资产配置规划
风险承受能力测试（B表）
工作情况 负担大小 有无置产 投资经验 投资知识
10分 8分 6分 4分 2分
较高收入 一般收入 提成收入 自营业务 下岗
目前单身 双薪无子 双薪有子 单薪有子 单薪三代
投资房产 自有房产
10年以 上
6-10年
按揭 <50%
2-5年
按揭 >50%
租房
1年以内 一点没有
风险承受态度测试（D表） 可容忍亏损百分比
分数
1%
2%
3%
4%
5%
6%
7%
8%
9%
10 %
2 4 6 8 10 12 14 16 18 20
11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 %%%%%%%%%%
22 24 26 28 30 32 34 36 38 40
21 22 23 24 25 %%%%%
态度
决定能否成功
不做总统，就做营销人！
为高净值客户提供财富管理
•从中国目前的两多两难说起 –中小企业多 –老百姓存款多 –中小企业融资难 –老百姓投资难
•基金行业愈加明显的业务发展方向 –对公——企业投融资业务 –对私——财富管理业务
14
强调现金管理类产品的转化率
•扩大现金管理类产品的客户量
–以现金管理类产品取信于客户 –夯实与客户的信任度 –打造客户的黏性
42 44 46 48 50
资产配置规划
风险承受态度测试（E表）
10分
8分
6分
4分
2分
优先考虑 快速投机 短期波段 价值投资 抵御通胀 但求保本
风险报酬 非常清楚 略懂一二 好像听过 不太熟悉 根本不理
万一赔钱 当成学习 平常心态 影响情绪 难以接受 睡不着觉
关心行情 偶尔看看 每月一次 每周一次 只看收盘 时刻盯盘
•将现金管理类产品客户转化为其他产品客户
–共同设计出提升客户兴趣的转化话术 –风险测评工具的有效运用
14
通过资产配置销售金融产品五步法
•通过资产配置销售金融产品五步法 –托起风险测评工具 –通过测评将客户分类 –引入资产配置理念 –营销48小时之约 –勇敢的说“不”
•财富管理之投资金字塔
14
资产配置规划
投资绩效 自己掌握 部分掌握 依靠专家 全靠运气 没有财运
资产配置规划
风险承受态度测试（F表）
风险承受态度：F=D+E。 通过测试，我们把客户承受风险的态度分为以 下几个层次：
20分以下
20-39分
40-59分
60-79分 80分以上
低承受态度 中低承受态度 中承受态度 中高承受态度 高承受态度
资产配置规划
货币 0% 基金 40% 股票 60% 货币 0% 基金 30% 股票 70%
中高承受力
货币 20% 基金 50% 股票 30%
货币 0% 基金 50% 股票 50%
货币 0% 基金 40% 股票 60%
货币 0% 基金 30% 股票 70% 货币 0% 基金 20% 股票 80%
高承受力
货币 0% 基金 50% 股票 50%
专业人士 金融出身 炒股好手 水平一般 刚刚入门
资产配置规划
风险承受能力测试（C表） 风险承受能力：C=A+B。 通过测试，我们把客户承受风险的能力分为以 下几个层次：
20分以下 20-39分 40-59分 60-79分 80分以上
低承受力 中低承受力 中承受力 中高承受力 高承受力
资产配置规划
专业化金融产品营销技巧
1
学习公约
课程要求
手机调整 全情投入 随时互动
专业化营销流程图
持续服务 缔结协议
态度习惯
异议处理
事前准备 电话营销
能力展示
接触探询
2
做什么？
Knowledge
(what to)
知识
想去做
Skills
(how to)
技巧
怎么做？
Habit习惯Att来自tude(want to)
货币 0% 基金 40% 股票 60%
货币 0% 基金 30% 股票 70%
货币 0% 基金 20% 股票 80% 货币 0% 基金 10% 股票 90%
资产配置规划
三种市场的资产配置
两个目的： 2、熊市牛市和猴市的不同操作手法，不同仓
位。
猴市
牛市
熊市
专业化金融产品营销技巧事前准备
10
销售漏斗原理
考虑风险承受的客户资产配置建议表（中性表）
风险承受 低承受度 中低承受度 中承受度 中高承受度 高承受度
低承受力
货币 70% 基金 20% 股票 10%
货币 50% 基金 40% 股票 10%
货币 40% 基金 40% 股票 20%
货币 20% 基金 30% 股票 50% 货币 0% 基金 50% 股票 50%
兴趣（前30秒） ►电话普及率高，成本低 ►电话营销是一种互动的过程 ►电话营销是感性而非全然理性的销售
中低承受力
货币 50% 基金 40% 股票 10%
货币 40% 基金 40% 股票 20%
货币 20% 基金 50% 股票 30%
货币 0% 基金 50% 股票 50% 货币 0% 基金 40% 股票 60%
中承受力
货币 40% 基金 40% 股票 20%
货币 20% 基金 50% 股票 30%
货币 0% 基金 50% 股票 50%
（一）客户风险测试 • 风险承受能力测试
——客户能不能承受一定的风险 • 风险承受态度测试
——客户愿不愿意承受一定的风险
资产配置规划
风险承受能力测试（A表） 年龄
分数
25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 50 49 48 47 46 45 44 43 42 41 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 40 39 38 37 36 35 34 33 32 31 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 30 29 28 27 26 25 24 23 22 21 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1
初步有效的客户进入 客户筛选和培育 客户流失
A+B+C+D+E
D C B A
等待促成的 客户
E:成功 开发
持续不断的拓展客户是永续经营的基础
11
高净值客户拓展的三种方法 • 缘故介绍法 • 随机积累法 • 机构合作法
12
专业化金融产品营销技巧电话营销
15
电话营销的特性
►电话营销只能依靠声音传递信息 ►营销人员必须在极短的时间内引起潜在客户的