第14章 需求管理
14.1 需求管理的意义
供应链管理SCM
客户关系管理CRM 分销需求计划DRP
资源规划
销售与运作规划S&OP
需求管理
竞争情报
主生产计划MPS
总装计划FAS应策略
14.2.1 分销需求
日用品、耐用消费品：DRP或CPFR
14.2.2 销售合同（订单）
接单
D 订单生产（Make to Order，MTO）
D
订单组装（Assemble to Order，ATO）
预测原材料储接备单
D
现货生产（Make to Stock，MTS）
接单
预测组件、可选件
D
设计 采购
加主工要依装据配预、测测试生产发运
14.3 CPFR模式
• CPFR：协同计划－预测－补充库存，一种供应 链管理方法。
• 核心思想：零售企业与生产企业在协同预测和补货 的基础上，进一步共同制定计划，减少不确定性。
• 适用：批发零售业、重复生产型制造业。
14.4 创造需求
ERP销售与促销功能： 1、分析广告宣传的效果 2、促销规则 3、客户分析 4、产品销售、改进及新产品需求信息
14.5 销售管理
1. 开拓市场，管理客户 2. 制定销售计划和产品报价 3. 制定、确认、管理销售订单 4. 按销售订单要求组织发货，退货处理 5. 向客户催收货款 6. 促销 7. 售前、售后服务 8. 销售人员业绩考核，佣金核算 9. 销售分析
接单
订单设计（Engineer to Order,ETO） 交货
接单
订单生产（Make to Order,MTO）
订单组装（Assemble to Order,ATO） 接单
现货生产（Make to Stock,MTS） 接单
设计 采购 加工 装配、测试 发运
14.2.3 需求预测
接单
订单设计（Engineer to Order，ETO） 交货
销售分析的系统功能
• 提供以下14种角度的销售分析： （1）产品别、产品类别、部门+产品别、部门+产品类别 （2）业务员别、业务员+产品别、业务员+产品类别 （3）客户别、客户+产品别、客户+产品类别 （4）地区别、地区+产品别、地区+产品类别、地区+业 务员别
• 报表（数量、金额的）： （1）年月销售实绩统计表 （2）年月达成率分析表 （3）年月成长率分析表 （4）年月贡献率分析表 （5）排名表