1 ＃＃银行业务部年度工作总结及明年工作计划
＃＃年是我行内强管理、外拓市场，全面推进“十二五”发展战略的开局之年。我部积极贯彻落实年初全行工作会议精神和“两年”活动的具体要求，努力做好本部门各项业务管理工作，取得了一定成绩，同时也存在一些不足，现将今年以来各项工作小结如下：
一、存贷款业务运营情况
在今年宏观经济形势趋紧情况下，我行存贷业务营运情况总体上是平稳的，但存款形势不容乐观。主要呈现“一升二降”的态势。
（一）存贷款较年初有所上升，上升幅度不高。截止＃＃年11月30日，我行各项存款余额 亿元，较年初上升了 亿元；存款日均 亿元，较年初上升 亿元。其中对公存款余额 亿元，较年初上升 亿元。由于XX分行新开业，净增存款 亿元，成为最大的存款增长亮点。其中新增存款较多的支行有 ，分别新增了 亿元、 亿元和 亿元。我行各项贷款余额 亿元，较年初上升了 亿元；其中公司类贷款余额 亿元，较年初上升 亿元。其中新增贷款较多的支行有，分别新增了 亿元、 亿元和 亿元。全行存贷比 %，高于去年同期的 %。
（二）新增存款较去年同期下降。11月底新增存款 亿元，较去年同期仍少增了 亿元，低于去年同期的水平。
（三）我行市场占比和增速在同业下降。11月末，我行存款在全市的占比为 %，较2009年的 %和2010年的 %，在逐年地下
2 降；存款增速为 %，仅为全市平均水平 %的。
二、主要工作及成效
（一）强化营销，拓展系统大户
存款营销工作是我部今年的重要工作。尤其在今年经济形势日趋复杂、同业竞争日益激烈的情况下遇到了前所未有的挑战。在这样的不利形势下，我部主动出击，积极谋划存款战略，通过一系列的调研、座谈活动，初步摸清了我行当前存款工作的现状和瓶颈，并有针对性地采取一系列有效措施。
今年以来，我部着重加大与系统性客户的战略合作力度，在行领导的带领下，相继与XX等系统性客户洽谈战略合作。5月，与XX市公安局交警支队合作设立的首家省际执法处理点——XX执法点正式试运行，标志着我行银警合作进入新的阶段，同时被确定为唯一一家银警合作银行，系统营销有了新突破；8月，巩固与烟草公司的合作关系，起草并下发《烟草系统客户存款管理暂行办法》，对烟草公司的营销、管理、归集进行了统一的规定，加强对烟草系统的合作深化和持续营销，稳定烟草公司在我行的 亿存款；9月与XX市电力局签订了战略合作协议，系统性合作取得较大进展； 11月，我部把握今年XX市非税局统一清理市本级各行政事业单位非税代收银行的有利时机，在总行部门进行营销的同时，起草了针对市本级支行的专项营销办法，积极动员各支行争取行政事业单位缴款，以进一步提高市本级非税收入代收占比，扩大行政事业性单位存款，目前我行已成功营销13家单位将我行确认为非税收入唯一缴存银行。11月中旬，
3 我部在行领导的高度重视下，牵头落实财政社保养老保险代缴工作，分别在市本级五个支行，七个网点开展了代收业务，预计本年末我行代收的人数将达到 人，代收金额将在 亿元左右。这为我行与XX市财政社保的进一步合作奠定了基础。
10月底，我部门在行领导指导下，结合我行实际情况形成了全行营销体系建设纲要，并召开全行营销工作会议予以讨论。该纲要从营销策略、产品策略、服务策略、营销考核、营销宣传、营销组织架构等方面对我行营销体系进行大致的梳理，旨在优化我行内部资源配置，提高客户营销服务水平和客户关系管理层次，提升我行在大型优质客户市场中的竞争力，同时促进基层行进一步拓展辖内中小企业和个人金融业务，推进全行业务转型，最终实现经营目标。
此外，我部还抓好营销的内部宣传工作，今年共编发公司业务信息12期，从产品营销、培训心得、营销案例分析等各个方面进行营销工作的推广和总结。
（二）强化创新，开发推广新产品
产品开发是我部“十二五”发展规划的重中之重。今年我部继续设计并推出了XX等多项公司金融产品，其中XX的成功推出是在XX银行小企业信贷业务上的又一次重大突破和创新，对缓解小企业担保难融资难、分散担保公司风险，丰富我行产品线具有重大作用。为促进全行票据业务发展，拓宽企业企业融资渠道，我行推出了商业汇票贴现业务，进一步缓解了中小企业融资难的压力。我行推出的XX产品，也是响应今年我市创新引领战略全面实施的重要举措，建立符合
4 科技型企业经营特征和需求的业务管理机制，为XX支行的设立提供坚强业务保障。我部撰写供稿的科技型企业创新做法获得市政府肯定，得到常务市长 同志的批示。
根据人民银行电票推广方案，我行及时制定并下发电子商业汇票业务推广应用方案及专项考核办法，同时转发了《关于＃＃年度上半年XX市电子商业汇票业务推广应用情况的通报》。并召开新业务推广会，切实加强推动电子商业汇票推广应用。电子汇票推广工作有序推进，很多分支行实现零的突破。
（三）强化管理，加强业务指导
根据“管理深化年”活动要求，我部加强各项业务管理工作，一是积极配合风险管理部，提出公司业务条线上的问责制度相关条款。二是根据银监等七部委文件要求，我行加大了对融资性担保公司的管理力度，转发《浙江省融资性担保机构规范整顿方案》、《中国银监会关于促进银行业金融机构与融资性担保机构业务合作的通知》等两个文件，要求各分支行对照文件内容，对目前合作的担保公司进行梳理，并及时与担保公司做好沟通交流，提醒担保公司根据文件要求进行整改。同时，根据文件要求，对原相关办法进行修订完善，形成《嘉兴银行融资性担保公司管理办法（试行）》，以文件形式明确了融资性担保公司的准入、管理、日常维护、保证金管理多个环节进行了规范。截止11月30日，共完成13个分支行 家担保公司的核准准许入工作，并分批进行了审查核实，核定可担保额度 万元，切实加大了精细化管理力度，防范担保风险。同时做好项目审查工作，共预审项目
5 个，授信金额达 万元。三是加强调研分析。完成新市镇支行、科技型企业、科技支行、担保公司等调研分析材料，对全行业务具有重要指导作用，并得到银监部门肯定。
（四）强化培训，提升客户经理队伍素质
客户经理队伍的管理是我部的一项重要职能。按照“管理深化年”的要求，我部通过大量的调查研究和模拟测算，多次召集各部门和支行举行座谈会，综合各方面意见，结合我行实际、历史情况和同业水平，拟定新的客户经理绩效考核办法，根据客户经理的存贷款和中间业务等指标，通过模拟创利测算出客户经理为我行做出的贡献，然后再根据模拟创利的结果算出客户经理应得的收入。完善客户经理绩效考核办法，为明年三项改革打好基础。
今年我部对客户经理管理的另一个重点是进行了一系列的客户经理培训工作。为了不断提升客户经理的业务技能和专业素质，更好地适应市场竞争的需要，我部通过外聘内培等灵活多样的形式，使客户经理的业务培训常态化、标准化。5月份邀请我行微贷项目负责人XX博士对全体客户经理进行了中小企业调查分析的专业培训，9、10、11月份组织了三批客户经理在XX进行集中封闭式培训，整个培训由XX金融学院组织实施，开设了职业素养和竞争力、团队合作与沟通技巧、财务分析、银行营销渠道与营销技巧、小企业贷款产品创新、小企业信用调查与信用评估、体验式培训等主要课程，是我行首次尝试集中式、封闭式、系统性的培训。此外，我部还组织了非税系统上线、国内信用证、电子商业汇票等专项培训项目。
6 （五）强化分析，做好统计工作
为了使行领导及时的掌握我行各经营机构存贷款的变化情况，同时及时完成人民银行和银监局要求的各项统计工作，我
部在存贷款统计与分析方面做了大量的工作。对内，我部按月、按季分别编制各项存款、贷款、银行承兑汇票、贴现、保证金业务及存款结构的相关报表，并撰写情况分析，对我行的存贷款变化数据背后的原因进行阐述；对外，除了按规定完成人民银行和银监要求的各种月报、季报外，我部还不定期的对我行公司类业务开展各种临时性的调研和分析报告。
二、存在问题和难点
（一）存款形势不容乐观
截止＃＃年11月末，全行各项存款 亿元，较年初新增亿元，比去年同期少增了 亿元，仅完成了全年新增计划（45亿）的 %。未来的存款形势十分严峻，当前整体经济走势的不明朗，资金市场流动性不足，“三办法一指引”的实行，较大制约了我行存款资金的来源。我市又有多家金融机构计划进驻，使得原本就很激烈的存款市场竞争日趋白热化。
（二）客户经理制度改革急需推进
当前，我行客户经理队伍从总体上讲，无论是总合格人数还是单个客户经理的业绩，都处于较低的水平，还有相当大的发展空间，作为三项改革之一的客户经理制度改革，牵涉到全行上下各部门和各经营机构，不是一下子就可以做到非常完美，但是具有竞争力的薪酬和
7 考核体系，可以吸引更多优秀的客户经理加盟，因此，客户经理相关制度的改革还急需推进并不断完善，是一项需要长期推进的工作。
（三）新产品新业务推广应用亟待加强
去年，我行成功开发了一系列公司业务新产品，部分产品走在了全国前列，大大提升了我行的品牌形象。然而，除了少部分新产品外，大部分的新产品推广应用不足，未能充分发挥我行产品方面的优势。如今年的XX产品推进程度不强。如何在加强新产品开发的同时，促进新产品的推广和应用，将是产品开发工作的重点。此外，电子商业汇票应用推广离人行的要求存在较大差距。
三、＃＃年工作思路
根据我行十二五战略发展规划，公司业务是全行经营的核心，直接接影响全行的经营水平，因此，作为全行对公存款的营销管理部门，应当全面落实科学发展观，改革营销体系，加强业务市场规划和信息整合，推动全行对公存款的稳步增长。我部门将从以下几个方面开展工作。
（一）营销推动
第一、具有针对性的营销策略。＃＃年，我部将积极推动实施营销体系纲要，在全行范围内统一思想，在行领导的带领下开展全员营销，针对行政事业单位和政府背景的行业性大客户，采取“关系营销”、“分层对等营销”、“密切关注、持续跟进”三大组合营销策略，建立总行领导、部门、支行共同走访制度，公司部配合支行做好财政、社保、烟草、电力等系统大户的重点营销和日常的关系维护，并在一些
8 新的系统性存款上实现新的突破，力争在＃＃年实现政府社保基金突破性增长，利用财税非税系统已和我行联网契机，争取各行政事业单位非税类存款。同时收集XX市政项目信息，分析市场容量、行业特征，并初步确定市政企业的发展思路，大力推进银团贷款、项目融资产品，以贷引存。
第二、营销的内部推广和有效竞争。公司部拟在＃＃年按月、按季度、按年开展劳动竞赛，针对不同阶段确定不同的营销重点，为使竞赛能够真正促进各支行的营销业绩，公司部要做好各项考核和督促工作，除了按期统计各分支行的存款业务进展情况和竞赛进度外，对营销中的先进要树立典型，成立营销精英巡回演讲小组，通过不间断的表彰和激励，以点带面，推动全行存款业务的发展。同时，针对市本级支行，公司部将在行领导的指示下定期牵头召开营销例会，针对不同阶段设定不同的营销目标，同时就目标达成情况进行总结，总结经验，发现问题。此外，针对市本级支行存在交叉营销系统大户的现象，改变以往将系统存款落地在固定的某家支行的现状，如实行专户存款的主办行竞争机制，同时，对某些需要所有支行共同营销的存款，比如非税类收入的单位营销，采用谁营销谁收益的考核措施，同时将公共资源更多的匹配给营销出色的支行，促进市本级支行间的有效竞争。
第三、资源与计划下达匹配。＃＃年，公司类贷款规模、承兑保证金规模等资源将与存款指标紧密相连，强化存款回报的概念，在对项目贷款进行审批时，就将日均存款的贡献度作为一个必要条件，同