神舟电脑营销策划案系别:工商管理系市场班级：营销0841班姓名：王彬(200812111124)田科(200812111126)侯杰(200812111108)刘俊卿(200812111110)彭新新(200812111104)目录前言市场背景分析:(一)高校电脑市场分析(二)竞争对手分析(三)确定目标消费群体(四)SWOT分析神舟电脑4P组合:(一)产品策略(二)定价策略(三)渠道策略(四)促销策略财务分析总结神舟电脑高校营销策划案前言:古人云：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。

多算胜少算，而况于无算乎！本战略的制定，主要明确神舟电脑进军高校市场的整体战略的预先计划和部署，使营销工作具有前瞻性，抢占市场先机，奠定销售胜局。

同时，本项目整体营销战略目的主要明确项目营销战略重点和方向，销售策略、销售预测、项目推广战略及成本预测等。

以及对项目营销工作整体把控，使营销工作具有预见性。

一.市场背景分析（一）高校电脑市场分析1、高校电脑现状:高校本身是一个购买力强大的机构，几乎每个办公室都配备了电脑，高校的计算机教室一次购买的新电脑往往高达数百甚至上千台，并且带动着相关的打印机、扫描仪、复印机等办公自动化产品的销售。

由于校园网的便利和普及，在学校里上网浏览和连机游戏更是成了家常便饭，由此产生的调制解调器、游戏手柄等耗材也是一个巨大的市场，随着校园网建设的不断深入和发展，必将掀起新一轮的装机热潮。

2、高校电脑前景:随着近年来国家不断扩大高校招生，在校生呈不断上升的趋势。

让更多的人接受高等教育，是国家教育部不变的策略，可以预见购买电脑的大学生会越来越多，有高校的地方必然是电脑的聚集地，这是一个不争的事实。

除了在校内的电脑迅猛发展外，以各名牌高校为中心若干公里范围内的商圈都会相应地得到发展，一般称之为校园经济，在这其中，校园附近的网吧是近些年来兴起的一种令人不敢小瞧的规模经济。

同时，网吧也是鼠标、键盘等耗材更换最频繁的地方。

商家如何针对网吧推出一些贴近市场的服务，争取到这部分顾客，也是值得仔细考虑的问题。

(二)、竞争对手分析2010年第三季度，联想、华硕和宏碁包揽最受用户关注的笔记本电脑品牌前三位，累计关注比例超六成。

其中联想以34.9%的份额位居笔记本电脑市场品牌关注比例排名榜首位置，与其他品牌拉开较大差距。

华硕和宏碁则分别以15.2%和10.3%的关注比例跻身前三。

其余品牌关注比例均不足10.0%。

国产品牌方面，神舟、清华同方、方正和海尔均进入第三季度笔记本电脑品牌关注比例前十五名，从这里可以看出联想、华硕和宏碁、清华同方、方正和海尔等品牌是神舟的重要竞争对手。

市场竞争是残酷的，在面对激烈的市场竞争躲避是没有用的，硬碰硬也只能让企业进入万劫不复的境地，在这样的情况下，另辟屣径才是新的出路。

(三)、确定目标消费群体目前，购买电脑最多的人年龄范围大概是18—36岁之间，他们都是电脑的一个直接购买者与决策者同时又是电脑的直接使用者，而在这部分人群当中，有70%的人是在校的大学生。

40岁以上的购买者购买电脑大多数都是买给自己的孩子，他们只是决策者与购买者。

,并不是使用者.因此，通过前面的分析，我们神舟的目标消费群体也就出来了，是：有购买力的在校大学生。

(四)、SWTO分析优势（S）：1.产品价格低,性价比较高,符合大学生群的消费能力;2.神舟电脑股份有限公司拥有一支高学历、高素质的人才队伍。

属于国家三大国产电脑品牌之一，有良好的产业基础与群众基础。

有一流的技术支持,得到了各级政府的支持和高度评价;3.先后被评为“中国守合同重信用企业”、“中国电子信息百强企业”、“广东省百强民营企业”、“广东省名牌产品”、“深圳名片企业”、“广东省诚信示范企业”、“深圳最具人才成长价值企业”等称号，2006、2007年神舟品牌更是被中华人民共和国商务部连续两年评为“年度最具市场竞争力品牌”称号，获得政府的大力支持。

劣势（W）：1.配置相对不足,大学生购买电脑都一般要求游戏性能较好的,而神舟电脑无法满足这种需求;2.没有强调服务的重要性：某跨国电气公司的"宫毅"敏锐地指出，神舟没有强调服务的重要性，如果不重视这点，服务会成为神舟的瓶颈。

而广州某资讯科技公司的"Danie1"根据实地观测的结果提醒到："特别是服务问题，刚开始还没有呈现出来，需要老老实实做足，客户是很挑剔的。

3.低价不利于品牌的形成：低价在发展初期是有一定意义的，但要成为真正的航母，必须提升品牌的价值。

某电脑公司的"漂泊族"认为，低价电脑的品质也是最低的，它锁定的目标群体的层次、购买力及品牌忠诚度也低，随着这部分群体在知识方面的增长，原来神舟带来的愉悦也将成为一种负担，甚至是厌恶。

机会（O）： 1.大学在不断扩招,大学消费人群会日益增加,销售空间大;2.神舟电脑新建成一流的工业园，在技术上具有很强的竞争性，3.同时具有优异的海外销售业绩，售后服务还有很大的提升空间，有很大的发展空间。

威胁（T）：1.成本的增加使主营业务毛利下降，盈利速度放缓，2.再加上近段时间全球金融危机的影响，股市下跌，全球经济萎缩，使得消费者对大件消费品购买欲望下降。

小结：总的来看，优势大于劣势，神舟一流的技术会慢慢受到消费者的青睐，通过对服务的提升，会慢慢改变消费者对产品“低价无好货”的传统观念。

同时，神舟还得到政府的大力支持，再加上经济危机对国际电脑巨头的负面影响，神舟正迎来了新的机遇，提高品牌知名度，创造我们自己的世界电脑知名品牌。

经过上述市场背景以及SWOT分析,神舟电脑进入大学校园是非常有利的,只要做好各项工作,神舟电脑在大学校园一定会开拓一片新的天地的.二. 神舟电脑4P组合:(一).神舟电脑产品(Product)：坚持总成本领先的产品战略，即在保证产品品质的前提下，努力把总成本做到最低。

以电脑技术为核心，以技术开发和技术创新为根本，进行上下游及前后向一体化整合，创造物美价廉的好产品。

历经8年的开拓创新，神舟电脑已经形成了拥有自主研发制造能力的非常全面的产品线，主要有八大产品系列——笔记本电脑、台式电脑、屏式电脑、电视电脑、液晶电视、液晶显示器以及主板、显示卡。

大学校园我们主销的是笔记本和台式机.1.神舟笔记本主要是有4个系列:优雅系列,天运系列,承龙系列,精盾系列.特举一优雅系列:神舟优雅系列:神舟优雅A460-i3 D4定价: 3699元产品介绍:同等配置的联想、惠普、戴尔等电脑价格都在4300元左右，这个价格上的优惠对于学生来说很有优势的，因为学生本身就是个没有收入的群体，但是又是时尚的追求者，综合两方面神州的性价比还是很突出的，对于神州进军校园市场是很有优势的。

2. 神舟电脑的台式机分3个系列:新梦系列,新瑞系列,锐龙系列,特举出一款新梦系列新款电脑:神舟台式机:神舟新梦G3600J D3定价:2699元产品介绍:神舟新梦系列台式电脑以其优良的配置、实惠的价格受到广大用户的欢迎，新梦G3600最近新升级至GT330M 512M DDR3 独显，配备英特尔2.8G双核处理器E5500和2G DDR-II内存，为整机提供更加强劲的动力，新梦G3600J升级后仍售2999元。

无论从机子的整体运行速度还是流畅新能，这款机子都算的上是中高档次的，而且这机子的性价比也是同类的最高，其他品牌机相同配置价格比较贵，和组装机相比价格上差不多但是在各零件配合上很有优势，而且售后也有很大优势，要是神舟能在各个大学生设有售后的话那样进军校园的步伐相信会更加坚定.(二).神舟电脑定价策略(P rice):A.神舟电脑的定价采用的是尾数定价策略即以9为尾数定价,给人种便宜的感觉;B.神舟电脑采用差异定价的方式,不同的人群和地区有不同的价格策略;C.神舟电脑针对大学生群体,有专门的定价折扣即大学生凭学生证购买神舟电脑即有优惠;D.神舟电脑采用团购定价策略,即大学生们团购就有更多的优惠提供.(三).神舟高校渠道策略(Place):1.端正态度，树立“渠道是一切”理念神舟电脑通过不懈的努力，终于在IT行业占据一席之地，取得了不菲的佳绩，神舟凭借的是什么？凭的就是“产品是真理，研发是生产力，，服务是粘合剂”这一市场理念。

“渠道是一切！”这句话充分体现了神舟对渠道管理的重视。

在产品，价格乃至广告“同质化”的今天，单凭产品优势来赢得竞争已经非常困难，在产品平均零售价格不断下滑的环境下，渠道，犹如企业的生命，在争夺者市场份额，只有通过“渠道”和“传播”才能真正创造差异化的竞争优势。

2.神舟的渠道结构:如图，神舟的电脑渠道是以零售和行业打单双轨并行前进，灵活多变，更能适应市场的需求和瞬息万千的变化。

3. 对高校代理商的支持策略A、帮助其形成合力的库存，形成产品的良性流通。

为了实现这个目标，神舟不但要向分销商提供产品，同时根据高校市场的需求情况不断调整产品价格，加大神舟在高校的市场拉力，使高校分销商的销售渠道形成良性循环。

B、对同一型号产品，设立多种不同配置，使总代理原来的单台订货改变为可以批量订货。

C、人员支持。

在每所高校中不但给此所高校的分销商配备了一名专业人员，对其进行全方位的支持，而且还配备了一批二线支持人员，对分销渠道提供支持。

创意点(渠道点)*创意一成立神舟俱乐部1.轻易的进入学校组织活动宣传。

2.为活动的展开提供大量的人手。

3.有一个长久宣传的阵地和会员。

学校比较支持学生们自己组织活动以丰富学校校园生活；俱乐部给大家提供一个家流的平台大家乐意加入，而且会员可以得到实惠和锻炼，能够得到他们的拥护。

*创意二终端传播和个性实效活动1.在不摒弃传统的广告媒体的前提下利用会员的口碑和人脉进行点对点的终端营销，从而达到终端拦截；2.同时把活动与笔记本有机的结合，避免过去那种活动喧宾夺主的尴尬。

做宣传我们有大量的会员自发和主动的传播，做活动我们有大量的会员作为活动的参与者和组织者，当这个市场的客户都是为自己宣传和工作的时候就没有什么不可能的了。

*创意三校企合作打破了学校对于商家的警惕性，获得学校的支持，同时成立神舟助学金和神舟勤工俭学部，即使一场免费的宣传又为我们找到了业务经营，创造了业绩与学校合作，最关键的是有利与学校，有利于学生，对于开设成立神舟助学金和神舟勤工俭学部。

我想那一个大学也不会推辞。

这种占便宜的事情学校求之不得，而我们花小钱却办大事。

*创意四自主团购模式1.单机价格下降却带来销售量的提升总体利润升高。

2.长期来看却是扩大和巩固学生市场占有率。

退一寸却进三尺，仅仅单纯的降低价格不再是明智之举，然而团购模式在降价中获利，而且团购模式会刺激潜在的学生用户极力拉拢自己同学一块买，不用我们自己声嘶力竭的推销，我们的客户就给我拼命地拉客户了，这就是团购模式最绝之处。