名词解释：谈判准备：商务谈判的准备全过程就是完成“十二个字”的内容，即知己知彼、知头知尾、通过预审。

（遵守的五个原则：客观性、统一性、自我性、兼容性、行政性。

）重建谈判：重建谈判系指交易各方因某种契机或原因就已经终止、终结的谈判或执行中的合同重开的谈判。

谈判：谈判系为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。

商务谈判：为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。

攻心战策略：攻心战的基本思想是从对手的个体和群体的心理活动出发，通过影响其情感或追求欲望，软化其对抗力量，增加亲和力，从而实现己方谈判目标。

（常用的典型策略：满意感、头碰头、鸿门宴、借恻隐、奉送选择权。

）蘑菇战策略：蘑菇战以耐心、耐性和韧性为武器，在相持中拖垮对方的谈判意志，从而达到预期谈判目标的策略做法。

该类策略以韧性考验意志，以时间换取时机，具有明显的特征和威力。

（常用的策略：疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战。

）探询：商务谈判的探询系指谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也包括为之搜寻有关资料的工作。

谈判的管理：商务谈判的管理系为保证谈判的效率和效益，将与谈判相关联的各种资源进行优化配置的系列性工作，或称为有效组织谈判的艺术。

保证条件的解释：保证条件主要指交易人的履约保证、货物品质保证、技术水平保证。

谈判售的行为准则：谈判人的行为不应是自然的行为，而应是自在的、受一定制约的行为。

这种自在的、制约性的行为是理智的、追求的产物，是以效果为目标的人为行动。

填空：主持人的主要职责：纽带、指挥、接口、寻找妥协点。

谈判机构的设置形式：联合谈判办公室、谈判小组、单兵谈判。

谈判的终结方式：成交、破裂、中止。

按目标来分类谈判可以分成几种形式：不求交易结果的谈判、意向书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。

谈判的当事人分为：谈判的台前当事人、后台的当事人。

谈判的语言分为几种：商务法律语汇、外交语汇、文学语汇、军事语汇。

问答题：1.谈判中如何进行人事管理？答：商业谈判中的人事管理系指配置人力资源的技巧。

其内涵是使人才适合谈判任务要求，适合谈判机构的要求，并使人才在谈判中充分发挥作用。

它涉及谈判人员的选配、分工、指导与激励等四方面的操作技巧。

2.与谈判有关的环境因素有哪些？答：谈判的背景包括：政治背景、经济背景、人际关系。

政治背景包括①国内商务谈判，内容有全局状况、局部状况、中央政策、地方政策。

②国际商务谈判，分为友好与敌对两种背景。

经济背景包括①宏观经济因素，内容有交易货币的汇率变化、交易人所在国通货膨胀、股市涨跌、经济发展快慢。

②微观经济因素，包括标的物的市场状况和当事人企业状况。

人际关系分为直接与间接、友好与旧嫌、新朋与老友、上层与下层几种。

与谈判有关的环境因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及投入谈判的人员。

3.谈判中论述的常用手法有哪些？答：从逻辑角度看，分为直述法、类比法、推演法、反证法、错位法、诡辩法。

从策略角度看，有避重就轻、装聋卖傻、运用情绪（或虚张声势）、小题大做、大题小做、以攻为守、以守为攻、清理并茂、调侃避锋、数字论法、心理暗示等。

4.论述谈判的语言类型及其特征？答：语言类型分为外交语汇、商务法律语汇、文学语汇、军事语汇。

外交语汇的特征：重礼性、圆滑性及缓冲性。

商务法律语汇的特征：通用性、刻板性与严谨性。

文学语汇的特征：优雅、诙谐、富有感染力。

军事语汇的特征：干脆、坚定与自信。

5.论述磋商阶段的6步程序及相关情况？答：书面磋商磋商程序（一）确认（二）讨价 1. 买方还价：问题/竞争/面子、关系和政策 2. 卖方作为：讨什么应什么（三）还价 1. 买方还价：起点/余量/表述 2. 卖方作为：诚意/还价条件/回函（四）妥协 1. 火候 2. 方式3. 基础电话磋商磋商的程序（一）通话前的准备 1. 明确阶段2. 准备提纲3. 确定目标 4. 角色分配（二）通话面对面磋商的程序一．报价条件的解释（一）技术解释1. 技术解释的内容2. 要求（二）价格解释1. 货物费：编织法/概括法/惯例法 2. 备品备件费：保期/保量/随购 3. 技术费：提成式/补偿式/“入门＋提成”式/折旧式4. 服务费：技术指导费/技术培训费 5. 工程设计费：不单计价/按工时量计价（三）价格条件的解释 1. 价格性质：物价与工资/通货膨胀/汇率调价意愿 2. 支付条件：支付货币/工具/时间/费用3. 税务条件4. 保证条件（四）卖方报价解释的规则 1. 印象第一2. 明暗相间 3. 避重就轻4. 精明适度 5. 音多调齐返回本篇目录返回本章目录（五）买方在报价解释阶段的作为1. 报价条件解释阶段的目标：廓清关系/明确定价依据2. 实现目标的手法：预先约定/晓以大义/分解要求/坚持施压二、报价条件的评论（一）买方评论报价条件的技巧1. 评论的目的2. 评论的手法：印象式/梳篦式（二）买方对报价作评论的规则1. 攻防兼备2. 进攻有序3. 穷追不舍4. 曲直交互5. 随播随收（三）卖方在报价评论阶段的作为 1. 明确该阶段的目标 2. 实现目标的手法：防守手法/进攻手法三、讨价（一）买方讨价的技巧1. 讨价方式与选择：笼统讨价/具体讨价2. 讨价的次数及把握：客观次数/心理次数3. 买方讨价的规则：次序的选择/讨价间的衔接/讨价力度（二）讨价阶段卖方的作为 1. 谈判目标：尽量少付出/拉住对方/摸对方的底 2. 适用的手法：响应/对抗四、还价（一）买方还价的技巧1. 还价方式2. 还价次序：振作双方/先分后合/速战速决 3. 还价起点：总规则/一般定位方法4. 还价时间：首次还价/其后还价5. 还价地点（二）还价阶段卖方的技巧 1. 谈判控制要点：启动还价时机/善理首次还价/坚持讨要新价2. 谈判遵循规则：不错位/条件明/动作细五、讨价还价（一）进入讨价还价阶段的时机1. 时间与成效标志2. 意思表示（二）讨价还价的方式1. 交错式2. 往来条件对应（三）讨价还价的地点1. 基本选择2. 辅助选择 3. 电话中讨价还价（四）讨价还价准备的条件1. 出手条件的整理：规范条件/理清分歧2. 出手条件的配置六、妥协（一）妥协时机1. 有所得退 2. 己方无理时退3. 全局需推动力时退（二）妥协方式1. 立场上的妥协2. 数字上的妥协3. 文字上的妥协（三）妥协规则1. 次序规则 2. 慎重规则6.谈判中的整体过程中的7步程序及相关情况？答：谈判的7步程序有探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结和重建谈判。

探询是交易各方的谈判手依据谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也就是为之搜寻有关资料的工作。

探询遵循严谨性、回旋性、亲和性、策略性的原则。

准备是指标的完成之后，与对手进行磋商以前，负责参加谈判的人员将以标的到的资料进行分析，并结合主观条件作出谈判预案的全部工作。

准备的内容为知己知彼、知头知尾、通过预审。

准备遵循客观性、统一性、自我性、兼容性、行政性的原则。

谈判也成磋商，是当事各方就交易条件相对方进行说明、辩论、说服和协商，以谋求达成一致的阶段。

分为书面磋商、电话磋商和面对面磋商。

谈判遵循条理规则、客观规则、礼节规则、进取规则、重复规则。

小结系指谈判过程中双方对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的行为。

小结的目的有清理谈判和导向谈判。

小结的规则有及时、准确、激励、计划、防反复。

再谈判是指经过小结后新一轮的谈判阶段。

在谈判的操作规则有定位规则、灵活规则。

终结是指谈判过程的完成及结束。

终结的判定准则有条件准则、时间准则、策略准则。

终结的方式有成交、破裂、中止。

终结的规则有彻底性、不二性、条法性、清理兼备。

重建谈判是指交易各方因某种契机或原因就已经终止、终结的谈判或执行中的合同重开的谈判。

重建谈判遵循连贯规则、简捷规则、对口规则、中庸规则。

7.谈判策略中影子战的主要类型及相关情况？答：影子战中常用的策略有稻草人、空城计、回马枪、欲擒故纵、声东击西。

稻草人策略系指在谈判中根据需要人为制造一些合乎逻辑的假象代替真实的存在，并以此为由说服对方，让其相信退步是与该“存在”相应的合理反应的做法。

该策略的做法是“扎稻草人”。

忌讳表情虚、讲话虚、前后不一致。

空城计策略系指谈判中以自信的姿态将“无”充“有”或将“不完全的有”充“完全的有”，形成己方强大的气势，迫使对手调整态度和条件的做法。

做法：第一应有“城”，第二要让其“空”，第三要渲染空城。

忌讳“空”过了头、缺乏灵活。

回马枪策略系指在逃盘中佯装对对手的论述、立场、条件关注，颇有兴趣，甚至要认真考虑的样子，但就是不说自己的最终观点，不亮立场。

等把对方逗得兴起，并毫不戒备地把信息甚至其底牌泄露后，再利用到手的这些信息攻击对手，使对手处于不利地位，从而获利的做法。

谈判中具体的做法可以从两方面入手：佯败与进攻。

忌讳无败相、无实利、无间隔。

欲擒故纵策略系指对于志在必得的交易，故意通过各种措施让对手感到自己满不在乎的态度，从而压制对手在谈判中要价的胃口，使己方以预想条件成交的做法。

其做法要从以下几个角度入手：态度、进度、挑火。

忌讳无度、无火。

声东击西策略系指在谈判中通过转移对方对自己真实意图的注意力，以求实现预定谈判目标的做法。

其做法应从三个方面入手：选择两个客观的谈判议题、制造声势和交换条件。

忌讳“声东”无理、“击西”误时。

8.攻心战的主要类型及相关情况？答：攻心战的主要类型有满足感、头碰头、鸿门宴、借恻隐、奉送选择权。

满足感策略系通过自己主动实施或应对方要求被动实施针对对方需求或让对方感到愉悦的各种手法，是对方在精神上感到被尊重，在认识上对己方言行不反感，从而达到让对方因满意的心理而放弃或减弱挑剔、对立心态的目的的做法。

满意感策略要运用礼遇、理解和耐心三类做法。

忌讳不自然、有柔无刚。

头碰头策略系指利用改变谈判参加者的范围，营造一种亲和、信任的气氛，以解决谈判中遇到的棘手难题的做法。

该策略运作有三个环节：一是前提，二是地点、三是人员。

忌讳话不明、意不切。

鸿门宴策略系指以“宴”做幌子，让对手忘却危险，进而达到己方目的的做法。

鸿门宴的做法包括设宴和宴的。

忌讳人杂、提事过早。

借恻隐策略系一种通过装扮可怜相、为难状、唤起对方的同情心，从而达到阻止对方进攻的目的的做法。

该策略要突出两点：扮相与言词。

忌讳失人格（国格）、选错人。

奉送选择权策略系指一种故意摆出让对手任意挑选可以接受的两个或两个以上的解决分歧方案中的某一个，而自己绝不反悔，以使对手感到己方大度和真诚，从而放弃其原来的追求条件，反过来根据己方的方案思考的做法。

做法是准备多方案，多方案可在同一议题上进行或在不同议题上进行。

忌讳量无度、时不宜。