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产品策略
所谓产品策略，即指企业制定经营战略时， 首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去 满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问 题。它是市场营销组合策略的基础，从一定意 义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足 消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。 这里的产品是指非物质形态的服务，即实体产 品的转移以及转移过程中相应的辅助性服务。
促销策略
促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如 何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式， 向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他 们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。企业将合适 的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场， 一般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地 进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时 间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等 多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。此 外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促 销策略范围。一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提 供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突 出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等。
影响定价的主要因素（金葵花 卡）
（一）成本因素 （二）需求 （三）竞争因素 （四）政策因素
银行产品定价目标
（一）获取利润的定价目标
➢ 以利润最大化为目标 ➢ 以一定的投资收益率为目标
（二）扩大市场份额的定价目标
➢ 从价格和销售量的关系分析，采用扩大市场份 额为定价目标的商业银行，多采用低价吸引客 户。
投放和科学选择分析，形成市场投放格局。
2、站在公司总体立场上研究不同产品线的表
现、贡献、市场发展前景、调控策略。
3、对现有各产品线不同产品项目的销售额和
利润额的分析。
4、分析各产品线的产品项目与竞争者同类产
品的对比状况。
5、优化地区市场投放组合、总体市场产品布
局、产品线内部结构的策略措施。
（二）扩大、缩减产品组合决策
金融产品营销策略
产品的营销策略4P
产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略
银行产品策略
➢ 银行产品具体可分为五个层次
➢ 核心产品 ➢ 形式产品 ➢ 期望产品 ➢ 延伸产品 ➢ 潜在产品
银行产品特性（金葵花卡 ）
➢ 商业银行产品具有无形性 ➢ 商业银行产品具有相互关联性 ➢ 商业银行产品具有可分性 ➢ 商业银行产品具有组合性
销售渠道的类型
㈠ 按销售渠道的中间环节数分： 长的销售渠道（多环节的销售渠道） 短的销售渠道（少环节的销售渠道）
㈡ 按销售渠道中每个环节的中间商数目 宽的销售渠道 窄的销售渠道
㈢ 按企业对销售渠道控制的程度 直接的销售渠道（由独立的中间商组成的销售渠道） 间接的销售渠道（由与企业有资产联系的中间商组 成的销售渠道） ◎
（三）产品线的现代化决策 生产设备、技术、工艺的现代化（改造和更新）
（四）产品线的特色化决策 推出特色化产品项目、产品线吸引顾客（特色、
设计）
产品生命周期曲线
销
售
与
利 润
销售曲线
利润曲线
导入期 成长期
成熟期 衰退期
产品导入期营销策略
快速撇脂：（1）不知晓（2）了解产品的人愿 付高价（3）竞争激烈，公司欲形成品牌偏好
销售渠道的功能
㈠ 交易功能
接触和促销：接触潜在的消费者，促销产品 和拉订单
谈判：确定要购买和销售的产品与服务的数 量、使用的运输方式、送货时间及支付的方 法和期限
承担风险：承担存货风险
㈡ 后勤功能
实物分销：运输和储存货物以克服时间和空间差异 分类：克服数量和花色差异。
㈢ 促进功能
调查：获得有关其他渠道成员和消费者的信息 融资：向最终消费者提供信用和其他财务服务以促
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定价策略
一、 高价策略。 主要在新产品推出初期使用，这对竞争的
影响不大，而服务质量更为重要，客户对象是 有特别需要而又愿出高价者。例如在20世纪90 年代各家银行推出“网上银行”业务初期，目 标市场是高收入、高学历的年轻中产阶层，客 户数量有限，但对高收费的承受力较强。因此， 网上银行初期的收费比传统银行的高，但仍然 有市场，近年来则通过降价来扩大推广范围。
产品组合
产
品
组
合 产品线一
的
深
度
产品项目
＝
一
条
产品项目
ห้องสมุดไป่ตู้
产
品 线
产品项目
项
目
数
产品组合 产品线二
产品项目 产品项目 产品项目 产品项目
产品线三
产品项目 产品项目 产品项目
相关性
产品组合
的宽度
产 品 组 合 的 长 度 ＝ 所 有 项 目 总 数
产品组合的优化分析与产品组 合决策
（一）产品线分析
1、考虑总体市场、区域市场产品组合适应性
二 .竞争性价格。 为参与竞争而确定的价格，但也需弥补成
本和保证一定的盈利。当银行打算在某种服务 或某一市场上获得一定的经营经验时这一政策 较为有用。例如汇丰银行澳大利亚分行作为外 资银行在进入澳大利亚市场初期为争取市场份 额，推出了比本地银行优惠的存款、贷款利率 吸引客户，而近年来随着市场对汇丰银行的认 可和该行市场份额的扩大，利率水平已与本地 银行接近。
市场改进
量上的改进
增加使用次数 增加每个场合的使用量 新的和更多种的用途
产品改进
质量改进 特点改进
营销组合改进
（二）消费者采用新产品的行为类型
2.5%创新 采用者 13.5%
早期 采用者
34%
早期 大众
34%
晚期 大众
16% 最后 采用者
价格策略
价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和 成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营 销组合的价格策略。物流企业的成本比较复杂， 包括运输、包装、仓储等方面。所以价格策略 的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实 践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双 方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水 平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，客 观买卖双方共同决策。
销售渠道的建立与调整
明确建立销售渠道的目标
企业拟进入的目标市场、市场的复盖面、对销售渠道 的控制要求、要求中间商提供服务的水平
拟定所有可行的销售渠道方案
对各种可行的销售渠道方案进行评价
1．各种销售渠道方式的成本（cost） 2．销售渠道方式对资本的要求（capital） 3．销售渠道方式的市场复盖面（coverage） 4．企业对销售渠道控制的要求（control） 5．产品特性对渠道的要求（character） 6．企业对渠道方式连续性要求（continuity） ◎
文化背景Ａ
文化背景Ｂ
三．促销组合
1．各种促销工具的性质
每种促销工具都有各自独有的特性和成本
2．产品的特性
广告
销售促进
人员推销 人员推销
生活资料商品
生产资料商品
广告
生 销售促进
活
资 料
人员推销
商
品 公共关系
相对重要性
人员推销
生 销售促进
产
资 料
广告
商
品 公共关系
相对重要性
产品所处寿命周期阶段
投入期：广告和宣传的效用大，利用营业推 广可吸引试用；
“通过有计划、持续的努力以建立和保持公 司与公众间良好的沟通和理解”
特点：高度可信性、消除防卫、戏剧化（能
信息沟通过程
编码
将信息 译成适 当符号
信息源
信息 发送者 （信息源）
噪音 竞争活动 及其它因 素影响
评价传 播过程
反馈
人员或非 人员媒介
解 码
信息渠道 理解编码 信息的正 确含义
接收方
接收者接 收信息 后的行动
（三）应对同业竞争的定价目标
➢ 这种定价目标是存在同业竞争异常激烈的情况 下，主要是适应竞争需要或避免竞争而制定的。
（四）树立品牌形象的定价目标
➢ 银行品牌形象是银行的无形资产，良好的品牌 形象是银行综合运用合适的营销组合而取得的 成果，也是银行借以拓展业务的一项重要财富。
银行产品定价程序
选择定价目标 ➢ 定价信息收集整理和价格预测 ➢ 选择定价战略与方法 ➢ 确定价格应用策略 ➢ 价格的执行与调整
销售渠道策略
它是整个营销系统的重要组成部分，它对降低 企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是 规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高 企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入 新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革， 旧的渠道模式已不能适应形势的变化。 包括渠 道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市 场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。
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