影响因素
行动计划
1、开店要求：门头大于8米、面积大于1000平方米
2、店铺形象：新店形象
视觉营销
3、店铺陈列：建立陈列标准化模板，由总部陈列下发门店执行（包括橱窗） 4、定期开展品牌推广活动（针对有影响力的店铺）
5、新增设备：门口安装LED
6、店铺广告宣传内容定期更新（平板电视）：含当季产品推广、品牌介绍、 明星活动、文化宣传等，由品牌管理部制作下发，终端或信息管理部播放
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7 同期对比
同期数据对比的含义是：“今年的某一时段和去年同期的某一 时段之间的数据对比。”想要对比的数据根据各自需求来选择。 以下以2014年1月的与2013年1月的总业绩做同期对比。可从 这组数据上看出该门店或公司，今年的业绩表现的涨跌。 如何计算同期对比？
同期对比=（2014年1月业绩-2013年1月业绩） /2013年1月业绩×100%
连带促销活动
1、鼓励顾客办理VIP，促成连带 2、捆绑送礼，礼品选择顾客感兴趣的热门礼物，例如：电影票、门票
负责部门 关注过程 注重结果
四、提升均价行动计划
影响因素
行动计划
货品结构
1、根据店铺渠道分级，对应新老品结构，有侧重提升均价 2、设定均价月目标，按照周跟进，及时调整货品分布策略
负责部门 关注过程 注重结果
我们为什么要导入 《2019年终端运营体系》
？
为什么要导入？
哪些因素影响销售？
销售低迷
如何提升业绩？
重磅推出！
《2019年终端运营体系》
管理模式 管理工具 考核指标 硬件支持
传统运营体系 100%结果 简单表格
达成率、同比 无
2019年终端运营体系 70%过程+30%结果 新版薪酬+运营体系 过程指标、达成率、同比 客流监测器、高清摄像头， 远程手机实时查看
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8 达成率
达成率的含义是实际值对比目标值的符合程度 （达成目标的程度） 如何计算达成率？ 达成率=实际值/目标值×100%
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运营指标分类： 1 运营过程管理指标
进店人数、成交率、连带率、销售均价
2 运营结果管理指标 人效、坪效、同期对比、达成率
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负责部门
关注过程 注重结果
一、创造进店人数行动计划-活动促销
影响因素
行动计划
适合店铺 负责部门
1、定期开展品牌推广和VIP专场活动
2、开展以单款推广惊爆价或会员价形式活动
活动促销 3、开启主题类促销模式：结合当下社会主流热点，例如“亲子活动”等
4、官方微信平台开展与顾客的互动活动，吸引顾客进店
5、开展季末清仓活动等减价活动，回馈顾客
总部、分支负责人、 《所有岗位的培训-教练手
督导、店长、导购等
册》
销售相关岗位考核KPI 一致：
《所有售岗位-培训手册》 《门店考核表格工具》
行业标杆
全新薪酬绩效体系 《督导巡店管理规范》
(KPI与提成奖金挂钩) 各岗位晋级培训课程
2.0版运营体系-KPI考核项目
KPI 岗位
分公司 代理人 店经理 店长 时尚顾问
系统实时查看： 销售额/数量 无 交易笔数 连带率 均价
系统实时查看：
客流计数 销售额/数量
器
转换率
高清监控 连带率
远程手机 均价
查看 手机实时掌握
店铺动态
原有薪酬方案 +
绩效考核奖金
原有薪酬方案 +
绩效考核奖金
《门店考核工具》
基础
《门店考核工具》
达到公司 基本的人 才培养要
求
总部、分支负责人、 《零售服务在职培训教练
负责部门 货品管理部
陈列组 关注过程 注重结果
二、 提升成交率行动计划-服务流程、VIP
影响因素 服务流程
VIP
行动计划
1、聚焦服务试穿环节：鼓励顾客试穿，重点把握试穿环节
2、将《服务打分表》作为员工行为准则，成绩纳入提成KPI 3、正确解答顾客异议：普及《销售百问知识及后续补充方案》，正确解
答顾客问题 4、组建带教团队，夯实店铺服务基础
督导、店长、导购等
手册》
销售相关岗位考核KPI《零售门店员工培训手册》达到持续
一致：
《门店考核表格工具》 产出人才
全新薪酬绩效体系 《督导巡店管理规范》
(KPI与提成奖金挂钩) 各岗位晋级培训课程
客流计数 器 高清监控 高清语音 远程手机 操控
手机实时查看： 销售额/数量 八大营运指标 手机实时掌握 店铺动态
1、定期推广会员专属活动，让利给会员
负责部门
关注过程 注重结果
三、 提升连带率行动计划
影响因素
行动计划
1、连带意识提升，将连带率纳入终端员工KPI指标与薪酬挂钩
销售意识技巧
2、连带技巧提升，门店积极开展店铺连带培训，总部定期组织培训 3、连带PK竞赛，用PK激励店铺提升连带销售
4、新品上市搭配试穿，总结连带销售话术进行推广
关注过程 注重结果
某店铺店10月1-7日案例：
运营指数
日期 10月1日 10月2日 10月3日 10月4日 10月5日 10月6日 10月7日
成交笔数 225 215 215 168 152 120 112
连带率 1.16 1.1 1.15 1.17 1.22 1.22 1.3
均价 193 211 209 206 199 205 198
运营指标和销售的公式举例：
安装客流监测器的店铺：
分类 过程 结果
运营指标 进店人数 成交率 连带率
均价 销售额
15日 600 5% 1.1 195 6435
16日 620 5.2% 1.2 200 7738
增长 3% 4% 9% 3% 20%
运营指标和销售额属于正比关系! 提升销售额=提升运营指标
均价
9% 8% 7% 3% 6% 3%
销售额
-1% 3% -20% -27% -40% -43%
关注过程 注重结果
连带率对销售的影响：
假设某店10月1日-7日每天连带率为均1.1，销售结果发生以下变化：
日期 10月1日 10月2日 10月3日 10月4日 10月5日 10月6日 10月7日
交易笔数
连带率
225
1.1
215
1.1
215
1.1
168
1.1
152
1.1
120
1.1
112
1.1Βιβλιοθήκη 合计均价 193 211 209 206 199 205 198
销售额 47768 49902 49429 38069 33273 27060 24394 269893
原销售额 50373 49902 51675 40491 36903 30012 28829 288184
4、开展卖场陈列和服务演练和培训，营造氛围，顾客进店时以客为先
关注过程 注重结果
二、 提升成交率行动计划-货品、陈列
影响因素 货品 陈列
行动计划 1、单门店匹配合理的SKU宽度，保证卖场货品处于饱满； 2、100%齐码率，将店铺齐码率纳入货品考核KPI 3、增加店铺品类丰富度，例如：包包、眼镜、配饰、围巾、皮带等 1、卖场货品布局合理，结合店铺所处商圈氛围、天气布局卖场 2、卖场陈列饱满，营造店铺视觉饱满的感受 3、卖场品类、系列清晰，易于顾客查找
过程指标
结果指标
财务指标
5项打分表
胜任力
胜
损
货 VIP 任
进 店 人 数
成 交 率
连 带 率
销 售 均 价
人 效
坪 效
同 期 对 比
销 售 达 成 率
费 销 比
益 平 衡 达 成
服 务 打 分 表
时 VM 品
间 分 工 表
打 分 表
管 理 打 分
管 理 打 分
力 综 合 考
率
表表 评
表
销售 排名
关注过程 注重结果
公式验证
成交率=成交笔数/进店人数 连带率=销售数量/成交笔数 销售均价=销售额/销售数量
成交笔数
销售数量
销售额
进店人数
×
———— 进店人数
× ———— 成交笔数
×
———— = 销售额 销售数量
成交率
连带率
销售均价
关注过程 注重结果
2 终端运营体系
2.1 终端运营体系简介 2.2 终端运营体系思路 2.3 关键运营指标 2.4 如何构建新版运营体系
成交率= 当日成交笔数/当日进店客流×100%
关关 注注 注注 重重 过过 结结 程程 果果
3 连带率
含义是：平均每一笔单成交的商品件数。 如何计算连带率？ 连带率= 当日成交件数/当日成交笔数×100%
关注 注重 过结 程果
4 销售均价
销售均价的含义是：平均每件商品的交易金额。 销售均价=当日成交金额/当日成交件数×100%
终端运营体系思路模型
进店人数×成交率×连带率×销售均价=销售额
这种计算方式成立吗？
关注过程 注重结果
公式推导
进店人数 × 成交率 × 连带率 × 销售均价
成交笔数
×
客单价
= 销售额 = 销售额
举例
某店铺当天进店客流100人，成交5笔生意，共售出10件商品，成交率5%，连带率为 2，销售均价100元/件 当天销售额=100 × 5% × 2 × 100= 1000元
2016年新版运营体系是将过程管理融入整个运营管理中，改变过去以结果为 导向的销售管理模式，通过使用科学的管理工具，对关键过程指标进行有效管控， 从而改变结果，实现公司的经营目标。