客户拜访技巧
PART TWO
0 首次见客户
1
谈业务第一印象非常关 键，如果第一次不能给老板 留下好印象，以后业务的进 展会遇到很大的阻力.
因为老板觉得都知道了 ，不再给业务或者新业务机 会。因为初次接触业务员没 有把企业及品牌的优势传达 给客户，让客户感觉到与公 司合作没有希望，或者说没 有激发客户合作的欲望导致 业务失败。
不要直接回答问 题，要感性回避 ，比如说我感到 您......这样可 以降低客户的戒 备心理，让客户 感觉到你是和他 站在同一个战线
销 售
③把握关键问题，让客户具体阐 述 "复述"一下客户的具体异议，详 细了解客户需求，让客户在关键
⑤让客户了解自己异 议背后的真正动机 当客户看到了背后的 动机，销售就可以从 此处入手，想到并且 说出客户需要的价值 ，那么彼此之间的隔 阂就会消除，只有这 样才能和客户建立起 真正的相互信任的关 ④确认客系户。问题，并且重复 回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的 话，这个叫做先跟，了解并 且跟从客户和自己相互认同 的部分，这个是最终成交的 通道，因为这样做可以了解 你的客户是否知道你的产品 的益处，这为你引导客户走 向最后的成功奠定基础。
初次见面让客户理解公司背景非 常重要，让客户从全景的方式了 解公司的发展历程，规划和发展 等方面，让客户建立全面的具体 的信息，介绍公司背景有几个层 次需要注意，初级层次让客户看 画册，或者简单告诉客户公司的 情况，中级层次让客户知道企业 的背景比较曲折，这样做可以加 深客户的印象，高级层次让客户 了解企业的背景具有传奇色彩。
见面
电话约见客户 0
还没有弄清楚要
找的人时，电话
2
在打电话之 前根本不认
由于害怕被 拒绝，拿起
一通，就开始介 这一点是非 绍自己和产品， 常重要的，
在打过电话 后，一定要
真思考，也 不组织语言
电话就紧张 ，语气慌里
结果对方说你打 错了或者说我不 是某某。还有把
在通话时， 一定要把公
做登记，并 做以总结。
客户服务水平的概念 订单满足率 送货准确率 承诺兑现性 补货及时率
二、销售技巧
• 人生处处皆销售，这是一个 销售为赢的时代。销售已大大超 出原来职业的含义，而成为一种 生活方式，一种贯穿和渗透于各 种活动中的生活理念。销售能搞 定客户是生存，让客户追随自己 是发展。销售中可运用的战术也 是变幻无常，但"心理战术"却是 隐藏在所有战术背后的最根本力 量。人人都想在销售这场残酷的 战争中赢得滚滚财源，但是并非 每个人都能真正懂得商战谋略。
店面维护和销售技 巧培训
一、店面维护
门 店 维护 7 要素
服
细
务
致
激
分销
情
陈列
库存
助销
促销
门 店 维护 7 要 素分销——开展所有业务活动的基础！
分销
判断门店类型
询问否定原因
观察竞品
门店管理8要素门：分店销维—护—7开要展素所：有陈业列务活动的基础！
品类区域
陈列位置
陈列方式
陈列面
把产品放在有关联 消费的产品区域
5
陈 原则一：陈列于消费者易见的相关品类区域 列 原则二：最佳视线范围
个 基 本 原 原则三： 适当的售点广告 则 原则四： 产品正面朝向消费者
原则五： 保持产品的清洁及整齐排放
门 店 维护 7 要 素：库存
✓保持货品新鲜度——不超过2/3保质期 ✓关注和处理临期货
门 店 维护 7 要 素：助销和促销执行
助销的手段
海报、展示架、三折页、易拉宝
在促销期，做到有促销 必有助销
❖ 促销执行要点：
合理预估促销期销量，做好库存备货工作并在促销结束 后跟进管理库存
陈列展示
门 店 维护 7 要 素：客户服务水平和客户关系
1：了解客户
• 门店信息 • 客户总部信息
2：建立客情关系
• 有规律地拜访，礼貌相待 • 信守承诺，帮助解决问题 • 得到客户的认可与协助
• 销售在日常生活中非常普遍， 每个人脑海中都有销售的清晰画 面。销售就是介绍商品提供的利 益，以满足客户特定需求的过程 。商品当然包括着有形的商品及 无形的服务，满足客户特定的需 求是指客户特定的欲望被满足， 或者客户特定的问题被解决。能
五条金律
PART ONE
0 五大金律
1
①在不能了解客 户的真实问题时 ，尽量让客户说 话 多打听一些问题 ，带着一种好奇 的心态，发挥刨 根问底的精神， 让客户多发发牢 骚，实，了需多 解 求提 客 。②受当提 户同 客问 的意 户题 真客 说户 完的 后感 ，
了诚信度。因此 ，每一个销售员 ，在打电话之前
。在电话结 束时，一定
，一定要把客户 别忘了强调
的资料搞清楚， 你在自1己分的钟名内
并必清须楚清你打楚给你的 字把。自己和用
人的是电有话采购是决打定 意介绍清楚 权的给。谁的
做好电话登 记工作，即时跟进来自明确0 产品销售
3
对产品的态度会决定销售人员业绩的高 低。销售人员认可公司的同时，也应该 认可公司的产品。对产品的和对自己的 自信是分不开的。如果销售人员认可公 司产品，那么在与客户的互动沟通之中 ，会有效地传达给客户这样充满自信， 从而能顺利地说服顾客。 要做到对产品 持有正确的态度，销售人员需要在产品 专业知识方面狠下功夫，了解产品具有 的全部优点，了解产品符合顾客需要的 各种特点。找出顾客的需求，并将顾客 的需求与产品的优点密切结合，说服顾
客客进户行是购我买们。成的功衣的食销父售人母员，能但够是不断并 地不找是出说公我司们产品就的要众无多条优点件，的充屈分从满足于 顾顾客客的，需在求销。 售产品过程中，我们 对于客户的态度，就是要把自己 置身于客户的位置上去，当你成
对产品的 态度
对客户 的态度
对自己的 态度
销售人员完善的心态首先是对自 己的态度。正确的对自己的态度 是:认为自己很优秀，不断持续地 增强自信。即便刚刚开始做业务 工作，销售人员也应该充满自信 ，这样，坚定的信念和顽强的意 志才能不断鼓舞着销售人员，勇 于面对顾客。
，结果打完 慌张，语速 客户的名字、职 司名称，自
电话才发现 过快，吐字 务、公司名称搞 己的名字和
该说的话没 不清，这些 错，这些错误让 产品的名称
有说，该达 到的销售目 的没有达到 。
都会影响你 和对方的交 流。
电话目的
语气要平稳 吐字要清晰 语言要简洁
你还没有开始销 以及合作的
售时就已经降低 方式说清楚