关于我行零售业务未来发展的几点思考
回顾过去的十年，中国的银行业一直以迅猛的劲头飞速的发展。

其中，众多的中小型股份制商业银行异军突起，行业规模与市场份额的发展扩大速度令人为之惊叹，与此同时，我国中小型商业银行业务发展与盈利水平的飞速提升，也促使银行同业之间的竞争愈演愈烈。

在过去十年当中，随着现代科学技术的不断发展，由于信息技术的发展和客户需求的增加，中小商业银行的零售业务经历了重大的革新与改变，零售业务以及零售产品由单一的零售服务产品走向多样性的服务以及多元化产品。

同时，客户的需求与要求的服务种类层次也在十年中不断增加提升。

进入二十一世纪以来，随着更多新的技术逐步引进我国，也将先进的零售银行业务体系引入我国银行业市场。

我们可以看到，中国的零售业已不仅仅局限于传统的资金的存取，个人贷款、银行卡、电子银行、网上银行，电话银行以及投资理财这些新的银行服务的开发也不断的融入了人们的生活，从而逐步拓宽了我国银行零售业的市场。

与此同时，在过去二十年的发展当中，客户的需求也逐步变得越来越多元化，层次化，因此个人贷款业务也不断呈现出它的多样化与多元性，不管是个人贷款、信用卡业务，消费性贷款，乃至房屋贷款、汽车贷款，都与银行的零售业务息息相关。

因此，对于我国中小商业银行来说，零售业务的开展及零售产品的设计将是影响银行运营与盈利能力的重要因素之一。

零售银行业务也称个人银行业务、消费金融业务，基本上就是以一般个人为目标市场的业务。

尽管近十年中国商业银行的零售银行
业务发展较为快速，但根据数据显示，较国际著名的股份制商业银行的零售业务发展水平，中国银行业的零售业还处于起步和发展阶段。

目前中国的市场，各家银行的零售业务的比重都不是很高，信用卡业务还刚刚起步。

对于零售银行这个新兴领域，银行无论大小都处于同一起跑线上，因此对于中小型股份制商业银行来说，这是一个十分难得的契机。

面对这个广大肥美的市场，任何国内银行只要有独到的策略、眼光和布局，都有机会在零售银行业务中抢食到利润。

因此，针对我国中小型股份制商业银行的未来发展，虽然公司业务还是各银行的必争领域，但以个人业务为主的零售银行业务正开始向中国的银行经营者散发它的独特魅力。

对照全球金融发展的大趋势来看，零售银行业务将意味着极为丰富的机会，且具有良好的前景，零售银行业务在未来中国势必成为主流。

作为我国中小型股份制商业银行的典范，中信银行一直走在同行业银行的前列。

但就我行之前业务重心而言，我行的零售银行业务也处于起步发展阶段，零售业务开展尚未完善，零售产品的种类稍嫌单薄。

但换而言之，我行未来在零售银行业的发展潜力较大，可拓展市场空间较为广泛。

因此，针对我行零售银行业革新转型之际，结合我行零售银行业的现状，提出以下几点思考：
1. 传统的个人储蓄业务将面临挑战
近年来随着股市的发展，居民理财和投资方式出现多元化趋势，真正的居民理财时代悄然到来。

居民投资方式和投资渠道多元化程度的增加，使投资者对银行业的服务要求相应增加。

债券、基金、
股票等具备强烈的财富保值增值的理财产品成为投资者运用最多的投资方式。

居民投资的渠道，除了国有银行、股份制银行、外资银行，还有证券公司、保险公司、基金公司等。

这些均直接地表现为居民对金融服务需求的多样性。

目前我国的中小型股份制商业银行还不能适应当前百姓这种需求的迅速变化，缺乏明确的零售业务市场定位。

个人金融产品还停留在大规模批量生产阶段，以单一产品销售为主，产品结构比较简单，缺少全方位、一体化的复合型金融产品和服务，加之信息技术运用滞后，数据信息的挖掘和使用存在滞后和散乱的现象，未能充分发挥出数据信息对业务发展的决策、推动和支持保障作用。

随着居民投资理财意识的进一步增强和金融创新步伐的不断加快，必将有更多的储蓄存款被分流，存款活期化、短期化趋势将会进一步延续，对传统的个人储蓄业务产生了巨大的挑战。

但同时我们也应看到，储蓄存款分流为发展新兴业务，例如代理基金业务、银证第三方存管业务以及各种理财产品创造了良好的外部条件。

发展以证券代理为主的中间业务，不仅能满足广大客户的金融需要，还可作为服务客户、为客户理财的一项重要途径和手段，有效支持客户拓展，同时也能带来可观的中间业务收入，改善盈利模式并促进其他业务发展。

因此，大力发展我行的零售业务，开发设计新的零售产品，理财产品以及三方存管业务是为我行实现这一目标所需努力的必要之举。

2. 零售业务是综合性的金融服务
现代的商业银行零售业务是商业银行运用先进的经营理念,依托高科技手段,向个人、家庭和中小企业提供的一体化的综合性的金融服务,其范围应包括存取款、贷款、结算、汇兑、投资理财在内的多项业务。

如今的零售银行业务内容和范围可谓是相当广泛，既可以是传统银行业务,也可以是新业务;既可以是资产业务,也可以是负债业务、中间业务,还可以是网上银行业务。

因此，作为我国中小股份商业银行的领头军，我行可依据零售业务的大体分类，全方位多层次的积极开展以下零售银行业务：
（1）针对零售负债业务，可开设个人支票账户，活期存款,定期存款、储蓄存款、信用卡存款、金融债券、大额可转让定期存单等业务。

（2）针对零售资产业务，可开设消费者信贷(包括汽车贷款、住房贷款、耐用消费品贷款)、信用卡融资以及信用卡透支等业务。

（3）针对零售中间业务，可开设个人汇兑结算、个人信托、个人租赁、个人保管箱、个人票据托收、代理支付、个人咨询及理财、个人外汇买卖及外币兑换等业务。

3. 全方位改造零售银行体系
建立新产品体系和全方位的经营服务理念，是未来我行零售银行业体系努力革新改造的目标之一。

在今后的工作中，建立有效的零售营销人员考核激励机制，对现有的银行零售产品进行认真的审核和
梳理是我行有效明确零售银行业务组织架构和管理体系的重要途径之一。

零售业务工作需要大量高素质的员工在一线为客户提供直接的营销服务。

因此，通过加强对现有员工的培训，优化用工机制，建立一整套有效的营销人员激励机制，鼓励优秀员工从事零售业务是未来我行零售及管理部门所需考虑并逐步着手的整改途径之一。

此外，目前我行零售业务营销能力不足，营销渠道不合理，也是我行零售银行业务发展的一大障碍。

推进零售网点转型，提高产品销售能力，提升客户满意度就成为各支行零售营销人员最重要的任务。

与此同时，高端客户，贵宾客户始终是零售银行业务发展的重中之重。

如果说网点转型是解决标准化的问题，那么吸引高端客户、留住高端客户就要通过改进和实行差别化服务来实现，以最终达到增加业务收入之目的。

此外，针对我行零售银行业务的情况，除了银行内部组织调整和系统的建立的革新改变之外，产品的布建，客户使用习惯的调整，以及客户对新型零售产品理财产品及服务的接受程度都不是一蹴而就的。

因此，我行零售银行业的革新与发展是一个需要细火慢炖的过程，但其未来发展的前景将是一片光明。

中信银行鞍山湖南支行行长毕湛武
2010年12月15日。