国KA管理处。直接对接相关职能部门。
全国KA管理处十大KA系统的运作为该渠道建立标准。
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09全国KA管理处客户清单
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现代渠道政策－管理调整
西南现代渠道直接管理城市：
成都 重庆 昆明 贵阳（09新增城市）
现代渠道维护网点与各区域办按渠道定义进行切割
费者的需求制定品类促销合作计划，并进行年 度洽谈。
持续强化现代渠道的销售份额增长，通过不断
的消费者教育提升分销推动并不断提高产品竞 争力，扩大购买人群增长，提高购买频率的及 饮用量。提升品牌知名度，品牌忠诚度
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09年的策略—消费者
与各区域办协同作战，各渠道整合进行互动消费者沟通计划 市场部全程参与，并共同进行现代渠道年度消费者沟通方案计划
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09年渠道定位
贵阳 3-5级城市
消费者沟通平台 品牌形象的建设 价格的风向标 销量的蓄水池
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现代渠道政策（价格）
价格
JDB 70.00
单位：元/箱
经销商 73.30- 83.52
量贩 79.20- 83.52
连锁 78.00- 79.20
便利 73.30- 79.20百货B/C场75.60- 79.20 73.30- 75.60
零售消费者 3.50
零售消费者 3.50- 3.60
零售消费者 3.50- 4.50
零售消费者 零售消费者 3.50- 3.60 3.40- 3.50
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09’价格政策－利润结构
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09渠道服务政策
渠道销售人员根据拜访频率及售点内时间，管理区域及售点间时间制定合理的拜访 线路每周五条拜访线路，同时线路定时定点。线路管理按现行公司要求进行。
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渠道政策—陈列政策
陈列：基本陈列绝对占优势，多点陈列广泛执行 实现A6-A12销售最大化
★代表必须进场陈列销售，☆代表可以选择性进场陈列销售 各区域必须于09年3.31前完成品项进场
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09渠道维护政策 09年各级市场须按品项政策进行100%的
铺货，并在09年3.31日前完成
各级市场量贩，百货，连锁，B超市场维护
须100%。C超及便利除4，5级市场维护 率为50%外，其他各级市场维护率须达到 100%维护。
。控制物料制作
结合消费者主题状况，选择相关联的消费者喜欢的赠品。 阶段性的进行（以15天一档进行消费者活动） 促销方式多样化，效果最大化（买赠，刮卡，返劵，联合促销。
渠道陈列的费用投放标准二
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09年的策略—渠道促销
坚持以购物者为基础的品类陈列计划，继续强化各
业态的生动化陈列，大货架牌面陈列。
各类型陈列应以A6/A12为主体(如落地堆箱，收
银台陈列不含冰冻化陈列)
不频繁变换A6/A12外包装 1，4，7，9进行只争对A6A12搭赠促销。最高幅
度25搭1.
加强区域合作沟通严格控制货品流向，稳定市场价
格
按市场级别进行标准化的渠道投入及执行，控制渠
道费用的整体投入。
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现代渠道促销投入方向
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现代渠道促销投入方向
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09年的策略—消费者
建立重要系统的全面需求蓝图，根据客户和消
单位：元
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09’价格政策
各现代系统正常实际进价(折扣后)不得低于
73.3元/箱,BC场不得低于73.3元/箱.
促销期间，各品项的促销幅度不得高于当地
的促销幅度。
促销价不低于A1 3.40元/罐，A6 20/提
A12 39.6/提。各品项价格须形成严格的 阶梯性。
各地须严格遵守公司确定的价格体系（后附
低价管理流程图）
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09’价格政策--应对低价流程图
各级市场须向各管理客户以书面的形式进行零售价格体系的确认沟通，并屡次强调。 低价出现后可以通过长期的合作和促销进行客户沟通解决价格问题
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09渠道品项政策
大卖场百货店
➢ 集中陈列 ➢ 区域化 ➢ 多点性 ➢ 可视性 ➢ 可得性 ➢ 冲击力
连锁BC超市
可视性 可得性 冲击力
便利店
品项集中 固定规律 可视性 可得性
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现代渠道策略—陈列政策
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渠道陈列的费用投放标准一
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大区现代办直接归属大区管理 各现代办招聘客户管理型人才。以客户为单
位进行客户生意管理。
调整现代办管理架构，增加一线理货人员，
加强区域管理客户的拜访与管理。
统一设立现代渠道各岗位的KPI
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09年渠道定位
成都 重庆 昆明
消费者沟通平台 价格的风向标 销量的蓄水池 品牌形象的建设
并按确认网点进行市场维护管理。（附网点清单）
除上以外的现代渠道网点由各区域办设立专人管理
。同时按西南现代渠道的操作指引规范管理。
大区现代渠道服务于区域市场，推进西南大区
现代渠道的标准化，专业化，统一性及规范性 。建立并推动西南现代渠道操作手册的使用。
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现代渠道政策－管理调整
向销售总经理汇报）
全国KA管理处：管理跨出销售公司管理范围的全国性客户（共十二
个）
各销售公司现代渠道：管理属地范围内的现代渠道终端客户 全国KA管理处人员：由全国KA管理处完全直属管理，包括聘用，
晋升，解聘。
全国KA管理处费用：由全国KA管理处单独预算独立使用 全国KA管理处销售目标：单独设立全国KA客户销售目标 全国KA管理处管理机构：全国KA管理处所属各地机构直接汇报全
现代渠道发展规划
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2020年4月4日星期六
目录
渠道管理调整 渠道定位 渠道政策 价格政策、 产品政策 陈列政策 促销策略与投入 渠道整合 客户管理 经销商管理 数据库管理 KPI考核
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现代渠道政策－管理调整
将现代渠道分为：现代渠道（隶属各销售公司）与全国KA管理处（