店面接单流程
黄金三十分钟
接单流程
迎 开挑 平手 确确 预 自 拆 活 情
宾 场选 面绘 认订 算 己 单 动 感
30 2 款 图 图 款 款 报 观 对 压 压
秒 分 式 的 设 式 式 价 看 比， 单 单
钟 样 设 计 30 样 第 品 确 第 第
品 计6 秒品 一 牌 认 二 三
图 10 分
２）请问您你以前了解过皇室金苹果吗？你的房子开始装修了吗？你有房型图吗？我 们可以帮你参谋参谋设计、风格………….，３）陈述…….。４）互动交流…….. ：
正确语术
二、当顾客说：你们卖产品的时侯都说自已的产品好
公式：认同+缓和氛围+资质证明
正确的回答：小姐，您说的这些情况确实也存在，你有这种顾虑我完全可以 理解，不过请你放心，而且生意越来越好，我们的生意主要是靠口碑和我们 皇室金苹果质量取胜。所以皇室金苹果绝对不会拿自已的商业诚信去冒险， 我们一定会用可靠的质量来获得你的信任，这一点我很有信心……(就产品的 主要买点来讲）
终端销售话术
四、当顾客说：这套床的的款式、颜色我都喜欢，就是不太喜欢你们这个设计。
公式：过渡+询问+解释
小姐：请问你刚才看了那几家牌子呢？ 你有这样的感觉是很正常的，我这里以前有很多顾客一开始都这么认为，但你仔细看一下 皇室金苹果面料的颜色、做工…….(牵引到你的专业来），而且皇室金苹果软床还是第一 个在湖北省软床行业里通过“中国十环环保认证的产品。
距离
✓与客户最初进店位置保持2.5-3米距离
✓面对客户，向前跨出一步，以示尊重
✓迎宾语：“欢迎光临皇室金苹果家居，您好，我们是专做软 床床垫的
销售顾问XX” ✓尾随应在身后偏左侧，保持1.5-2M距离
错误情境
✓“先生，您看看要现代还是” ✓“我们在做什么活动？” ✓“您房子装什么风格” 点评：将顾客放在销售人员的对立面，处于攻防中
第二步：开场
问题一：姐／哥：看您今天逛 的比较累了，要不您先休息一 下，喝杯茶，我等会帮您介绍？ 礼仪之一： 中国古时：进门请座喝茶！
三种情况：
以不变应万变：水是必须到的 1:不好意思，这是我们公司的 服务礼仪。 2:装房子挺累的吧，您看您之 前！
开场
✓客户专注或触摸某一商品---（兴趣所在）； ✓留意某商品信息---（目的所在） ✓在商品或信息点原地转头--（需要所在）
终端销售话术
五、顾客说：你们家的软床和某某品牌差不多，但你家的价格却比人家贵很多
公式：认同+解释+推进成交
是的，我们这个品牌确实比其它品牌稍徽贵一点点，装修一回不要因为省 一点钱，而日后生活费心，价格重要是一方面，但品质和售后也是非常重要的， 您说呢？现在我们这个促销活动是相当优惠的，要是合适我们给你预定一下？
先生，您的心情我很理解，其实我们大家买东西都希望便宜一点，只是赠品确定 是拿来赠送顾客的，昨天有一个顾客也跟我提到了这件事，不过后来还是接受了我们 的赠品。毕竟您最关注的还是购买的产品本身，这个产品是否适合您才是最重要的， 您说是吗？先生
终端销售话术
八、顾客明明很喜欢这套产品，但还是要狠命杀价
先生，您也来过几次了，也一定都很了解我们公司讲究的是，统一售价，保证 质量和工艺，我刚才给您的价格已经是我们最低的价格了，这一点一定要请您多多 包函，其实，你买产品最重的还是看 是否适合您家的风格，如果一套不合适的产 品，虽然价格便宜，您也不会要。您说是吗？
错误的语术
✓先生，这是我们公司今天做特价的？”（错误，“难道我一 看就像买特价的吗”） ✓小姐，这款门我们卖的非常好的，您要不要试看一下？” （错误，“不用了”）
“我随便看看” ---如何应对
✓几乎终端交易是从“我随便看看”开始的
处理要点： ✓顺从客户意见---以最轻松的方式给客户减压 ✓让客户开口---问客户一些不需要经过思考就能回答的问题
正确语术
－、我们笑颜以对，但客户却豪无反应，一言不发或是冷落的说：我随便看看，
公式：铺垫－－问话－－陈述－－互动交流
正确的回答：
１）是的，装修房子可是一件大事，现在买不买没有关系，但是一定要多了解、多比 较，软床是使用时间比较长而且天天都会用的。例如买软床，不单单是看外表，更重 要的是考虑他的环保、质量、价格和你家的整个装修风格，您觉得呢？ ：
终端销售话术
七：顾客说：赠品对我没有用，要不帮换成折扣算了
不好意思！我们的赠品都是在商品正常的格价基础上额外服务的，就当作是您来我 们这儿买东西，公司额外赠送给你的礼物，因此赠品与价格没有关系，不过这些赠品是 我们公司特意为顾额精心挑选的，很多顾客也都很喜欢，而且很实用。（一定要讲解赠 品的用途，并与顾客的特点相结合）
图 次推款 次 次
册 分钟
册 压荐式 压 压
讲钟
讲 单同5
单单
包钟 分 分
分
分 钟含
钟钟
钟
钟
在
内
迎宾礼仪
✓ 良好的接待礼仪来源于心态（感恩）、嘴巴（微笑）、眼睛 （专注）、信心（自信）
✓ 你必须熟练使用四种姿势与两种动作 ✓ 四种姿势： 站、坐、走、指示方向 ✓ 两种动作：名片交换、奉茶动作
而且我们的软床是属于成品，还要涉及到后续测量、设计、安装、售后这些都 很重要，所以在选择的时侯还是要综合这几个方面去考虑，选择价格，质量，服务 都最合适的您的。您说是吗？先生。 其实，我们的产品在***主面………。
正确语术
三、当顾客说：这套床的的款式、颜色我都喜欢，就是不太喜欢你们这个设计。
公式：反问+解释+教育客户
正确的回答：请问小姐，您觉得这个面料哪个地方让您感觉不好呢？ 小姐：您真是很细心，这么小的地方都考虑的周到，其实我们的设计师是 考虑到产品的协调性，这个面料纹理主要是起到装饰的效果，这样保证了 产品的整体效果，您觉得呢？
中端销售话术
六、你们家的东西还行，也来了几次了，你再便宜点我就买了
公式：理解+理解（婉转）+心理补偿（物质补偿）
非常感谢你认可我们的产品，我也很理解您现在的心情，你们两位也来过很多次 了，我也了解过您从装修到选择建材，都非常注重品质，而且我们皇室金苹果厨柜， 恰恰符合您现在的风格，你再看看你选择的这款厨柜，纹理通达，色彩看上去比一般 都要舒服，特别适合您家的装修风格，我们皇室金苹果软床的品质、环保、包括以后 的售后都给你充分的保证，