谈判小故事（三）
当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没 有运用语言技巧呢？不妨先看一则笑话。
有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条 狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗 买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售 票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把 双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是 提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地 上，却限制对方，从而制服了对方。
业务员工商务谈判技巧
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生课间要求保持礼仪课后要求注意安全
谈判—日常生活的一部分
• 生活、经济的需要 • 新的管理方式在改变人与人的交往方式 • 每天大量的信息在建议
日常生活中的谈判
顾客 这个衣服多少钱？
别逗了，这布料很差! 我出15元 那好我出20元，75元我绝对不买 25元 37块5，再高我就走
知彼方法：
• 文献调查法 • 面谈收集法 • 观察法
– 纵向观察、横向观察、合并观察
• 电话收集法 • 实验法
– 模拟谈判、试销
• 3、确定议题
–界定议题，单议题、多议题，具体和抽象议题，转移 议题
• 4、安排谈判议程
–谈判的大致期限 –谈判的中心议题 –解决中心议题的基本原则在何时由谁讨论决定 –谈判的议题分阶段，规定每天的日程安排
• 输-输 –谈判内容对双方都不重要 –可以在双方受损的基础上建立一种关系，时间和费用是 最大问题，双方能接受的原因在于希望能迅速的解决问 题并寻找新的方法
二、谈判前的准备工作
1、知己 谈判者的心理确立心理 经营能力的了解 自我需要的了解 –我方：我想要什么？为什么要？谁在背后监督我 ？该提什么建议？ –对方：谁有权给？对方要什么？确定谈判内容的 目的？谁监督他们？方式？可能要什么？ • 了解满足对方需要的能力
这两个教徒发问的目的和内容完全相同， 只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却 相反。
谈判小故事（二）
谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可 带来营业额的高增长。
某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始 服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或 是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后 来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝 咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在 于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一 种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。
谈判者的心理准备
• 信心是重要的精神力量 • 耐心是战术，也是基础 • 诚心是谈判成功的前提条件 • 判断准确，当心陷阱 • 突破对方的心理防线 • 分析及满足对方的需要
2、知彼 对方的主体资格是否合法 对方的组织性质 对方的谈判目的及期望值估计 对方谈判人员的权限 对方的谈判期限 对方的谈判议程 对方谈判者的礼节文化
• 四、谈判过程
–1、辩论与说服技巧
• 自己说得清楚，对方听的明白 • 倾听对方说话 • 问问题，以澄清对方意见 • 中场的沉默 • 注意问题的陷阱 • 常犯的错误 • 如何跳出绕圈子的辩论
2、情绪的控制 –适当的情绪应对 –保持理性的分析、处理 –自控
3、如何建立互信 –认真听对方所言 –不做出成比例的承诺及威吓 –小地方让步 –过去的记录 –挈约中加入罚则
• 赢-输 –谈判内容对你十分重要 –与对方保持良好关系对你并不重要 –你有足够的时间击败对方 –你想取得赢-赢结果，但知道对方将试图利用你，这是与 对方打成平局的唯一机会
• 输-赢 –谈判内容对你并不重要 –你重视与对方的关系，对方赢将有助于建立长久关系 –迫于时间的压力，此为最好、最快的解决方法
• 4、如何开价
–原则：合理性、策略性、综合性、艺术性 –第一价格 –开高走低与开低走高 –持平开价 –多重开价法
• 5、谈判拖延和僵局
–两者是销售谈判中经常遇到的现象
• （1）改变形势，提高自已的位置 • （2）争取有利的谈判条件 • 补充信息 • 逼迫对手
• 5、谈判失利
–锁住自己的底线，准备第二方案 –为自己预留出口
• 三、谈判开局
–1、营造适当的谈判气氛 –2、掌握开局谈判的主动权 –3、开场阐述的技巧 –4、开局入题的技巧
• 从题外话入题 • 从介绍已方谈判人员入题 • 从介绍已方的经营状况入题 • 从具体议题入题 –5、提出交易条件的方式及技巧 • 提出书面交易条件 • 先提出书面交易条件，然后口头谈判补充 • 在面对面的口头谈判中提出交易条件
二、谈判三大要素
1、权力 权力就是力量、知识就是力量、专业就是力量 2、咨询（情报） 掌握对方的咨询并研究谈判对手、使用各种方 式收集对手讯息、不可暴露自己压力、谈判时 外在行为之观察 3、期限（时间） 自然期限、法律期限、截止期限
谈判的六个步骤
收尾
准备谈判
讨价还价
制定战略
相互了解
开局
内容—准备谈判
一、确定谈判目标 1、确定谈判要点（政策、费用、合作方式） 2、确定谈判对象 3、确定谈判方法谈判方法（策略）及应变措
施因素 4、确定交易费用（最低底线）
谈判方法
对 方赢 目 标输
你的目标
赢
输
双方皆赢
您输对方赢
你赢对方输
双方皆输
选择策略考虑因素
• 赢-赢 –谈判内容对你十分重要 –你重视与对方的关系 –你有足够的时间找到能满足对方的谈判方法
一、谈判的定义
1、谈判是为了达成一个共同决定而来回沟 通的过程。
2、谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到 抵达对方都能接受的位置的一种行为。
3、谈判是一种双赢的事业。
双赢的实质
1、合作互利 互惠是谈判的基础。合作互惠谈判往往渗透着浓 厚的人情味，使谈判始终处于和谐的气氛之中， 是在沟通和理解的基础上进行的，即使谈判破裂 也不会影响下一次谈判。 2、求同存异 求大同存小异，缩小分歧，达到互惠。 3、科学艺术 灵活性、变通性、创造性是谈判艺术的核心。
老板 你眼光不错，75元
出个实际价 15元简直是开玩笑 夫人，你真够厉害，60元马上拿走 我进价也比25元高啊 你看看这款式,是今年最流行的-----
谈判小故事（一）
有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽 烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。
另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时 祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠 闲地抽起了烟。