认真努力一定能做成事情 认真努力不一定能做成事情
体验游戏互动
狼性种子之
行动快捷
谁快谁就赢！ 快 = 效率、领先 快 = 掌握主动权 快 = 绝不拖延 马上行动
第二部分：塑造积极心态
1．目标达不成，只有一个原因： 消极负面的想法太多！
2．一切的不可能只存在你心中： 事实并非如此！
3．一切皆有可能，前提是： 凡事积极思考!
销售人员的信心比黄金都重要 信心会激发客户对你的认同
销售人员四颗心：信心，爱心，恒心，细心
房地产销售中间， 哪些是客户的善意谎言？
如何推荐产品
我听说郑汴路向东【东岸曦城】不限购，性价比高， 还送礼物，很快就要开盘了，打个电话问问吧！ 62363666；
她5.1米挑高，她是庭院，花园，露台，她2.4低密， 90%得房率，她仅需xxxx元/平，她是地铁旁电梯洋房；
看完沙盘后，方晓庆带这位女客户继续参观样板间， 简单介绍了装修材料、卫浴设备的材质、价格后，她仍 然采取等待提问的方式。从样板间出来以后，这位女客 户一边喝咖啡一边简单询问了楼盘有无折扣等问题，随 后提出再一次参观样板间。40多分钟以后，这位客户留 下联系方式离开了售楼处。
“那个客户是真正买房的人，很有实力，属于那种特别高端的 客户。”送完客户刚一转身，方晓庆就肯定地对记者说。“刚才 跟她聊天，她说家住东直门附近的一个小区，300多平方米，那 小区我知道，一平方米就得五六万。这种客户的特点就是话不多， 你摸不透她心里怎么想的，而且第一次很难接近，近了不行远了 不行。近了她特别有抵触，因为她防备心理强。可离太远了她又 不适应，因为一直都被别人簇拥，突然对她冷淡她受不了。
七：营销人员需要的“狼”精神
目标坚定，永不服输 积极主动，不计报酬 环境优劣，从不抱怨 眼观六路，耳听八方
八：销售人员的潜意识中要种上狼性的六颗种子
1. 坚守承诺：狼行千里吃肉 2. 光明思维：积极地解释一切事件 3. 归因于内：积极正确的归因模式 4. 结果导向：不找任何借口 5. 全力以赴：找对方法，不做无用功 6. 行动快捷：找准方向，主动出击
使你不思进取，甚至颓废， 使你忧愁、悲观、失望、萎靡不振， 如果你的心情不好，就会跟别人发脾气，不愿意
配合别人的工作，人际关系就会紧张； 好产品没有好心情客户一样也不会购买；
2．一切的不可能只存在你心中
1：济南一个售楼员，坚守多年开发一个 大客户销售将近六个亿的营业额；
2：一个销售人员给客户坚持发送三年的短信， 最终成为他的忠实客户和朋友；
讨论
1：目标感明确； 2：百分百的相信自己的事业； 3：付出和收获的关系理解； 4：行动力； 付出的品质+付出的数量（时间）+付出的心态=报酬
五：明确的目标
为什么人们不在夜间打高尔夫？ 如果足球场没有球门，或者没有计分方法会怎样？ 如果没有瓶子，谁还会对保龄球感兴趣？
许多人在工作的时候无精打采 但是下班之后却生龙活虎
第一部分：销售人员潜能激发 第二部分：塑造积极心态 第三部分：赢在定位 第四部分：全力付出 第五部分：团队合作 第六部分：高端客户的销售沟通能力提升
第一部分：销售人员潜能激发
科学研究证明： 人在一般状态下： 只能发挥自身能力的10%--30%；
在被激励状态下： 能发挥自身能力的50%--80%；
在适当精神激励的状态下： 能发挥自身能力80%-100%，甚至超过100%
“刚才她说想在这儿给孩子买，看上我们那200多平方米的楼 王了，但她不表态，我也不会去劝她。对于这种客户，最忌讳的 就是话多。如何客户不想买你跟她说得太多反倒起不好的作用。 但是这种高端客户一旦跟你熟了，认可你了，就是最好的客户， 会对你特别好，老给你介绍别的人买房。虽然她跟你依然话不多， 但感觉就不一样了。
销售人员：先生你好； 客户：你好！哪位？ 销售人员：我是华润置地—项目的王娟，这次给你打电
话我们的项目马上要开盘了，问问你有需要？ 客户：你们什么项目？在什么地方？ 销售人员：哎呦！我们这么大的公司，我们的项目你都
没听说过！我们在27号就开盘了，你能过来吗？ 客户：我在出差！ 销售人员：那比较遗憾，你赶不上了！
心态不好时如何解决
1：寻找你合适的释放方式：跑步，运动等等； 2：找一个知心的朋友诉苦； 3：找一个比较积极阳光，成功的朋友交流或看他的传记； 4：畅想更长远的美好时光； 5：自我暗示：这一切都是暂时的； 6：找一个偏远的安静环境散散心； 7：销售人员切记：不管现在业绩如何，只要努力向前一切都是暂
每天的工作你 有结果了吗？
四：高度的责任感
承担责任没有会不会 只是你愿不愿意
责任：会让你变得越来越强大 责任胜于你的能力
视频：每天效率管理
这事情和我没关系啊！ 这个不关我的事情！ 这不是我的错！ 我不知道这个事情啊！ 都是他们不配合！
向交警杨华民致敬—责任成就不平凡
别人称他为“最烦人交警”； 把工作当成自己的乐趣； 时刻都拿出最佳的状态和动作； 严格执行交通规章制度； 尽职尽责，忠于职守；服务每一个行人； 有奉献精神，奉献就是最大的收获； 微博：创新你的工作；
B:他的销售总监说：“晓庆工作起来很有激情，而且她在与客户交 流时很容易让对方感觉到她的真诚，这也是她做销售最大的特点
1：快速建立与客户的信任关系； 2：方晓庆爱笑，这让她很容易拉近与客户之间的距离； 3：真诚比技巧更重要； 4：发现和引领客户的需求；
一位女客户年龄40多岁，上身披一件毛皮披肩，话 不多，表情冷淡，方晓庆展现出她的招牌笑容迎上去。 出乎记者意料的是，在做完价格、周边环境等简单介绍 后，方晓庆一改刚才善谈的架势，而是微笑着等待这位 女客户发问。如果客户不提问，她也不会非常热情地主 动介绍。
顶尖销售人员的七个小习惯
1：不要说尖酸刻薄的话； 2：牢记顾客的名字；养成翻看客户资料的习惯； 3：尝试跟你讨厌的人交往； 4：一定要尊重顾客的隐私； 5：很多人在一起的时候，不要忽视客户旁边的其他人 6：勇于发现自己的不足，诚信待人； 7：以谦卑的心态面对身边的每一个人；
一个销售人员的心态
今天见了一位脾气很不好的大客户，他以非常严厉的 态度、非常尖锐的语言，对我施加很重的压力，希望以 此来使我精神崩溃，从而处于完全的下风和劣势！不过， 他也许忽略了，他面对的是一个结婚多年的，男销售！ 能在多年的婚姻中幸存的男人，这点磨炼，只相当于， 孙悟空在太上老君的炼丹炉里，打个滚而已！
3：一个销售人员，从刚毕业跟踪一个客户，直到他已 经成为了一个孩子的妈妈，才成交这个客户。
4：一个大药房的营业员，懂得了主动出击， 创造100万的团购订单。
年销售额3.8亿
A:不过我这人心态比较好，我不管他是什么意思，就当他是玩笑话， 一笑而过，从不反驳。我觉得做销售本身就很有压力了，心态上 你再给自己那么大压力，那就太累了。所以不管别人怎么说，我 依然这么做。后来做了销售冠军，我觉得挺扬眉吐气，挺自豪的；
工作环境的变化--旧日风光不再
过去工作的好时光
➢ 工作节奏缓慢； ➢ 没有挑战性； ➢ 没有创新和竞争。
现在工作的新环境
➢ 淘汰弱者，留下强者；“剩” 者为王； ➢ 工资和创造的价值成正比； ➢ 个人技能要不断地发展和提升。
只有放下不好的，才能拿起更好的 过去已成为包袱
未来掌握在自己手中
只要我们不放弃，任何人都拒绝不了我们
狮子该走哪条路线来抓取猎物
A B C
在你决定行动路线之前，需要知道目标是什么
一个员工的目标管理
他刚毕业不久，在一家企业做销售，他在3月份 定了自己的销售目标，完成目标给自己一个奖励： 2000元手机。
过了几天，他给经理反应说：“经理，我不买 2000元手机了，我买一个1000元的手机”；
六：相信自己的产品
狼性种子之
坚守承诺
坚守承诺 = 诚信 说到做到 绝不虚假
狼性种子之
光明思维
光明思维 = 解压解脱 让思维冲破牢笼
案例：一个宰相的光明思维 塞翁失马
美丽女士跳海的故事
有一个女士长得很漂亮，经过漫长的选择终于和一个 男士结婚了，没想到两年后她被男士抛弃了，更不幸 的是孩子也死了。女士万念俱灭，准备自杀。她选择 了跳海，就上了一个老头的船，船开到大海中，她准 备跳下去。
销售创造奇迹的八句话
1：销售因梦想而伟大；
2：脱胎换骨，改头换面；
3：不要让别人偷走你的梦想；
太
4：彻底发挥你的天才；
5：学会运用你的潜能；
好
6：融入梦幻团队；
7：表达感恩；
了
8：销售就是为了改变命运；
新加坡销售冠军—陈明利
她是新加坡的保险销售冠军； 18年在新加坡，东南亚都是第一名；
陈明利: 如果我仅仅比别人领先一小点得 到冠军，那我根本不叫厉害，我要落下第二 名，让他看不到后尾灯。
一：营销人员应该具备激情
二：正确的信念：别对自己说不可能
无论您是一个什么样的人，都要敢于面对自己，面 对人生；
办法总比困难多； 做一个积极奋进的人； 强者生存； 面对真实的自己，不断自我鼓励； 心有多大，舞台就有多大； 人生本平凡，同时也充满奇迹； 敢于突破重重困难；
三：凡事以结果为导向，不找任何借口
请你们告诉我，这个老头怎么和女士沟通，女士才能 不跳海？
有些销售人员做了一段销售后，再也不愿意做销售了？ 有些销售人员刚进入销售岗位很快就被淘汰了？ 有些销售人员在销售行业做了很多年没有进步和发展？ 有些销售人员一直都是业绩平平？ 有些销售人员的业绩时好时坏？ 有些销售人员不知道未来的路在哪里？ 有些销售人员苦恼看不到方向？
时的； 8：不要见了客户就想成交，放下销售，和客户交朋友，找机会给
客户利益和好处；
狼性种子之
归因于内
归因于内 = 不找借口
《西点军校的传统》
“是，长官！” “不是，长官！” “我不知道，长官！” “没有借口，长官！”