第一节 谈判目标的制定
提供网站：allgou zujitianxia meibai12
谈判目标层次
一，企业总目标 二，谈判目标 三，谈判某一阶段的具体目标
提供网站：allgou zujitianxia meibai12
一 企业的总目标
它是企业目的和任务的转化，分解。决定 着企业在一定时期内的生产经营方向和奋 斗目标。是制定分目标的依据，总目标确 定后，谈判人员就可以明确在每次谈判中 的目标和责任，明确自己所处的地位及谈 判成功的意义。从而采取相应的谈判策略 和技巧，以保证实现企业的总目标。
2．检验谈判方案是否周密可行 谈判方案本身不可能完全反映出正式谈判中出
现的一些意外事情。同时，谈判人员受到知识、 经验、思维方式、考虑问题的立场、角度等因素 的局限，谈判方案的制定就难免会有不足之处和 漏洞。事实上，谈判方案是否完善，只有在正式 谈判中方能得到真正检验，但这毕竟是一种事后 检验，往往发现问题为时已晚。模拟谈判是对实 际正式谈判的模拟，与正式谈判比较接近。因此 ，能够较为全面严格地检验谈判方案是否切实可 行，检查谈判方案存在的问题和不足，及时修正 和调整谈判方案。
（一）谈判时间的安排 一般来说，谈判者在安排或选择谈判时间时，要 考虑下面几个方面的因素：1．谈判的准备状况 ；2，谈判人员身体和情绪状况 ；3．谈判的时 机（出口商在库存积压情况下，进口商在停工待 物情况下） （二）确定谈判议题 （三）谈判议题的顺序安排 （四）拟定通则议程和细则议程。
三 确定谈判期限 四 安排谈判人员 五 安排谈判地点
第三节 模拟谈判
所谓模拟谈判，也就是正式谈判前的“彩 排”。它是商务谈判准备工作中的最后一 项内容。它是从己方人员中选出某些人扮 演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测， 从对手的谈判立场、观点、风格等出发， 和己方主谈人员进行谈判的想像练习和实 际表演。
一 模拟谈判的必要性
在谈判准备工作的最后阶段，企业有必要 为即将开始的谈判举行一次模拟谈判，以 检验自己的谈判方案，而且也能使谈判人 员提早进入实战状态
Case2 劳资纠纷
一家位于苏格兰的小轮船公司原来一星期只开工 4天，管理者为加强产品在市场的竞争力，希望 能将工作时间改为一周开工5天，但是工会拒绝 接受，工会的理想目标是周5不开工。 在漫长的谈判过程中，公司一再声明，如果工 会不肯合作的话，公司将可能被迫关闭，看来资 方的决心挺大，但是工会也坚决不让步，最后谈 判结果宣告破裂，公司亦宣布关闭，工人们全部 失业。
一 谈判方案的基本要求
谈判方案的基本要求： 1.简明：以便谈判人员记住其主要内容
与基本原则，使他们能根据方案的要求与 对方周旋
在谈判过程中 根据具体情况采取灵活措施。
二 谈判方案的主要内容
一、谈判目标的确定 二、谈判议程的安排
基辛格：谈判桌上的效能全看一个人如何 夸大需求。
二 可接受目标。是目标制定方最基本，最 主要的利益所在，是要坚守的主要防线。 在谈判桌上，双方争执的目的，主要是为 了保护各自的可接受目标，利用最优目标 做掩护，实现可接受目标。
博尔韦尔策略 日本松下电器公司对博尔韦尔策略
的应用。
谈判的可接受目标并不是目标制定方的最 后防线，也是可更改，变动的。与最优期 望目标相比，它更具有可实现性，是谈判 制定方力图要实现的。
提供网站：allgou zujitianxia meibai12
美国谈判专家卡洛斯对两千多名谈判人员 进行的实际调查表明：一个良好的谈判者 必须坚持“喊价要狠”的原则，若卖主喊 价较高，则往往能以较高的价格成交，若 买主喊价较低，则往往以较低的价格成交。 这里的卖价，买价就是谈判最优期望目标 的主要内容。
模拟谈判的必要性表现在以下几个方面：
1．提高应对困难的能力 模拟谈判可以使谈判者获得实际性的经验，提
高应对各种困难的能力。很多成功谈判的实例和 心理学研究成果都表明，正确的想像练习不仅能 够提高谈判者的独立分析能力，而且在心理准备 、心理承受、临场发挥等方面都是很有益处的。 在模拟谈判中，谈判者可以一次又一次地扮演自 己，甚至扮演对手，从而熟悉实际谈判中的各个 环节。这对初次参加谈判的人来说尤为重要。
提供网站：allgou zujitianxia meibai12
确定谈判目标一般包括以下几个因素： 交易额 价格 支付方式 交货条件 运输 产品规格 质量 服务标准
提供网站：allgou zujitianxia meibai12
谈判目标的层次
一，最优期望目标。即谈判的理想目标， 谈判期望达到的最佳结果。它是在满足目 标制定者的基本利益之外，加上一个增加 值。所以，最优期望目标也被谈判专家称 为“乐于达成的目标”。
具有一定的弹性和伸缩性：它应根据交易 过程中的各种支付价值和风险因素做适当 的调整和修改。一旦谈判的形势发生变化， 应当及时调整谈判目标。
三 最低谈判目标。是目标制定方所要撤退 的最后防线。
Case1设计一次热气球横跨台湾海的活动
理想目标，即目标上限：热气球从福建厦门 出发，横跨台湾海峡，到达台北。如果达 到了这个目标，也就是达到了目标上限， 就是最理想的情况。 终极目标，即目标下限：热气球没有掉到海 里。这也算是横跨台湾海峡活动取得了成 功。但是目标下限不能使自己的组织受到 任何损失，这是谈判目标的一个基本原则。
提供网站：allgou zujitianxia meibai12
二 谈判目标
指每次谈判所要达到的目标。它是谈判活 动的总目标，对企业生产经营活动来讲又 是分目标，或者是具体目标。
谈判目标的制定极其重要，它关系到企业 总目标的实现，又决定了在谈判中每一阶 段具体目标的制定，以及在谈判中所采取 的策略。
工会就是因为要求理想的目标而牺牲了终极目标 ——保住饭碗。
三 谈判某阶段的具体目标
具体目标是对谈判目标的分解，有些谈判， 特别是交易复杂，规模较大的谈判，制定 阶段目标十分重要，它可以是谈判人员随 时检查和调整谈判进程以及谈判成果。
第二节 谈判议程（方案）的制定
所谓谈判议程（方案），是指谈判者在谈 判开始前对谈判目标、谈判过程、谈判对 策等预先所作的安排。谈判方案是指导谈 判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起 着重要的作用。