太多，挑花了眼了啊。客户往往是开心的大笑，
会说他多大结婚啊，媳妇怎么样啊之类。获取到
这些信息对于以后的跟踪，会很有帮助很多人说， 说的容易啊，做起来很难，我想说
的是，说难也难，以为太容易，外贸未免太好做；
说简单也简单，跟客户的谈判，其实真正在谈业
务也就是30分钟左右，其他的时间可能就是闲谈，
我们要学会调节气氛，创造轻松的氛围，让客户 放松。大家都摆出对阵的态势
东西来判断，例如可以故意引导客户描述其他家
产品的特点啊，接待人员啊，只要我们对同行有
足够的了解，基本上可以判断出来，客户去了哪 几家。当然还可以看客户手中的材料
啊，偷偷的瞄上几眼。这种方法比较适合于产业
比较集中的产品，因为彼此之间并不远，比较熟
悉，基本上获取了这些信息，就基本上可以判断
出客户收到的各个offer的大体情况，针对性的做 出决策就好了。4.谁是决策
者这个不需要直接问，可以通过逼单来实现，例
如我会提出假设成交，对方可能就会告诉我，我
做不了决定，需要找我的父亲做决定啊，需要跟
合伙人商量啊，需要回去向老板汇报啊之类。不 要小瞧采购经理这个角色，很多采购
经理是有决策权的，所以我都会直接去捧他们，
老板对您这么器重，让您一个人来全权决定，看
的出来对您的信任啊这个时候他们的表现会说明
以是图片，视频，文字。包括了报价单啊，样册
啊，一些证明材料啊，例如我们经常告诉客户，
我们的设备省电啊，省人工啊，有没有相关的权 威检验体系，省了多少电啊？不
然客户凭什么相信你啊。当然这里要说一句，报
价单必须专业，全面，就像是一本标书，客户可
以凭一份报价单了解几乎所有细节。4.足够的诚意。
客户来到工厂，往往是因为之前联系的不错，不 屑的努力，客户才会来参观。
决定，我们需要如何让自己在竞争中获得先机呢？
1.接待工作很重要，尤其是如果对方是采购经理的
时候，这个似乎不需要多说。该有一些手段还是 要有的，资料是死的，人是活
的，这些采购经理回国，回到公司向老板汇报的
时候，只要稍微的为我们说几句话就会起到非常
关键的作用。2.产品尤其关键。说来说去，肯定需
要有合格的产品，但是还是那句话，一个成熟的 行业，同行之间的产品质量和价
其实，获取订单是最好的结果！我们的确是有很
大一部分当场签约的客户，其实只要准备好足够
的材料，准备好客户要的产品，准备好价格，并
且预留出一部分优惠空间，再加一点小优惠，辅 之以假设成交法，当场拿下客户并不
不难。但是，有些客户来考察，是肯定无法当场
下订单的，例如，采购经理过来，考察完了之后
要回去汇总，汇报，让老板做出最终决定；再或
基本上可以确保不会在第一轮就被淘汰掉，再加 上后续良好的跟进和沟通，至少有
希望拿下订单。除了这些工作，我们要获取一些
信息，还有哪些信息需要获取呢？1.客户明确的采
购规划。这个是一定要问的，不然后续的跟进就
比较困难，因为你不知道什么时候客户会下决心 采购，也不知道，后续自己做的
那么多工作，是不是有效。知道了这个时间表就
内可以供货的，优先考虑；有的客户呢，更看重
质量，什么都要最高配置，这种需要格外注意，
因为有些客户或许并不知道最高配置要真的高出
低配置多少钱，但是话已经说出来了，又不好意 思说高配置太贵，如果我们坚持着高
配置，可能会丢掉客户。那么我们就需要给他两
个配置，一个高配置，一个推荐配置，我会说，
我知道您不在乎价格，但是我认为，最高配置有
所以这个阶段的客户已经是非常有意向的客户，
可以说肉已经在嘴边，吃不吃，说实话，很多时
候不在于客户，而在于供应商。客户花几万块来
到中国，除了想真正的看一下产品之外，还表达 了足够的诚意，供应商还端着，拿着
，装逼，非你不可吗？足够的诚意往往表现在招
待上，价格上，如果价格实在是动不了，一些配
件的赠送上，售后服务的承诺上。有了这些工作，
），省电（如何，为何）等等这种直观的答案就
可以了。那么专业的和不专业的，在做最终采购
决定的时候又会有很大差别，因为专业更了解产
品，他会更加理想，而非专业的，可能就会更容 易受到销售行为的引导，做出基于销
售层面很多东西的决策！10.对客户采购产品去向
的了解客户是买了自己用还是给终端客户做采购，
这个信息我们也必须要获取到。因为自己用和给
者，老板过来，但是老板很理性，有严格的做事 规范，有明确的时间表，也就无法当
场拿单。不能当场拿单怎么办？除了把我们的产
品顺顺当当的演示给客户，给客户准备充分的材
料，资料之外，我们还需要获取一些很重要的信
息，而这些信息对于我们后期跟进，逼单都非常 有帮助。在说获取这些信息之前，还
是有一点，如果客户不能当场决定，非要回国再
客户对所采购产品的了解这个可以在对客户进行 产品讲解的过程中获取到一点
点信息，但是有些客户很会装，他不轻易表态，
就听我们说，也不轻易开口问，这样就很难获得
对方对产品的了解情况。很多时候我会直接问，
您之前用过中国的设备吗？或者用过类似的设备 吗？客户会给出一个答案，no或者
yes，放着不管。然后在讲解的过程中，我会不断
一定的问题，有的会说，不行啊，还是老板决定 啊；或者说，我需要考虑一下，如何
决定之类，那么你就知道工作该怎么做了！5.预算
多少采购设备往往客户都会有预算，我们经常会
遇到客户这样说，我只有20000美金，你看看我能
买什么。通过去询问预算，也可以让我们对我们 下一步对offer的调
整提供依据。见了面，说上几句，调节好气氛，
可能是钓我，但是我没损失，我稍微的降一下价 格，先把当前订单拿下，建立基
本信任再说。13.对客户的爱好，性格，私人家庭
情况的获取很多人说难以获取客户的性格，爱好，
私人家庭情况等等，其实见面谈的时候很多就可
以很轻松的获取到；例如我就会经常跟客户开玩 笑，你这么帅，肯定是很晚结
婚。客户会很好奇，为什么这么说，我说女朋友
体的价格啊，客户为什么会舍近求远啊。当然同
时我们会获取到客户买了我们的产品之后，万一
产生问题，配件是否可以从当地买得到，如果有 当地工厂，会比较容易买得到。12
.对客户以往经历和未来打算的获取以往经历包括
了，客户是否在这个行业很多年了，为什么要进
入了这个行业，在这个行业做了这么多年的感触
是什么，收获是什么，等等；以往的经历还包括 个人经历，例如有些客户被骗过，
会比较容易针对性的做一些跟踪。例如客户可能
在一个星期内决定，那么这一个星期，我们要把
攻坚作为主要事情去处理，其他的事情暂时放到 一边，根据获取的其他信息来做一些
针对性的处理。2.客户更加看重哪些点有些客户就
会一直强调价格，价格，那么我们可以基本上确
定，价格是最主要的，只要直接拿价格砸他就好；
有的客户看重货期，价格和品质本身差距就不会 很大，有现货的，或者几天之
那么在付款的时候或者谈判的时候就会特别的谨
慎，怕我们是骗子，那么我们要给他足够的信心，
让他们信任我们。未来的打算，就不仅仅是着眼
于这一个订单了，是更加清楚地掌握客户的发展 动向，例如最新来考察的客户就会
明确的告诉我，他到2015年新工厂就会建好了，
还给我看了照片，到时候肯定需要一条新的生产
线。这样我就知道，这是一条大鱼，当然客户也
当然一定要把客户录进去，刻盘让客户带走（视 频也要处理）；客户可能会自己
录像一定要在对方的摄像中经常出现我们的样本，
logo之类，免得到了最后客户想不起是哪一家。这
种现象发生了不是一次，很多客户拿着录像给我
看，看这家，结果就是想不起是哪一家了，因为 很多客户真的要看太多太多
工厂。3.资料要全面，这里的资料种类就多了，可
的穿插一些稍微有点技术的问题，反过来问客户，
因为这些问题是必须要知道才能报价的，不会很
突兀，这个时候再看客户的反应，基本上就可以 知道一二了。知道了这些并不
是为了骗他，而是让我们的讲解更加有针对性，
很专业的人，我们可以讲的更深一些，从技术层
面去强调我们产品的优势；如果很不专业，或者
基本上是刚刚入行，你只要告诉他我们的产品易 操作（如何易操作），省人工（如何
，就太严肃了，很难放松下来，就很难闲谈，不
闲谈，很多问题就不好问。所以，业务员要博学
一些，知道的多一些，要脸皮厚一些，没有东西
可以娱乐的时候，就要娱乐自己，调节气氛。这 一点我深有体会，我给很多人谈过客
户，估计大家都有体会，客户一旦放松下来，很
多话就会不自觉地说出来了！外贸 、外贸论坛
编辑:bdgqdy
格都大同小异。如何让我们的产品留一个深深的
印象给客户很关键，以为一旦客户看完若干家离
开中国，可能很多印象浅的只剩下报价单和样本
可供参考，在脑海中已经没有多少印象。所以， 增强我们的产品在客户脑海中的印象
非常关键，如何增强？例如让客户亲自动手操作，
并且录像视频处理（按照标准化文件进行视频处
理）刻盘；为客户录制整个试机或者实验全过程，
一点，你那么不满意呢？8.细节询问例如对方的电
力啊，对方的工厂规模，占地面积啊，对方的员
工人数，技术工人情况啊，工人的语言状况等，
例如美国很多工人都是墨西哥人，他们不会说英 语，只会说西班牙语；对方的求的货期等，都要先获取到有了这些细节，
有利于帮我们拿出最适合客户的整体解决方案！9.
很多问题很容易获取到答案。6.对我们这边还有什
么疑问吗？这个问题未必会获取到答案，但是一
定要问。让客户知道，我们可以事无巨细的为你 介绍，解释，服务。有问题可以
当场提出，当场解答。7.您觉得我们合作的可能性
大吗？很多人不敢问这样的问题，为什么？是怕