戴尔公司的电子商务运作模式以及营销方式
创立于1984年的戴尔计算机公司，首创了具有革命性的“直线订购模式”，直线订购模式使戴尔公司能够提供最佳价值的技术方案，与大型跨国企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立直接联系，在美国，DELL已经成为占这些领域市场份额第一的个人计算机供应商。

戴尔在1994年就建立了自己的企业网站，并在1996年加入了电子商务功能，现在该网站包括80个国家的站点，目前每季度有超过4000万人浏览，通过网站的销售额占公司总收益的40-50%。

戴尔公司成立于1984年，在他成立的时候到现在，他们的产品销售方向定位就比较明确，那就是按照客户的需求生产电脑相关产品，向客户直接发货。

这就构成了戴尔公司的电子商务。

（1）戴尔公司的网站优势
戴尔公司官方网站上面的功能是非常强大的，不仅包括一些关于销售的页面，也还包括很多关于信息服务的页面，在这么多的页面当中，有一种页面是非常重要的，这种页面就是一种静态网页。

这种静态网页满足了戴尔公司对客户信息的搜集，可以把客户对电脑的需求直接反馈到戴尔的服务器上面，戴尔把通过这种网页搜集到的客户信息加以分类并进行快速的处理，这样就缩短了客户对于电脑成品的等待时间，大大提高了戴尔的工作效率。

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客户通过这种网页可以随时观察到自己定制的电脑到达了生产步骤的哪个部分，这些都很明显的呈现在了客户的面前，这样就能使客户很明了的看到自己的电脑的生产步骤而不至于担心自己的电脑会出现什么问题。

（2）戴尔公司的网络直销
戴尔将客户群一般是各大小型企业、政府机关、学校和其他研究机构，另外还有一些一般的消费市场。

零库存和个性化定制使得戴尔的直销的效用起到了最大的效用．按照客户要求制造电脑并直接发货，这使戴尔能够从市场得到第一手的客户反馈和需求，然后业务部门便可以及时将这些客户信息传达到戴尔原材料供应商和合作伙伴那里, 实现对客户要求的快速反应。

（3）戴尔的电子商务销售的八个步骤
戴尔的电子商务销售过程基本上分为八个步骤，分别如下：
（1）订单处理。

在这里，消费者可以拨打800免费电话叫通戴尔的网上商店进行网上订货。

（2）预生产。

从接收订单到正式开始生产之前，有一段等待零部件到货的时间，这段时间叫做预生产。

（3）配件准备。

当订单转到生产部门时，所需的零部件清单也就自动产生，相关人员将零部件备齐传送到装配线上。

内容来自
（4）配置。

组装人员将装配线上传来的零部件组装成计算机，然后进入测试过程。

（5）测试。

检测部门对组装好的计算机用特制的测试软件进行测试，通过测试的机器被送到包装间。

（6）装箱。

测试完后的计算机被放到包装箱中，同时要将鼠标、键盘、电源线、说明书及其他文档一同装入相应的卡车运送给顾客。

（7）配送准备。

一般在生产过程结束的次日完成送货准备，但大订单及需要特殊装运作业的订单可能花的时间要长些。

（8）发运。

将顾客所订货物发出，并按订单上的日期送到指定的地点。

戴尔设计了几种不同的送货方式，由顾客订货时选择。

一般情况下，订货将在2—5个工作日送到订单上的指定地点，即送货上门，同时提供免费安装和测试服务。

（9）戴尔的物流从确认订货开始。

确认订货是以收到货款为标志的，在收到用户的货款之前，物流过程并没有开始，收到货款之后需要2天时间进行生产准备、生产、测试、包装、发运准备等。

戴尔在我国的福建厦门设厂，其产品的销售物流委托国内的一家货运公司承担。

由于用户分布面广，戴尔向货运公司发出的发货通知可能十分零星和分散，但戴尔承诺在款到后2—5天送货上门。

戴尔模式的成功经验归纳为以下七条：
1.建立贴近顾客的直接关系
贴近顾客是企业竞争的利器，但很多公司只是从单一角度与顾客建立关系，而戴尔则是根据客户的需要、特性和规模来组织与顾客不同的直接关系。

事实证明，这样的关系已成为戴尔公司最大的竞争优势.戴尔主要是从三个方面着手建立与顾客的直接联系： 1）关注需求而不是关注产品 2）直线销售和直接提供资源3）注重客户反馈产品发展的策略，应该基于顾客意见并进行调整，在戴尔公司看来，最好的顾客不见得是最大的顾客，也不见得是购买力最强、需要协助或服务最少的顾客。

“所谓最好的顾客，是能给我们最大启发的顾客；是教导我们如何超越现有产品和服务，提供更大附加价值的顾客；是能提出挑战，让我们想出办法后也可以嘉惠其他人的顾客。

”迈克尔·戴尔称这种状况为“机壳外”增加价值，“我们的最佳顾客扮演着前导指示的角色，告诉我们市场的走向，提供各种点子，让我们精益求精。

”
2、提供专人客户负责制
戴尔为所有戴尔用户设立客户档案，他们可以随时随地联系到专门的戴尔的客户代表。

在戴尔，还建立了客户账户团队，它通常由技术销售专家、产品市场专家、产品服务专家、服务客户经理组成，能根据客户的不同需求，制定出最适合的IT解决方案。

这种“单一客户负责人”制度避免了传统营销模式“售前”与“售后”服务脱节的现象，极大地完善了戴尔所提倡的“最佳客户体验”。

3、采用行业标准技术
Dell模式的一个含义就是依靠工业标准。

迈克尔·戴尔解释说：“这就像热力学第二定律，是事物发展的必然规律，你别无选择。

从长远看，所有技术都朝着低成本的标准发展。

”戴尔公司只想向外界传达这个信息：标准化是进入经济全球化市场的入场券，标准化将改变IT行业的全球化竞争。

只有标准化的产品和技术，才能最大限度的降低IT投资风险，为客户带来最优化的投资回报。

戴尔的标准化为其全球用户带来极大的价值：节约成本、具有更佳的可控性及可管理性、提高服务标准及运营效率、提高应用及可获性。

4、按需定制
在计算机行业，绝大多数厂商不提供整机更改配置，产品选择余地较小。

而戴尔对客户承诺实行按需定制，按单生产。

戴尔公司允许客户自定义设计其喜欢的产品，客户可以自由选择和配置计算机的各种功能、型号和参数，这样每台计算机都是不同的，整个销售过程就好像直接在电脑城里随心所欲地组装一台完全属于自己的系统。

在为客户提供更好服务的同时，公司由于是根据订单订购配件，无需囤积大量配件，公司也获得了更多的利润。

5、实行精细化管理
低成本一直是戴尔模式的核心。

迈克尔·戴尔最为看重的是公司市场销售的运营利润，他认为为了戴尔公司的长期利润，公司必须使自己的产品有足够的价格优势，但价格的竞争力并不等于要做赔本买卖，这就要求公司管理阶层在压缩开支方面想尽办法。

戴尔全球首席运营官罗林斯表示：“在别的公司，发明新产品的人将被视为英雄，但在戴尔公司，那些能够做到有效节约开支的人将被当成英雄。

”
低成本必须通过高效率来实现，力求精简是戴尔提高效率的主要做法。

戴尔在简化流程方面拥有550项专利。

而这些专利也正是其他公司无法真正复制貌似简单的“戴尔模式”的最主要原因。

为尽可能多地降低成本增加利润，戴尔在每种新产品推出的各个环节上都严格计算以保证自己始终在生产最赚钱的产品，而且戴尔会量化在媒体上所作广告的直接效果。

戴尔公司在每个媒体上所刊登的电话不同，从电话打入量上，来检验媒体的传播率，从而选择那些最有效的媒体上进行持续广告刊登。

这种“精细化管理”，是戴尔能够在极短的时间内从一家默默无闻的小公司成长为IT界巨擎的主要原因。

6、建立供应链管理由于计算机产品价格下降很快，库存压力很明显，戴尔选择与供应商合作，通过为他们提供长期产量预测以便进行制造预测，将整个系统中的库存量保持在最低。

戴尔的供应商将仓库建在靠近戴尔的后勤中心，仅在需要的时候从这里供货，使库存保持在最低水平。

戴尔挑选供应商非常严格，都是在同行中选择可靠的供应商并与之建立伙伴关系。

零库存、快速制造模式缩短了供求距离，没有库存风险和成本，因此戴尔的产品价格很不错。

在选定供应商之后，戴尔会要求供应商长期派驻技术人员在戴尔的生产线上。

因为戴尔认为：供应商最了解自己的产品质量，知道应该怎样把关；自己再配备检查人员和设备是一种浪费。

戴尔把供应商的技术人员当作自己的技术人员，和他们进行设计数据库和设计方法，这大大加速了把新技术推向市场的速度，并创造了买方和卖方可共同分享信息的价值，使供应商与戴尔融为一体。

7、坚持多元化经营战略作为戴尔公司的另一个取胜之道就是：能精确地找到高技术产品市场的切入点，迅速抢夺对手的市场份额。

戴尔通常会在某个市场开始成熟、行业标准已经形成和配件供应比较充分的情况下介入，并以较低的价格迅速抢占地盘。

实践证明，在某一种新产品走向成熟时，“戴尔模式”总是能在相应市场上占得有利地位。

根据这个“市场介入”理论，戴尔在巩固个人电脑市场的领导地位后，又雄心勃勃地提出了一个“多元化”扩张战略。

近年来，戴尔陆续涉足高端便携电脑、服务器、网络存储系统、工作站、交换机、掌上电脑、打印机、收银机等多种产品。