客户等级评估流程及分类管理标准
目的▏
针对不同类别客户，对客户分类进行规范化、系统化管理，提高对客户的服务水平，进而培育优质客户，保障公司市场网络长期稳定的发展，增强市场竞争能力，合理运用公司的资源。

范围▏
公司的所有客户。

分类等级▏
根据销售我司产品年度销量、信用水平及客户在当地的影响力等多项综合指标，对公司所有客户分四级进行评估管理。

1 销量指标：
2综合指标
职责▏
1 营销中心负责对客户的具体分类管理与服务、维护与提升工作：商品部负责提供客户销售数据分析等相关资料；业务部（展厅）负责定期对公司所有客户，组织进行分类级别的评定和修改更新。

2 财务部负责客户资信等级的评定、货款核实、及时对帐调帐等相关结算工作。

规范与程序▏
客户分类的评定办法：
1客户分类的评定时间：每年进行一次客户分类的综合评定，包含VIP客户及客户的资信等级的审定。

一般在每年末月的25—30日。

2客户分类的评定的组织：（展厅销售顾问）负责事先对所管辖区域的客户，根据客户的销售额、合作状况及发展趋向等相关指标对进行初步评级，并填写《客户资信评估表》。

由（店长）牵头召集（销售顾问），以会议形式进行讨论复评，并修正《客户资信评估表》，按以下几个类别进行分类汇总：
A 关于VIP客户：VIP客户资格的延续、提报新的VIP客户、VIP客户的撤消。

B 关于A类或B类客户：列定A类与B类客户的名单；对A B类客户给予提升计划。

C 关于享有公司特殊策的客户：核实已给予了特殊政策的客户的稳定性、以及提出建议
新政策或需调整的政策。

D 关于客户资信等级的审定：按公司规定的结算政策中部分客户享受特别方式的稳定
性、对新增特殊结算方式客户的提请或调整撤消。

（《客户资信等级评估表》）
E 新合作的客户：按C类级别客户处理，在合作满六个月后，进行评估。

客户分类管理的实施
由营销中心在日常的各项工作认真贯彻实施，由（店长）具体安排与组织实施中定期抽查。

VIP客户的管理▏
1 VIP客户和管理概念：VIP客户是公司营销网中的重点客户。

VIP客户因为有共同发
展的愿望与意识，所处市场容量大，与我司合作忠诚、信誉好，竞争力与实力强，并且有良好的发展潜力，成为我司营销网中的领导者、基本力量和最主要的合作者。

VIP客户的确认与管理是软的服务与硬的优惠结合的过程管理。

VIP客户不采用终身制，依季度评定。

2 VIP客户的内部管理与服务支持：
2.1营销中心：
A VIP客户合作协议（折扣）的拟定、修正：由店长、商品部经理会同营销总监执
行；
B VIP客户的申报评估与确认，每年度一次，具体时间依年度安排而定（附《VIP
客户评定表》）；由（店长会同商品部经理申报），营销总监负责审核，总经理
批准；
C VIP客户档案独立管理，由销售顾问更新内容，店长负责收集、商品部经理存档；
D 每季度由店长会同商品部经理组织填写《VIP客户工作报表》，及时向客户通报
销售情况，由获得客户反馈后一并入档保存。

A、B、C类客户的管理▏
1 对A类客户参照VIP客户管理办法进行管理。

具体政策弹性依客户的具体情况届时制定。

2 对B类客户的管理参照VIP客户管理办法法进行管理；不执行VIP政策。

3对C类客户按正常流行操作，营销部每月列定一定数量的C类客户的提升计划。

支持性文件▏
记录与表格
1 《VIP客户综合评定表》
2《客户资信等级评估表》
管理办法▏
1未按本流程要求作业者，处罚10元/次罚款；
2未按本流程规定时间完成工作者，一律处以10元/天罚款。

注: VIP客户:满200分以上A类客户:满150分以上B类客户:满100分以上C类客户:满80分以上
客户关系维护方案
客户信息采集表客户基本信息
客户来访及购买情况记录
客户评估表
客户姓名购买周期平均周购买一次
采购用
途
批发商□
展厅□
商场店铺□
其他
购买金额
平均每次购买
元
总成交金额
元
客户背景
所处区域
行业有无品牌有□无□
品牌名
称
公司公司实力判断
职务
资源评估
资金实力预
判
个人资产约可能适合发展
形象展厅□
文化旗舰□
艺术盛殿□
在其他品牌
采购情况
常采购的品牌
有：
一般在哪个品牌
采购的金额最
多？
每次在天外天采
购的金额占总采
购量的 %
在其他品牌采购的主要
原因：
其他相关信
息
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编制：萧华峰日期：2014-10-23 审核：
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