1800 12
1800/12=150
150*60%=90
2% 1800*2%=36
20
B方案（N/60） C方案（N/90）
1980
2160
6
4
1980/6=330 2160/4=540
330*60%=19 8
540*60%=324
3%
5%
1980*3%=59. 2
2160*5%=108
38
52
信用条件评价分析表：
项目
年赊销额 变动成本 信用成本前收益 信用成本
应收账款机会成本
坏账损失
收账费用 小计
信用成本后收益
A方案（N/30）
1800 1080
720
90*12%=10.8 1800*2%=36
20 66.8 653.2
B方案（N/60） C方案（N/90）
1980
2160
十、规范企业的赊销管理
（一）制订公司整体赊销计划 （二）制订并实施统一的赊销政策 （三）选择赊销客户 （四）信用限额控制 （五）应收账款的管理
十一、建立完善的收账政策：
（一）制定科学的信用政策 （二）控制应收账款的发生规模，认真 审查客户
（三）全方位加强日常监督和分析
1。做好基础记录工作 2。检查用户是否突破信用额度 3。掌握客户已过信用期的债务 4。分析应收账款周转率和平均收款期 5。考察拒付情况及拒付百分比，即坏账 损失率 6。编制账龄分析表进行分析
之五：退货过多
判断失误 没有助销 货物存放过久
争取业绩
七、追收难点（直接原因）
（一）缺少充分的债权债务文件 （二）债权债务关系不明确，分歧较大 （三）交易背景复杂，涉及多个当事人 （四）拖欠时间太久，地点不利于收账 （五）虽经诉讼和仲裁，但执行难度大 （六）债务人破产或失踪 （七）对债务人的偿俩能力不了解 （八）自行追账手段有限，成本高
2。应考虑的因素（5C）：
（1）资本（capital):客户的财务状况 （2）信誉（character):客户履行义务的可能性 （3）交易条件（conditions):可能影响客户付 款能力的客观因素 （4）能力(capacity):客户偿还货款的能力
（5）抵押品（collattal):是否有抵押资产。
八、三大误区
管理误区之一：销售风险的滞后管理。
失误实际上产生于销售授权与风险责任的严 重脱节：销售人员“有权无责”，即使盲目 赊销也不用为日后收不到货款负责，而帐款 管理人员（可能是财务人员）却“有责无 权”。
管理误区之二：单纯以销售业绩提成制或 销售承包制管理风险。
管理误区之三：依赖财务对营销风险的 控制
六、内部原因：
企业信用制度设计的相关问题 业务人员的自身的相关问题 主管督导方面的问题 应收账款回收期拉长 折让金额太多 退货太多
（一）业务人员的自身的相关问题
对完全销售（整体销售）的理念理解不够 缺乏回收货款的完善计划 做人情 收款的各种技巧掌握不好
之二：主管方面问题：
账龄分析不够 没有制订回收目标
5
二、应收账款的功能
应收账款是指企业因赊销产品或劳务 而形成的应收款项，是企业流动资产的一 个重要项目。
1、扩大销售，增加了 企业的竞争力。
2、减少库存，降低存 货风险和管理开支。
三、为什么要加强应收 账款的管理？（危害）
降低了企业的资金使用效率，使企业效益 下降。 夸大了企业经营成果。 （1）企业流转税的支出 加速了企业的现金流出。（（23））所现得金税利的润支的出分。配
对企业营业周期有影响。
增加了应收账款管理过程中的出错概率，给 企业带来额外损失。
四、应收账款管理的目标：
（一ห้องสมุดไป่ตู้目标
1。保证全额收回账款 2。保证按期收回账款
（二）重点：就是根据企业的实际经营
情况和客户的信誉情况制定企业合理的信用 政策
五、应收账款绩效不良的外部原因
（一）信用的缺失 （二）行业习惯 （三）惯性思维 （四）客户自有资金比例不高 （五）客户融资渠道单一 （六）客户有严重的生存问题 （七）客户蓄意诈骗 （八）沟通不畅
九、信用营销战略——赊，还是不赊？
（一）是买方市场下市场竞争的必然结果 和发展趋势
（二）是企业提高竞争力和营利水平的重要 措施
（三）战略措施：
（1）销售额最大化
1。有明确的信用营销目标 2。企业产品分析
（2）利润最大化
（3）市场占有率最大化 （4）企业价值最大化
3。目标客户分析
4。营销效果的预测分析
对业务人员收款知识培训不够 追求销售 对客户付款能力判断失误 对回款缺乏奖励 对及时配合财务收款认知不够 与客户之间的感情因素
之三：回收期拉长的原因：
对方故意拖延 心虚让步 没有规定可循 做人情 强行塞货
之四：折让金额过多
没有明文规定 市场价格波动 不计零尾 管理不当
加强应收账款的管理 提升企业竞争力
课件制作：田 平
Email:tianyuange@
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1
一、现状
中外应收账款比较
指标项目
美国
中国
赊销比率（%）
＞90%
20
应收账款的合理期
3—6个月 ＞2年
应收账款平均回收期（天） 37
90—120
追账成功率（%）
＞60% 18.9%
出口企业坏账率（%） 0.25—0.5
（四）加强对逾期账款的催收管理 1。确定合理的收账程序 2。确定合理的讨债方法
（五）建立合理的坏账注销制度
十二、应收账款的内部监控体系
（一）分层管理
（二）全方位协调 （三）总量控制 （四）动态监控
十三、应收账款政策的构成
（一）信用标准：
1。是客户获得企业商业信用所应具备的最低条 件。一般用预期的坏账损失率表示。
（1）信用期限：指允许客户在收到货物或发票之 后到付款之间的时间。信用期限以多长为宜需在 收益与成本之间做出权衡。
判断标准：延长信用期限所增加的边际收 入必须大于增加的边际成本
案例：
项目
年赊销额
应收账款周转率 （次） 应收账款平均余 额 维持赊销所需资 金 坏账损失/年赊 销额 坏账损失
收账费用
A方案（N/30）
3。定量分析
（1）确定客户的信用等级。
（2）步骤
第一，搜集客户的财务比率状况；
第二，逐项评价打分；
第三，确定比重； 第四，计算客户的综合信用分数
S = ∑AX 其中：X为某种财务比率；A为权数
第五，确定客户的信用等级
（二）信用条件
是企业接受客户信用时所提出的付款条件。包 括：信用期限、折扣期限、现金折扣。