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4、有效引导，成功定向
“这边有几款您要不要看一下？” “那边还有两款您可以看看！” “这边的几款也不错，您现自己看看吧！” “这几款应该适合您的！”
说对话，做对事：
专业+自信+引导
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附：常见问题应对及话术
问题一：“我先看看”“我随便看看” 问题二：听完导购介绍后，顾客什么都不说， 转身就走 问题三：“你们的牌子是新出来的吗，我怎么没有听说过” 问题四：顾客看了一圈说“没有看中的，你们的产品没特色”
用“弱势心态”平和自己 为什么你的抱怨总是那么多？ 为什么你总是那么急躁？
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3. 带领团队一起快速成长
案例思考：“高一年级的感觉！”
掌握学习的有效途径 店长自我快速成长的三个层面
做了没有 总结了没有 传授了没有
打造学习型团队 店长就是店面的首席培训师 建立学习制度，营造学习气氛
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第二部分 高盈利店面管理与实务
为什么你的下属总是不听话？
辅导员工的“洗头”与“洗脚” 人们改变的科学逻辑 权利管理VS权威管理 辅导与培训：随时随地
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四 .管好老板与管好下属同样重要
为什么你的老板总是“瞎指挥”？
被动地工作，后果很严重！ 管好老板要先管好你自己：
做好工作规划与计划 不只是问题的反馈者 推动老板做决策 让老板具有知情权
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1.正确认识终端、明确自我定位
原始性的经营 自然性的导购 导购员、店长、店面经营与管理 既是威胁，又是机会
职业化的店长
是终端的灵魂人物 是经销商的经理人 是终端竞争的稀缺资源 是比公司的渠道人员还重要 是店长自我实现的最好归宿
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2. 店长必须具备的两个心态
用“老板心态”承担起你的责任 “打工心态”害死人，“老板心态”成就梦想 敢于承担责任，不要争辩
用手触摸商品看标签 一直注视同一商品或同类商品 扬起脸来想什么 看完商品看导购 走着走着停下脚步 一进门就东张西望 和导购目光相碰 想进又不想进 浏览速度很快，无明显目标物
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适合切入顾客的肢体语言
从旁接近，不要从背后 眼神和微笑不要消失 健步走，充满自信 与顾客的距离1.5米左右
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动作三：产品介绍 刺激欲望
没“感觉” 重！
的后果很严
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卖点介绍 引导体验
1、符合购买心理逻辑的产品介绍 2、引导体验：说对话，做对事 3、让顾客说服她自己的体验技巧
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1.符合购买心理逻辑的产品介绍
讨论：针对一款产品的介绍
错误：“这款是。。。产品，它采用的是。。。工艺，它的卖点是。。。”
同档产品顾客回头的理由：
信任、面子、某项标准
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（8）、运用第三者讲故事
➢ 案例：第三者的威胁力、影响力、说服力等 ➢ 终端第三者影响力的范围：
朋友 专家权威 老顾客：重要顾客档案的有效使用 道具实验证明
“摸、感、看……”
语言影响力是：11% ; 动作影响力是83%；
一定要引导顾客“重复你的每一个动作”
用心地体验，得出的就是“用心的结果”；随便地体验，得 出的就是“随便的结果”
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（2）、关注顾客的核心问题
案例分享：你们的产品质量怎么样？
强调顾客的“关注点”。 挖掘顾客“核心问题”的两个关键：
一、把握高盈利店面四大可变空间 二、不要钻进制度管理的“死胡同” 三、辅导与教育下属是店长的重要职责 四、管好老板与管好下属同样重要 五、做好店面诊断与提升
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一 .把握高盈利店面四大可变空间
讨论： 1. 店面要素中有哪些是不可改变的？ 2. 又有哪些是可以改变的？ 3. 店长的工作就是抓住可以改变的空间，并在不变中求变
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顾客带客率影响因素诊断：
➢ 顾客满意度 ➢ 售后增值服务 ➢ “潜伏顾客”的挖掘力度
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第三部分：建立顾客关系的观念和技巧
四大导购观念：
请不要“赶走”你的顾客 不要急着卖东西（建立关系、了解需求、赚取信任、） 把顾客引导到自己的方向上来 把握感动顾客的三个关键时刻
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六个沟通技巧
1. 销售策略的产品：
人气产品、主推产品、畅销产品、利润产品、 滞销产品、 组合产品+激励策略
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店面形象力 看上去值才是真的值
留住顾客是关键
1.看上去值才是真的值：
a) 品牌先从专业化的形象开始 b) 引力、留客力、价值感
2.导购可以把控的形象力： 产品形象、推广形象、动态形象、体验感
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导购员是关键 人与人的战争 壮丁就是成本
顾客管理的两个层面：
意向型顾客管理：随随便便来，随随便便看、随随便便走 购买后顾客管理：销售的结束更是销售的开始
深挖“潜伏”顾客 提升顾客价值
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二 .不要钻进制度管理的“死胡同”
1.店面管理靠什么？
2.你的店面制度有多少？ 3.制度为什么“没有用”？
店面有效管理的三个层面：
制度管理 激励管理 动作管理
赞美开场：不露声色 新产品开场：说对话 热销开场：兴奋的语言 促销开场：演员一样的兴奋语言 利益诱惑询问开场：卖点问句法 最大卖点介绍开场：卖点陈述法
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3、探寻需求，找准方向
为什么顾客转了一圈就走掉了？
原因：开场之后的两种误区 介绍顾客需要的，不是我们认为顾客需要的，更不是我
们认为好卖的 向医生学习，通过多问让顾客倍感尊重 将主动权掌握在自己手上 积极有效的提问技巧
互动与演练： 然后，怎样说 ？
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2、五种开场的交互使用
常见错误开场： 1. “先生，这款是###，您感觉怎么样？” 2. “先生，请问您要什么价位的？” 3. “先生，这几款打8.8折！” 4. “先生，需不需要我帮您介绍一下？” 5. “先生，您想要什么样款式，或是什么样的面
料。
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六种开场技巧交互使用
店；否则就会排斥顾客进店 让你的店面“动”起来 相互演练、回访顾客、整理整顿 你认为没事做，肯定就没事做；你认为有事做
，肯定也就有事做！
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动作二：有效接近，需求定向
1、有效把握接近时机 2、六种开场的交互使用 3、探寻需求，找准方向 4、有效引导，成功定向
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1、有效把握接近时机
新顾客8种接待时机分析与把握：
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动作一：正确待机，赢在起点
1、店里没人的时候该做什么？ 2、正确迎宾：说对话、做对事
回头客、新进客（沉默型、主动型）
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游戏人生
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头上有什么了……？
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嘁嘁缠缠嘁嘁
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木兰当户织
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冷冷清清
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1、店里没人的时候该做什么？
无聊的两种后果 如果你做与工作有关的事情，就能吸引顾客进
善于抓住核心问题：主动暴露的、反复强调的、抱怨的 问出核心问题：借顾客的问题
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（4）、结合顾客需求讲解产品
案例分享： 顾客希望受到专门重视 顾客希望针对他的问题
互动：何谓产品优点VS产品卖点？
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（5）、少说产品，多说好处
顾客关心的到底是什么？ 不要把自己的专业强加给顾客 太多的“名词”让顾客不敢相信 太多的信息让我们“太累了”
金牌店长实战训练营
主讲：宋 健
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课程纲要
第一部分：店长必须具备的三个观念 第二部分：高盈利店面管理实务 第三部分：建立顾客关系的观念和技巧 第四部分：高盈利店面-导购五步动作分解
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第一部分 店长必须具备的三个观念
1. 正确认识终端 明确自我定位 2. 店长必须具备的两个心态 3. 带领团队一起快速成长
化
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高盈利店面四大可变空间
产品的两个层面 导购眼中的产品 销售策略的产品
店面形象力 看上去值才是真的值
留住顾客更关键
导购员是关键 人与人的战争 壮丁就是成本
关键顾客管理 意向型顾客管理 已购买顾客管理
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产品的两个层面
1. 导购眼中的产品：
a) 什么样的产品才是好产品？ b) 铸造属于自己店面的导购秘笈 c) 为什么顾客总说你介绍的产品不好看？
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一位店长的苦恼
案例思考：
我是上个月刚被招聘的店长。老板要求我下个月中旬招聘一名新导购， 于是我就把这项工作安排在了下个月初来完成。可是，前天老板（1）有些不 满意地问我最近都在忙些什么，怎么招聘工作还没有进展！
于是，（2）我就跑到人才市场抓了4个自己认为还可以的回来，并让老 板复试。由于当时老板耽误了些时间，所以，为了赶时间，（3）在没有和老 板事前汇报的情况下，我就安排了老板面试；结果，老板看重的人竟然和我 所看重的相差很远，不过，老板却说那只是他个人的看法，最后的结果让我 来定，一时间我拿不定注意，最后，（4）我只好选择了老板看重的人选。
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案例分享：促销活动管理
❖ 传统管理：制度（任务）管理+激励管理
❖ 动作管理： 1. 方案动作分解 2. 筹备动作分解 3. 现场执行动作分解
❖ 销售目标动作分解： 1. 时间目标分解 2. 产品推介分解 3. 技能提升分解
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三 .辅导与教育下属是店长的重要职责
案例分享：优秀的店长VS导购员的低级错误
情感贿赂，让顾客喜欢听你说话 把话说圆了，让顾客愿意听你说话 撬开顾客的嘴巴，你才真的有机会 把握顾客特征，进入顾客频道 帮助顾客构图，让顾客说服他自己 利用人性弱点，增强你的影响力