《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。
运用的是：( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )A. 必须达到的基本目标。
B. 谈判中应争取达到的理想目标。
具有一定的弹性，在必要时也可放弃。
C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。
D. 在谈判中可以降低或放弃，但必须换取更主要目标的实现。
12. 协议终止是指 ( B )A. 变化协议主体。
B. 协议所规定的权利与义务不再执行。
C. 改变原协议的内容或条款。
D. 原协议作废。
13. 商业谈判、推销语言中的禁忌不包括 ( D )A. 禁忌任何有损对方自尊心、含糊其词与简单生硬的语言B. 禁忌用动作代替语言、禁忌用催促语言C. 禁忌在对方未说完话以前就提出反对意见D. 禁忌重复别人说的句子中的最后部分14. 商业谈判签定协议的主体要合格，这包括三方面内容。
下列不属于此内容的是：( A )A. 双方必须是自然人B. 签定双方都必须是具有法人资格的经济实体C. 双方都必须具有法人行为能力D. 代理人必须在法人代表的授权范围内签定协议，超越权限所签协议，法人不受约束15. 商业谈判人员应具备T型知识结构，即 ( B )A. 社交礼仪知识要丰富B. 知识面要宽，专业知识要深C. 洞悉各种风俗习惯D. 消费者行为知识和竞争策略知识要丰富16. “审时”类促成交易的方法中没有 ( A )A. 提出合情合理的建议B. 巧捕良机C. 保证承诺D.“激将式”方法17一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括：( B )A. 整体目的性B. 长期稳定性C. 适应市场变化的应变性D. 强烈的针对性18. 尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是：( B )A. 人的需要B. 人的情感C. 人的动机D. 人的主观作用19. 在开盘后的实质性磋商过程中，会出现三种情况，请指出下列不会出现的一种情况：( D )A. 第一种情况：双方分歧很小。
这是谈判中最简单、最理想的状态。
B. 第二种情况：存在较多的分歧。
这是较普遍的现象。
C. 第三种情况：分歧很大。
无法按最低目标实现交易。
D. 第四种情况：没有分歧。
20. 商业谈判中的回答技巧不包括：( C )A.认真分析对方提出的问题、冷静回答B. 尊重对方的观点、简明扼要C. 坦诚回答对方的提问D. 不偏离主题、要善于回答冲突性很强的提问21. 推销员推销过程的实质是 ( D )A. 推销员帮助、激发顾客购买商品或劳务的过程。
B. 推销员劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程。
C. 推销员帮助、劝说顾客购买商品或劳务的过程D. 推销员帮助、劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程。
22.在推销员应具备的知识结构中，推销专业知识不包括 ( C )A. 企业知识、市场知识B. 商品知识、顾客知识C. 公共关系知识D. 经济法律知识23. 唤起顾客注意的硬方法：即围绕商品效益、企业形象而进行的，不包括：( D )A. 场地设计B. 包装装潢C. 商标信誉D. 广告宣传24. 按服务形式分类，推销服务不包括 ( C )A. 定点服务、巡回服务、B. 访问追踪服务C. 售后服务、技术服务D. 收费服务、免费服务二. 多选25. 提问应注意的问题和技巧不包括：( D、E )A. 提问要有准备B. 把握提问时机C. 提问要有理有节D. 提问要探个究竟E. 提问要经对方允许26. 主动地位条件下的谈判策略包括（C、E）A. 迂回策略B. 韧性策略C. 限定策略D. 先发制人策略E. 前紧后松策略27. 多家经销是指：（B、C）A. 商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的方式。
B. 商品所有者在同一地区交给多家中间商经营的方式。
C. 商品所有者交给多家中间商在同一地区经营的方式。
D. 商品所有者在一定区域将产品少数几个中间商经营的方式。
E. 商品所有者在多数地区交给多家中间商经营的方式。
28. 关于“怎样培养出合格而又优秀的现代推销人才”理论，有三个流派，其中不包括：（A、E）A. 师傅带徒弟导向派B. 能力导向派C. 经验导向派D. 理论导向派E. 出国深造导向派29. 推销员T型知识结构中的专业知识不包括：（A、D）A. 文娱体育知识B. 商品知识、顾客知识C. 企业知识、市场知识D. 社交礼仪知识E. 经济法律知识30. 行为科学认为，人的个体行为具有的五大特点不包括：（D、E）A. .主动性、.目的性B. 持久性、可塑性C. 动机性D. 利性、安全性E. 利性、风险性31. 网络谈判特征不包括（A、C）A. 区域性、慢速性B. 广域性、快速性C. 透明性、随意性D. 规范性E. 隐蔽性32. 要约是单方意思的表示，一般是向特定对象提出，可指向（A、E）A. 某一具体当事人B. 工商局C. 税务局D. 法院E. 也可向公众提出。
33. 沟通涉及的四个最主要最基本的因素是：（A、B）A. 信息发送者、信息接收者B. 信息、信息传递工具C. 信息干扰、信息反馈D. 信息失真、信息扭曲E. 信息流动障碍34.联销的特点是：（A、D）A. 风险共担，B. 自担风险C. 独立核算D. 效益共享。
E. 自负盈亏35. 专家意见循环法的优点不包括：（A、B）A. 权威性B. 风险性C. 匿名性D. 反馈性E. 意见收敛性36. 提问术的形式不包括：（B、D）A. 主导式问句、征询式问句B. 自答式问句、C. 限定式问句D. 命令式问句E. 问句含蓄式问句、应答式问句37. 动机对人的行为有三种机能，不包括：（C、D）A. 始发机能B. 选择机能C. 原动机能D. 再生机能E. 强化机能38. 提高广告的注意效果不包括：（A、B）A. 选择报纸、杂志媒体B. 选择广播、电视媒体C. 刺激强度、新颖奇特D. 对比变换、感情诱导E. 生动简洁、必要重复39. 推销唤起顾客注意的硬方法是：（A、B）A. 围绕商品效益而进行的B. 围绕企业形象而进行的C. 围绕推销思维而展开的D. 围绕方法而展开的E. 围绕技巧而展开的40. 以具体做法划分的商品推销战略的种类，不包括（C、E）A. 市场集中战略B. 差异战略C. 进攻战略D. 低价战略E. 防守战略41. 在处理谈判与准备充分与否时，应遵循的原则中不包括的是：（C、D）A. 准备不足就避免谈判；B. 在方案未制定前能拖延谈判就拖下去；C. 边谈判边做谈判准备；D. 如在充分准备前必须进入谈判，那就先定小合同，大项目以后再谈。
E．准备不足并不妨碍签定大合同。
42.诱导顾客出现冲动性购买行为的角度有三，下列不属于的是（A、D）A. 免费品尝B. 兴趣C. 情感D. 派送小礼物E. 利益与机会43.唤起顾客注意的软方法是围绕推销思维、方法和技巧而展开的。
包括（D、E）A. 商标信誉B. 场地设计C. 包装装潢D. 广告宣传E. 推销人员的魅力44. “攻心”类促成交易的方法不包括（D、E）A. 提出合情合理的建议B. 协助顾客进一步权衡利弊C. 维护购买者的自尊心D. 巧捕良机E. 保证承诺45. 商品推销战略的内容不包括（B、C）A. 确定目标市场B. 确定商品价格C. 确定具体推销方法D. 确定推销的具体奋斗目标E. 明确推销结构和实施方案46. 按服务性质分类，推销服务包括（A、B）A. 技术性服务B. 非技术性服务C. 售前服务D. 售中服务E. 售后服务47. 推销人员应具备T型知识结构，其中的社会知识不包括：（A、D）A. 所推销商品的相关知识B.语言知识、美学知识C.心理学、风土人情方面的知识D. 竞争策略方面的知识E. 人际关系与公共关系方面的知识48. 组建整体优化的谈判班子应考虑的因素不包括（C、E）A. 层次清楚，分工明确B. 性格配合，知识结构的良好配合C. 性别因素D. 从实际出发尽可能使谈判班子精干而有效率E. 职务因素49. 人际沟通中，影响信息传递的干扰因素没有：（C、E）A. 语言差异、社会层次差异B. 文化传统差异、风俗习惯差异C. 收入差异、贫富差异D. 观念差异、性格差异E. 性别差异、职业差异50.商品推销有其时机性，一般不包括的时机有：（B、E）A. 季节时机、社会时机B. 物价上涨时机C. 转向时机、随时时机D. 自然灾害时机E. 周期性时机三. 填空51. 谈判学会会长、著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格于２０世纪６０年代首先提出谈判需求理论。
52. 网络谈判中应注意的问题包括：加强法律意识、注意网络谈判的局限性、注意网络谈判条款的表述。
53. 报价又称为发盘或递盘。
54. 了解谈判主体的做法包括：（一）通过直接对话进行了解；（二）通过有关资料进行了解；（三）通过他人进行了解。
55. 从法律角度讲，任何商业谈判都是由要约和承诺所构成的行为过程。
56. 传统谈判观念的实质是立场观念。
57. 赢赢式谈判理论，即从自身的需要出发，去探询对方的需要，然后设想出参与方的需求结合点的途径，去争取谈判的成功。
58. 商业谈判的主要内容包括：价格、数量、质量、服务、保证、验收、责任。