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华为案例-市场营销分析


华为以一个三流的技术卖出了一个一流的市场
华为营销的启示:
一.开拓市场要善于发挥自己的优势
启 二.国际化是营销的必然趋势 示 三.要扎实做好客户关系管理工作
四.品牌谋略:由懵懂到积极创牌
---华为的营销策略
华为技术有限公司是一家总部位于中国广东 深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民 营科技公司,于1988年成立于中国深圳。 是电信网络解决方案供应商。华为的主要营 业范围是交换,传输,无线和数据通信类电 信产品,在电信领域为世界各地的客户提供 网络设备、服务和解决方案。总裁任正非, 董事长孙亚芳。
国际化是华为度过“冬天”的唯一出路
华为的国际化被业界归结为“华为模式”—— 以全球研发为特点——建立全球的研发网络; 同时构建自己的市场网络和服务网络,实现全 球化。
营销科学化、全球化,必须把营销融入企业实际情况中去,以达到营销本土话的目标。
国际化营销
本土化拓展模式 重塑国际化形象 直面国际化竞争 “价值战”方略 与国际企业联盟
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
一、会展可以让客户对华为的产品有一个比较清晰的概念。
二、会展也可以为华为在国内外建立良好是声誉,提高品牌知
名度。
就像任正非所说的:正因为华为的产品在某些方面不如别人,
华为才更要参加各种特别是国际大型会展,这样就能让更多的
人知道华为,了解华为。
华为会展营销的流程
会展效益
回访效应
艺术性展示 周密部署

一场争取人心之战 未来市场之战 永无休止的创新之战 持久之战
以智取胜 以巧取胜 以强取胜
价格封杀对手
编织客户关系网 华为的营销战
农村包围城市
重点打击对手
细分市场策略
渠道策略
华为的 营销策略
定价策略
产品策略
广告策略
华为始终以自主知识产权与超值服务为坐 标,真正做到了十几年如一日,最终成就 了华为的品牌
国内:低调的品牌营销 国外:技术+服务+宣传的品牌之路
华 为 的 关 综合性营销方法 系 营 销
换位思考 客户参与 建立信任
“普通客户”原则

纵横式营销网络

关 系 营
客户化营销方案
重点在华为 和市场的关系

客户培训机制
长期感情投资
对以生产电信设备为主的华为来说,会展无疑是
向客户推销自己产品的大好机会。



华为如何制造杰出的员工
企 业

营销管理团队



严 严置 高营
格 的 培 训
格换 的华 铁为 军大
淘 汰 的 技
销 理 论 和 市
是 改 造 人 的
制 度
作 风

能 培 训
场 演 习
力 量
为了能取得最佳的市场效果,华为制作了一系列营销控制方案
华为营销控制方案的几种类型
营销控制
盈利性控制 年度计划控制 销售效率控制
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