华亭宾馆市场营销经营
管理运作方案
Document number：BGCG-0857-BTDO-0089-2022
华亭宾馆市场营销经营管理运作方案
根据开发区区域及客源特点，市场营销部各成员工作分工如下：
A、市场营销总监：
在酒店总经理的直接领导下
1、带领市场部完成酒店下达的年度、季度、月度销售指标；
2、协助总经理制定酒店的销售政策；
3、制定相关的销售措施，协调市场营销部部、房务部、部等销售工作，建立统一的酒店市场形象；
4、指导、协调并监督全体销售人员及其他员工的各项工作，同时负责市场营销部各项运作职能，其中包括制定市场经营计划，制订、检查并实施各项政策、准则及工作程序。

市场营销总监具体工作内容包含但不限于以下几类：
1、在总经理指导下，制定年度、季度市场推广及销售计划，销售策略并负责督导实施；
2、根据目标市场的需求，设计酒店最佳产品组合，选择合适的销售渠道，制定合理的价格策略；
3、负责市场开发，指导各部门开发市场，组织营销人员进行销售访问，开拓，招徕客源；
4、组织并参与酒店VIP接待，与有关负责人一起，代表酒店拜访重要客户，并处理客人投诉；
5、做好与其他相关部门的沟通，协调与合作，确保酒店销售计划的落实和实现；
6、策划酒店广告，制作宣传资料，做好对外宣传工作，组织多种营业推广和促销活动，不断提高酒店声誉；
7、负责酒店对内外的各项广告宣传活动，并做出酒店营销公关活动的预算；
8、负责与政府部门、上级主管部门、单位、中外旅行社，主要客户单位及同行的沟通联系，并与他们建立稳定的良好的协作关系；
9、完成上级委派的其他工作。

B、行政文员：
在市场营销总监的领导下，负责本部有关文件的打印、签收、发送、复印及存档工作；负责本部各种文件，资料的搜集整理和归档工作；负责本部办公设施及财产的维护，管理与补仓等工作。

行政文员主要工作包含但不限于以下几类：
1．每天上午、下午分别到总经办取文件。

2．跟办日常文件的打印，将各项文件和指令送达到有关人员，将部门的报告、文件汇总上报或送达到有关部门。

3．以专业的方式迎接客人，并邀请客人在接待处就座，聆听客人的要求，有效快速地与客人及有关销售人员沟通，并采取相应行动。

4．?跟办下列营销部内部工作：
1）管理、更新各类销售资料和客户资料数据。

2）根据以下不同的客源市场和内部管理的需要更新档案系统：
会议及其他活动档案
公司企业客户档案
机关单位客户档案
旅行社客户档案
长住房档案
交易会客户档案
广告媒体档案
内部运作档案
部门内部人事档案
3）出席部门内部及以本部门名义召集的各种会议并进行会议记录，经整理打印后发至各部门。

4）每月底统计部门员工的考勤情况，填写考勤表呈送部门总监签名后送交人事部。

5）编写部门大事记，送部门总监签名后，在每月5号前送交总经办。

协助销售经理对公司企业客户总表、机关单位客户总表、旅行社总表、长住房总表进行更新，并把这些表格呈送销售总监并抄送客房总监。

5．协助部门总监协调与各部门的工作关系。

6．在未经得营销总监的同意，任何营销部的档案均不能外借。

7．按照正确的、礼貌的方式接听电话，对重要电话要做好记录，并将有关信息及时通报总监及有关人员。

8．负责办公室范围内的维护保养工作，保持办公室接待处范围内整洁干净，并进行安全防范。

9．负责保持足够的办公用品仓存量，并负责进行申领。

10．遵守酒店制订的各项规章制度。

11．酒店电子邮件的收取及处理。

12．完成上级交办的其他工作。

营销部是酒店对外销售产品、负责协调和处理酒店内外关系的业务部门。

其主要任务是根据酒店销售目标、营销策略，处理酒店与大众的关联，酒店与传媒的关系，酒店与客人的关系，酒店内部的关系，在市场营销总监的领导下，协助制定并实现销售计划。

销售部通过营销环境分析，确定目标市场，制定产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，建立预订网络，设置销售网点，组织销售经理做好商务、零散、团队、会议、政府机构、商社企业、航空公司等各类客源群体的销售工作，完成酒店销售计划。

营销部业绩大小直接关系着酒店的经济效
益和社会效益。

营销部必须与酒店前厅、客房、餐饮、康乐、财务、工程、人力资源等部门密切合作，收集、传递和反馈各种信息，配合营销部开展公关活动，为树立酒店形象，招徕顾客，扩大酒店产品销售服务，扩大业务宣传，设计经营场所，美化经营环境，接待活动，建立和谐工作关系，树立良好酒店信誉、酒店经营，推动酒店的发展的职能部门。

销售经理
1、完成酒店及市场营销部下达的经营指标；
2、在市场营销总监的领导下，负责酒店销售工作，制定销售计划和销售策略，有效地开拓市场，与各部门协调做好销售接待工作，保证销售任务完成。

销售经理主要工作包含但不限于以下几类：
1．在营销总监的领导下，负责酒店的市场开发，客源组织和酒店客房、餐饮等项目的销售工作。

2．主持营销部各项工作的计划，组织和控制工作，传达、执行酒店会议和上级下达的经营管理指令。

3．制定营销部部门工作目标和销售策略，并对销售决策提出建议。

4．指导销售人员研究销售情况，进行市场开发。

5．收集市场信息，进行市场，归纳整理市场信息，认真做好市场研究。

6．负责制定，完善营销部的各项规章制度，不断改进工作方法和服务程序，努力提高销售水平。

7．主持本部门的工作例会，听取汇报，审查各管区的每天的业务报表，指导下属工作，解决工作中的问题。

8．进行现场督导，发现问题及时处理。

9．与其他相关部门协调沟通密切配合。

10．定期访问长住客人、商务客户、政府机关，收集意见，反映要求；与营销部门配合策划组织其他客户联欢活动。

11．检查、督导本部门的员工工作，确保各项计划任务、规章制度、工作程序、质量标准的落实。

12、完成市场营销总监分派的其他任务。

对营销部的管理运作
1、相关图表流程?
销售访问流程?
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商务客人预订与接待流程
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客人到达前应注意事项：
①定期（到达前一月，半月或一周要核对）更改信息。

②到达前一天最后与对方联系，并检查业务部门的准备情况。

③客人如属第一次或VIP，到达时应到大堂迎接。

旅游团队预订与接待
“VIP”团接待流程?
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2、营销部相关操作程序
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对营销部的经营管理（补充）
营销部具有酒店的“耳目”、“喉舌”、“桥梁”和“美容师”的作用，必须配合酒店各部门协调内外关系，从而为酒店创造良好的社
会效益和最佳的经济效益。

A、销售经理职责：
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1、负责酒店公众形象之策划、塑造工作，努力提高酒店的美誉度及知名度；
2、代表及协助营销总监指导各项工作，同时负责营销部各项运作职能，其中包括制订宣传推广活动计划和市场调研计划、进行对外接待工作、建立和完善酒店内部传播沟通渠道等，并且制订、检查和组织实施各项政策、准则及工作程序。

3.直接对营销总监负责，落实指派的工作。

2、协助营销总监制作部门工作计划，管理制度和操作规程，并具体组织实施。

3、协助营销总监开展新闻报道，经办各种广告宣传工作。

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4、协助营销总监做好各项接待工作，接待重要客人。

5、搜集、整理旅游市场信息，适时提出宣传促销建议和意见，为营销总监制订工作计划提供参考资料和合理化建议。

6、协助营销总监策划发行酒店内部刊物。

7、协助营销总监建立和完善合理化建议制度，收集整理酒店内部各种意见，并提出适当的调整方案。

8、协助营销总监策划内部公关活动，如：座谈会、联欢会、竞赛活动等，跟进落实具体活动事项。

负责定期组织客户消费经办人员联谊会，建立牢固的客户关系
9、协助销售工作的开展，承担全部销售任务。

10、代表营销总监参加政府、旅游局等部门的有关会议、活动，收集行业信息，掌握市场动态。

11、接待来访参观，积极宣传本酒店的优良服务和完善设施，树立酒店良好形象，征询客人对酒店的意见及建议，及时上报营销总监。

12、收集、整理和管理营销部客户档案资料。