2. 陈述
2021/2/3
37
3、面试技巧
1. 态度一步到位
2. 化学反应
3. 广告
4. 抗挫折能力
5. 人员类型
6. 晚餐考验
7. 发展目标
8. 有否询问
9. 困难准备
2021/2/3
38
第三讲 销售代表职业生涯发展 与团队建设
一、销售培训方案
模式
二、销售人员的发展
1、资深销售人员 2、销售管理人员 3、跨部门、跨区域发展人员 4、销售培训人员
2021/2/3
45
2、团队建立
1. 充分了解目标 2. 清晰角色 3. 良好的沟通 4. 相互信赖和支持 5. 积极处理异见 6. 良好的对外关系 7. 分享成果
2021/2/3
46
第四讲 销售代表绩效评估与薪酬
一、销售代表绩效评估
1. 业绩考核 2. 能力考核 3. 个性评定
2021/2/3
2021/2/3
52
4、绩效评估的误区
1. 定势误差——经验定义
2. 首因误差——主观主义
3. 从众评估——从众现象
4. 光环效应 (晕/2/3
6. 自身对比误差
53
5、绩效评估的方法
1. 等级评分法（？等级的划分如何确定）
2. 360度评分法（设计上客观，但操作上 要考虑可行性）
33
4、定员
谁来做合适
知识
技能
经验
职业规范
2021/2/3
品格
34
二、销售代表的招聘
1、招聘的计划和分析
1. 岗位分析
2. 需求产生
3. 职位岗位描述
4. 招聘计划
5. 信息发布
6. 初次筛选
7. 面试、笔试
8. 结果通知
2021/2/3
36
2、实施面试
1. 提问（规范问题的程序；根 据背景提问）
团队利益
销售经理利益
5、销售经理的角色
管家 领队 教练
销售经理的角色
产品价值实现者 企业形象传播者 信息回馈传播者 人员培养负责者
2021/2/3
23
二、销售经理的压力
1、销售经理与销售员工作差别
销售代表
销售经理
首要任务
开发客户
开发销售团队
工作关系
通过自身
通过员工
角色
具体销售
教练、领队、管理
费品市场）
2021/2/3
30
2、定岗
1. 工作关系确定
2. 岗位描述
3. 工作内容描述
4. 战略——小部门——过程——
2021/2/3
职责
31
定岗
销售经理(主管)
销售代表 销售内勤
销售行政
信用助理 （应收帐款管理）
2021/2/3
32
2021/2/3
3、定编
1. 前提：定岗职位描述 2. 目的：人力资源成本合理配置 3. 方法 4. 经验预测法 5. 财务预算法 6. 标杆分析法 7. 人力利润法 8. 劳力定额法（市场较成熟时使用） 9. 经济模型法
58
48
1、销售人员的工作特点
1. 工作时间自由
2. 工作效果可具 体表示
3. 工作业绩波动
2021/2/3
49
2、绩效评估目的与作用
2021/2/3
50
1、目标管理原则
1. 销售业绩
2. 成本控制
3. 策略执行
4. 行政工作
2021/2/3
51
5. 工作态度
3、绩效评估目的与作用
能力 评价
目标 标准
第一讲 销售经理的角色与职责
一、销售团队在企业中的地位
企业最终目的:利润
2021/2/3
7
1、新经济时代主要经济模式
时代 20年代 50年代 60-70年代 80-90年代 21世纪
2021/2/3
主要经济模式 原材料工业 能源工业 交通运输工业 计算机、通讯技术 知识经济
8
2、新经济时代市场竞争手段
缺点
容易计算， 缺乏激情，
收入有保障 养成惰性
富有激励， 收入不稳
容易控制成 定，管理松
本
散
2021/2/3
57
2、底薪与奖金的比例考虑因素
1. 个人能力因素（高额提成）
2. 公司品牌和公司行为（高底薪，适当 奖金）
3. 团队销售模式（团队奖金）
4. 公司和市场发展策略（底薪，良好培
训及高提成）
2021/2/3
3. 双向评估法（前提：客观沟通）
4. 2021/2/3 评价中心法（综合素质）
54
6、绩效考核的原则
1. 制定考核内容与方法
2. 设定科学的评估方法
3. 公布考核细节
4. 考核的客观性、透明性
2021/2/3 5. 考核结果反馈
55
二、销售代表的薪酬评定
1、薪酬模式
模式 薪水模式
佣金模式
优点
年代 -1950 1950-1970 1970-1990 新经济时代
主要市场竞争手段
数量（有美国戴明发 起，日本运用得最好） 质量（市场营销开始 兴起） 品牌
信息
3、销售的目的-5个流
买方 卖方
销售的目的
产品 资金 信息 信用 情感
2021/2/3
10
二、销售经理的角色与职责
1、什么管理？
人 财 时间
人力管理 业务管理
2、销售经理的工作职责？
2021/2/3
14
计划
控制
工作职责
组织 领导
不同管理层所需要的相关管理技能
理论性技能 人际关系操作技能 技术性技能
高层管理 中层管理 基层管理
2021/2/3
16
3、管理结构
4、销售经理要维护谁的利益？
2021/2/3
19
客户利益
销售员利益
公司利益
工作范围
2021/2/3
拜访、销售、服务 决策、计划、组织、 评估、控制
25
2、企业的压力
企业
3、销售经理的压力
压力
第二讲 销售团队的定岗、定编、 定员 与招聘
一、销售团队的定岗、定编、定员
1、组织构架
1. 区域型销售组织（华 南/华东/华中）
2. 产品型销售组织（家 用电器类产品）
3. 渠道型销售组织（消
卓越的销售团队管理
为什么要参加这个管理培训？
销售团队中出现的问题？
1.抗风险能力低 2.经营管理完善不够 3.销售人员的素质
2021/2/3
3
第一讲.销售经理的角色与职责 第二讲.销售团队的定岗\定编\ 定员与招聘
第三讲.销售代表职业生涯发展 与团队建设
第四讲.销售代表绩效评估与薪 酬
第五讲.市场分析与销售决策 第六讲.销售实施与销售评估 202第1/2/3 七讲.销售人员的激励与表扬4
三、团队合作与建设
1. 组合时期
2. 磨合时期
3. 共识时期
2021/2/3
4. 成果时期
43
团队合作的概念:组织各成员 在各自的岗位,发挥个人所长, 同时在运作上各成员互有默 契和通力合作,以求达到整体
表现优于个人成长的总和
2021/2/3
44
1、团队精神的成因
1. 共同的目标 2. 共同的发展 3. 共同的努力 4. 共同的提高 5. 相互总结、分享经验 6. 愉快的工作环境