当时我参加他的葬礼，是一种什么样的心情吗？做为他的同学，如果我劝他每月拿出500-1000元放在保险公司，这样的风险发生时，公司至少会给他的孩子20-30万元的教育费用，而500-1000元对他来说，根本算不上什么，因为他生意做的很好，可是我却从没有劝他办理保险，做为好朋友，面对没有工作的妻子和还不懂事的孩子，我也只能拿出1000元以示慰问而已。

我真觉得自己是个罪人。

然而，我的同学却永远的带走了他赚钱的能力，留给家人的却是未了的责任，对吗？5）当然，风险发生的概率还是很低，大部分的人还是平平安安的。

如果我们一生平安，20年银行给我们的只是本金+利息，而保险公司这个帐户同样给我们本利+利息（复利）更重要的事保险公司帮您管钱的同时帮我们转嫁了风险，您说，同样的钱放在哪里对您来说更有意义呢？准增员：当然放在保险公司500*12个月=6000银行帐户保险公司帐户第一年6000 6000第二年12000 120001）意外8000 4000 120002）小病15000 -3000 120003）大病0 1000004）死亡0 200000-3000005）平安本金+利息本金+利息（复利）马主任：其实，我们身边大部分人对保险都不很了解，您想现在家庭每月支付300-500元的保费根本不成问题，只是过去我们做的不够专业，导致客户对保险有偏见。

人生不规划不行。

您觉得我今天这样的讲解，您能接受吗？准增员：能马主任：我并没有劝您一定买保险吧？但为了对家庭这份责任，对孩子的这份爱，您觉得您不该拥为老公及自己办一份保险吗？准增员：应该马主任：那您今天所需要从事的这份工作，就是把这份爱心传递给您身边的每一人。

如果您被录用了，我会把今天给您讲的每一个图都教会您，一周学会一个没有问题吧？准增员：应该没有问题。

马主任：其实，保险公司不是高科技公司，只用天天给不同的人讲解这几个图，勤于拜访，就可以赚钱。

您觉得呢？准增员：同意。

第三步公司综合开拓介绍马主任：此外，平安是一个综合的金融集团，依托于这个平台下，我们不但可以做寿险的业务，还能做车险、养老险、证券、信托、银行的业务。

我们仅仅以信用卡为例，请问你每天找你三到四个朋友办理信用卡你觉得可以吗？30元的推荐费，那么，每个月你做100张信用卡你觉得行吗？3000元的收入，如果这100个朋友想买保险了，他们会不会找你呢？准增员：应该没有问题马主任：你只要经常维护这些信用卡客户，那么你每个月做成两件寿险单问题也不大了，对吗？马主任：那么我们一起来看看这样做每个月能赚多少钱吧。

第四步：怎么做及您能得到什么回报马主任：您如果按照我教您的方法每天有效见四个朋友，帮助他做分析，每周休息一天，每月工作26天，那您共见104人，当然会有一部分人拒绝您，假如有一半人拒绝您，每次10人有5人说保险不好，我不保险，那还会有5人听您讲，每讲5个人有一个人说您看我保什么好，您就问他想通过保险解决养老、大病还是子女教育，假如他说解决保障，那您问他每月支出多少保费对您正常生活不会造成影响，假如他说500元，那您把他的出生年月日带回公司，公司电脑自动打出综合产品建议书，他的保险利益一目了然，很简单。

如果每月送出10份建议书，每送出5份就有一人投保，那么还会产生2件，假如每件6000元，这样你就是砖石业务员，接下来看做半年的钻石业务员你能得到哪些利益：4人×26天=104人/2=52人/5=10人/5=2件第1月佣金2500+财务补贴2500=5000 元，另加达成奖400元第2月佣金2500+财务补贴2500=5000 元，另加达成奖400元第3月佣金2500+财务补贴2500=5000 元，另加达成奖400元合计：寿险收入5400元×3+钻石奖金500+季度奖金300=17000元另加综合开拓奖金9000元，总计26000元第4月佣金2500+底薪1500=4000元，另加达成奖400元第5月佣金2500+底薪1500=4000元，另加达成奖400元第6月佣金2500+底薪1500=4000元，另加达成奖400元合计：4400×3+钻石奖金1000元+季度奖金300=14500元另加综合开拓奖金9000元，总计23500元马主任：您想想按照我的方法去做，不需要做任何投资，在半年之内就会赚到40000多元。

您看这是不是一个无本的生意，而且您今年做的业务明年只要服务好客户，公司还会给奖金，因此有的业务员只要在公司坚持工作两三年以后若某一个月没有业绩仍然可以有3000-4000元的收入，这也是这个行业最大的优势，可以算是一劳永逸。

想想只要投入时间和精力就可以实现当老板的梦想，如果一点不难还能轮到你我吗？您说这样的工作值不值得我们认真考虑？马主任：如果您做了我们的信托、证券、财产险以及未来的银行零售业务，你的收入就更多了，这样的平台对您有吸引力吗？那么怎样才能做主任呢？今天我牺牲这么长时间给您讲解，一定是对我有好处的，您如果做的越好，公司给我的奖金越多，那您未来做好了也可以带朋友一起从事这项工作，如果您增员累计达到7人你就可以晋升主任，如果每个人都达到转正要求，您就可以有每人1000元左右的增才奖金，倒是看您的爱好，您喜欢每天与客户打交道您就做业务，如果您喜欢管理人您转正后就可以走组织路线。

第五步，平安公司及公司的福利待遇马主任：关于平安保险公司您一定听说过吧！中国平安保险公司是国内第一家以保险为核心，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的综合金融服务集团。

与同业相比其优势为以下几点：一：销售方面：一个业务员可以代理多项业务（人身保险；车辆保险；团体保险；信用卡、证券、信托等多项业务）二：资源与服务方面：平安连续多年中国保险业最佳服务奖，并且有自己的后援中心，因此我们的分红水平一直高于同业。

让客户的利益最大化。

三：最好的产品在平安：中国大陆第一张个人寿险保单诞生在平安，在产品上我公司一直处于领跑位置，公司根据客户的不同需求，非常人性化设计产品。

分别有意外；养老；疾病；子女教育；及投资理财型产品。

四：最好的制度在平安：国内首家有自己的基本法，为每一位员工提供公平的竞争机会，首家实施周薪制，让员工每个月都有薪水拿。

五：最好的培训在平安：平安可以说是中国保险业的黄埔军校，为中国保险业培养了大批人才，每个人到平安后不仅有丰厚的收入，在能力上也会有很快的提升。