高端客户市场潜力巨大
中国中产人数已超千万，人均可投资资产超百万
来源：新快网 时间：2013-03-29
《福布斯》中文版28日在上海发布《中国大众富裕阶层财富白皮书》称，中国 的大众富裕阶层迅速增长，“2010年这一群体人数达到了794万人，2012年达到 了1026万人，而这一群体在2013年底将达到1202万人”，他们人均可投资资产 在133万元左右，主体人群为60后即70后。70后在总体数量中占比逾3成，是中坚 力量，80后处于事业发展的高速成长期，其所占比重也不容小觑。
语言表达能力强，逻辑思维敏锐
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大纲
➢为什么要开发高端客户？ ➢高端客户特征与需求 ➢高端客户解析
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要使高端人群成为你的客户——
你一定要“认识他 ”
他一定要“认识你”
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大纲
➢为什么要开发高端客户？ ➢高端客户特征与需求 ➢高端客户解析
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高端人群描述
按资产拥有状况及积累时间 按从事职业 按个人成长经历 按个人投资偏好 ……
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高端人群购买人寿保险的动机
高端人群的烦恼
▪富人都有本血泪账 ▪面对现在和未来的各种风险和 危机
中国中产阶级人数全世界最多 2014-10-16 参考消息网
港媒称，一项调查显示，内地资产在百 万美元以上的富豪数量在未来五年中将翻近 一番，超过其他主要新兴经济体和发达经济 体的增长数量。目前，中国已经成为全世界 “中产阶级”人口最多的国度。
胡润报告：中国富豪人数持 续增长，百亿富豪有300人
2014-9-11 来源：新华网
的判断标准
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行为习惯
特征—— 高端人士具有良好 的生活习惯和工作
•行销策略——
了解高端客户的沟通习惯 ，与高端客户建立计划性 强、多渠道的沟通方式
习惯
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生存危机
特征——
•行销策略——
成功人士具有远大 敏锐的洞察高端客户的“
特征—— 在知识结构上，任 何一位高端客户都 有其不熟悉的领域
•行销策略——
找到客户弱势项目，建 立面对中高端客户的行 销心理优势
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性格特征
特征—— 执着 自信 敬业
•行销策略——
优秀业务员的执着与敬业 精神会让客户发自内心的 欣赏，因为让他或她看到 了自己的“影子”
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解读中高端客户的“魂”，就 好比面对一扇“心门”，其实每个 人都可以找到自己的那把钥匙。
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认识“自己”
——“形”与“魂”
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开发中高端市场业务员必备
开发高端市场并不像想象中 的那么难！甚至更容易！
只需——
突破几个重要观念 建立适合自己的销售技能
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需要突破的重要观念
自尊、自爱、自信 敬业精神与专业精神 相信任何销售上的问题都可以从
自身中找到解决办法
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高端客户需求分析与面谈
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高端人群对代理人的需求与期望
对代理人形象的要求 着装整齐大方，有统一标准，这会从侧面反 映出公司形象
对代理人素质的要求： 在本行业有一定的工作年限，是资深资质 30-40岁的成熟人士，有一定的生活阅历 具有高学历，专业知识完善，知识面丰富， 了解宏观经济和金融环境
中高端客户的开发与经营
大纲
➢为什么要开发高端客户？ ➢高端客户特征与需求 ➢高端客户解析
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二八定律
20%人创造了80%的业绩！ 20%的客户决定80%的业绩！ 20%的客户带来80%的收入！
客户层次决定个人收入！
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有更多的人在等我们！
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2015年开门红新产品培训开门红是开发高端客户的最佳时机
一、客户方面
1、年底资金回笼 2、新年新打算
二、公司方面
1、工具和支持更好 2、资源和政策更好
三、业务员自身
1、业务氛围好，积极性高 2、自我信心、动力充足
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的目标，因而面临
忧愁”，提供培训、信息 等服务协助，从而赢得尊
的困难与挑战远超 重
过一般人
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情感世界
特征——
•行销策略——
高端人士的情感世 用心解读客户心理，提供
被关怀、被尊重、受照顾
界丰富细腻，只是 的感觉，做一个良好的倾
一般人很难打开这 听者
扇门而已
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认识中高端客户
——“形”与“魂”
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中高端客户的“形”
财富
金钱、住房、汽车、股票……
地位
董事长、总经理、高级工程师
、律师、政府官员、高级白领
…… 内部培训资料，严禁外传
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全球10大高楼
中高端客户的“魂”
1.成长经历 2.教育背景 3.性格特征 4.思维模式
5.判断标准 6.行为习惯 7.生存危机 8.情感世界 9.……
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成长经历
特征—— 财富的密码是：每 一个富人都有一部
•行销策略——
以请教、学习的姿态低调 切入，引起客户共鸣，形 成认同
血泪史
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教育背景
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思维模式
特征——
•行销策略——
成功者都具有正面
只要你自身的思维模式是 正确的，就一定会得到中
积极的正确思维模 高端客户的认同
式
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判断标准
特征—— 高端人士对人（公 司）和事有 独特
•行销策略—— 建立富于创新的展示和推 销自己与公司的技巧