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购时间、采购品种、客户的还价能力、关注重点、购买习惯等购买历史 信息。
3. 开展客户信息分析
对客户信息的分析是识别大客户工作的核心环节。对“消费金额”
的计算分析是其他指标分析的基础，通过对“消费金额”指标的分析，
可以了解客户在一定时期内对公司产品或服务的需求；“消费频率”指 标则可反映客户对公司产品或服务的满意程度和忠诚度。将消费金额和
3. 开展客户信息分析
企业的经营是动态的，因而与客户的关系也是动态的。大客户不是一
成不变的，一方面现有的大客户可能因为特殊原因而流失，另一方面又有
新客户与企业建立起大客户的关系。所以大客户的识别应该是一个经常性 的、动态的工作过程。企业应对大客户的动向做出及时的反映，既避免现
有大客户的流失，双积极面对新出现的大客户的需求。
3. 开展客户信息分析
在实际操作中，我们时常通过以下几种方法来鉴定、筛选大客户：
⑴ 具有先进经营理念；
⑵ 具有良好财务信誉； ⑶ 能提供较高毛利的客户；
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⑷ 销售份额占大部份额的客户。
复习巩固
公司选择大客户的标准有哪些？ 识别大客户的步骤有哪些？ 在实际操作中，有哪些方法来鉴定、筛选大客户?
识别大客户的步骤
华为响应大客户需求比竞争对手更快
华为是全球领先的信息与通信解决方案供应商。围绕客户的需求持续 创新，与合作伙伴开放合作，在电信网络、企业网络、消费者和云计算等 领域构筑了端到端的解决方案优势。致力于为电信运营商、企业和消费者 等提供有竞争力的 ICT 解决方案和服务，持续提升客户体验，为客户创 造最大价值。目前，华为的产品和解决方案已经应用于 140 多个国家， 服务全球 1/3的人口。
企业应建立多渠道的、便于客户与企业沟通的信息来源，如销售中
心、呼叫中心、电子邮件、网站等。通过这些渠道广泛收集客户信息，
如客户经营战略、客户经营规模、经营状况、资信等级、发展瓶颈等企 业信息。还有个人信息如：姓名、性别、年龄、职业、住址、电话、电
子邮件等客户个人信息。包括客户的采购频率、采购金额、最近一次采
大客户的识别
识别大客户是大客户管理中的关键环节。公司选择大客户的标准通常有 ：客户的采购数量、采购的集中性、对服务水准的要求、对价格的敏感性程 度、是否希望与公司建立长期伙伴关系等。
识别大客户的步骤
大客户的识别过程是一个不断收集、分析、比较和筛 选的过程，通常由以下几个步骤组成：
1 确定研究的目标
华为响应大客户需求比竞争对手更快
1999年，华为成为最先和中国移动一起做神州行预付费业务的 企业，当时，他们已提前觉察到这个将要出现的市场，暗自做了技术储 备，中国移动一提出需求，他们立刻全力响应。一期工程全国铺了25个 省市的点，只有华为一家承建，2年时间，化为没赚到一分钱。结果业务 推出后，中国移动尝到了甜头，在二期招标时一次性给了华为8.2亿元， 这是华为有史以来最大的一笔合同，利润率远高于其他产品，之后别的 厂家跟进，如今该工程项目的价格只有当初的五分之一了。 华为抓住大客户的思路值得我们学习。
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拓展信息渠道，广泛收集客户信息
开展客户信息分析
1. 确定研究的目标
通过客户资料的收集、分析，找出大客户，识别大客户所用的信息主要
有：客户最近一次消费、消费频率和消费金额等指标。实施对大客户的个性 化管理，并对其服务进行跟踪，及时改进服务，保持他们的忠诚。
2. 拓展信息渠道，广泛收集客户信息
消费频率结合起来分析，可以计算出客户对企业所投入的花费和为企业
创造的利润；将消费频率与最后一次消费结合起来分析，可以帮助企业 找出流失的客户；“最后一次消费”是维系客户的重要指标，企业应定
期计算、检查这一指标，以揭示客户的忠诚度的变化，为企业及时调整
服务策略、识别大客户，并保持与大客户的长期友好合作提供依据。