上海博科资讯股份有限公司
CPE培训—销售技巧 CPE Training-Sales Techniques
Exceed ERP with interactive management
销售7步骤
建议书 Proposal
事前准备 Preparation
Customer
Service 售后服务
展示 Demonstration
长期的准备
➢有关本公司及业界的知识 。 ➢本公司与其他公司的产品知识。 ➢销售技巧。 ➢有关客户的资讯，如——，——等。 ➢本公司的销售方针。 ➢广泛的知识，丰富的话题。 ➢气质与合适的礼仪。
面谈前的准备
✓笔pen
✓笔记用品paper sheet
✓名片business card
✓相关资料（电子版或打印） material for presentation
Survey --5W2H
✓Who ✓What ✓Where ✓When ✓Why ✓How To ✓How Much
何人 何物 何地 何时 为何 如何 多少
Survey 的程序
观察
询问
倾听
确认解决方法
Survey Probing – 询问的目的
✓收集资料以确定客户的实际情 况和面临的问题
✓引导客户参与分析问题
Price (价格）
价值累加法
Value added
软件成交￥10
使用价值￥3
特点￥1 信任￥2
服务￥2 商誉￥2
软件价￥10
Presentation-F F A B训练
Feature/Function Advantage
Benefit
特点/功能 也就是说… 所以…
比方… 只要什么…就能…
训练一：推销杯子 训练二：推介自己 训练三：推介OPEN9000电子商务套件、B8财务软件
Survey – 即将结束
✓统计所得情报、资料 ✓整理，归纳，做总结 ✓与客户取得一致同意
产品介绍
Presentation
Initial Benefit Statement
预测、叙述客户的“一般性需求” 介绍满足该需求的“一般性优点”
Presentation-F F A B 技巧
本阶段的关键
✓引导客户了解其现况与期望 （解决方案）的关联
Survey Probing – 询问的类型
✓开放询问法：让客户自由发挥 Open Question ✓限定询问法：限定客户回答的方向 Close Question
Survey Probing-问题漏斗
友善的寒暄
宽广且善于回答的开放问句
针对询问方向的开放问句
建议的说出产品的
特点及功能，避免 建议的说出产品的
使用艰深术语
特点及功能，避免
使用艰深术语
Presentation-说服技巧
了解客户需求
了解客户需求
您说得对… 是的…
特点及功能
也就是说…
所 以…
只要有那些特点，就能…
比方说…
Presentation-说服技巧
FFAB
V(愿is景ion）：
Value (价值）
✓小礼品gift
✓合约书agreement
✓还有……检查仪容！ Check dressing and appearance
Approach 的方法
Telephone电话拜访 -预约及访谈性质 -调查性质
Direct Mail信函 -开发信 -个人信函
Direct Call直接拜访 -计划性的拜访 -Canvassing
产品演示
Demonstration
Demonstration 的效果
✓处理客户的不安。 ✓证实在介绍过程中所说的，
解除客户疑虑。 ✓让客户有“不好意识”的感觉。 ✓感官的诉诸，加强客户“缔结合约” 欲 望，
使其产生“据为己有”的念头
Demonstration 的程序
✓合适的开场白 ✓回顾客户的需求 ✓专业并满足需求的演示 ✓总结并要求承诺
✓了解客户需求 ✓确认客户需求 ✓分析客户需求比重 ✓排序产品销售重点 ✓出现“初始利益陈述” ✓展开“特征，功能，优点，利益” 销售最能满足客户需求的特征
Presentation-F F A B 展开
特征 Feature
功能 Function
优点 Advantage
利益 Benefit
建议的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深术语
Approach 的重点
Key MAN 的发掘与掌握
以合宜的Approach 手法及标准的 Approach Talk 来提升客户的 Attention 和Interest并 建立信任、让客户喜欢你
Approach 首次拜访
✓消除紧张 ✓留心第一印象 ✓提出共同的话题 ✓做个好听众 ✓适当的微笑 ✓制造再次拜访的机会
针对询问方向的限定问句
针对特定目标的开放问句
针对特定目标的限定问句 Need……
需求
Survey
Listening巧– 倾听技
是“倾听”而不是“听”
✓眼神…… ✓记笔记 ✓注意肢体语言 ✓“抛砖引玉”的回应
Survey Listening – 倾听技巧
如果你不会，你很可能一无所获
期望
✓对象现有的与缺少的 ✓前述两者的差距与原因 ✓其差距的重要程度 抱怨
✓Feature: 产品或解决方法的特征 ✓Function: 因特点而带来的功能 ✓Advantage: 功能的优点 ✓Ben F A B 的重要
✓满足客户的需求 ✓引发客户的需求 ✓加深客户某些特定的需求
Presentation-导入F F A B
缔结 close
接近 Approach
OBJ
Handing 异议处理
产品介绍 Presentation
状况把握 Survey
优秀的业务代表
✓Ethics ✓Heart ✓Head ✓Physics ✓Behavior ✓Affection ✓Appearance
优良的品性 感性的心 清晰的头脑 健康的身体 规范的行为 稳定的情绪 端正的仪表
Presentation-产品介绍
目的
✓让准客户同意接受你推介的软件产品、软件功能。 ✓让准客户认为你的“解决方案”能满足他和你 提出
的他的所有需求。
程序
✓确认需求 ✓总结需求 ✓就需求介绍软件产品 ✓就每一个特性征得客户同意，肯定均能满足需求 ✓总结
善用加减乘除
✓你与客户做“总结”时 ✓你面临“竞争”时 ✓客户提出“异议”时 ✓你做“成本分析”时 ✓客户“杀价”时